在今年的上海家紡博覽會(huì )上，家紡企業(yè)悄然醞釀著(zhù)一個(gè)深層的變化：昔日大張旗鼓、大事渲染的招商情景被淺吟低唱、內斂低調的品牌推介所取代，往日頻繁出現的“零加盟費”、“免費提貨”等誘惑性的詞匯在本屆展會(huì )上銷(xiāo)聲匿跡。

　　許多企業(yè)負責人已經(jīng)清醒地意識到，吸引代理商的真正“利器”不在于加盟費的多寡，如果代理商不能持續贏(yíng)利，不能將進(jìn)店的產(chǎn)品推銷(xiāo)出去，企業(yè)高唱“零加盟費”的贊歌又有什么意義？

　　一個(gè)讓人懷念的品牌

　　在這次家紡展上，一直受人關(guān)注的上海某知名品牌沒(méi)有到席，后來(lái)從該公司跳槽出來(lái)的品牌運管經(jīng)理告訴記者，公司因招商不善、贏(yíng)利不足已轉嫁給南方一企業(yè)接管。在記者的印象中，該品牌是近幾年為數不多的、成長(cháng)速度較快的品牌之一，按照該公司當時(shí)提供的數據，營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)已達500多家。記者在采訪(fǎng)北京、廣州、上海等各大城市的商場(chǎng)、專(zhuān)柜時(shí)，也經(jīng)�？吹皆摴�司產(chǎn)品熱銷(xiāo)的情景。

　　正當人們熱切關(guān)注著(zhù)該公司的發(fā)展進(jìn)程時(shí)，其品牌突然間從人們的視線(xiàn)中消失了。知情人士告訴記者，因為其招商政策的不兌現以及跟蹤服務(wù)的缺失導致大批經(jīng)銷(xiāo)商破產(chǎn)，該品牌的倒下充分印證了“小河無(wú)水大河干”的道理�！拔覀儾荒軗]舞著(zhù)手臂，做花樣百出的架勢，應該跟加盟一道‘五指合拳’，共同出擊家紡市場(chǎng)�！鄙虾�喬德家紡公司副總經(jīng)理許敏頗有經(jīng)驗的告訴記者。

　　在她看來(lái)，一個(gè)家紡品牌能否迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，除了產(chǎn)品質(zhì)量、設計等硬性條件外，合理的招商政策也發(fā)揮著(zhù)至關(guān)重要的作用。然而，正是因為許多品牌忽略了這個(gè)條件的充分性，導致在運作的過(guò)程中，要么事倍功半，要么慘淡經(jīng)營(yíng)。

　　與會(huì )的浙江伊家園家居名館總經(jīng)理洪玉花發(fā)出了代理家紡品牌的感言，她告訴記者：“目前許多家紡品牌不允許加盟商從事多個(gè)品牌的代理，這似乎已經(jīng)成為一種‘行規’，但實(shí)際上，真正擁有實(shí)力的品牌應該支持多個(gè)品牌的代理，因為只有在品牌對比中自己才能脫穎而出�！�

　　如今，許多家紡品牌已經(jīng)對洪玉花“網(wǎng)開(kāi)一面”，目前她代理了富安娜、雅芳婷、情定法拉等多個(gè)品牌，而且品牌之間互不沖突，實(shí)現了多品牌代理的良性運轉。

　　從對比中，我們或許能夠看清不同品牌的運作差距。

　　從成功招商中汲取養分

　　多次出席過(guò)家紡大展的江蘇夢(mèng)蘭家紡品牌，在展會(huì )現場(chǎng)從未進(jìn)行過(guò)大張旗鼓的招商推介活動(dòng)，只是無(wú)聲無(wú)息地進(jìn)行著(zhù)品牌文化滲透，讓代理商、消費者自己感受“好夢(mèng)開(kāi)始”的意境，取得了“無(wú)聲勝有聲”的絕佳效果。

　　“那種把加盟商招過(guò)來(lái)就不管了的情況是凱盛絕對要鄙棄的�！鄙虾�凱盛床上用品有限公司營(yíng)銷(xiāo)總監羌張林說(shuō)，“凱盛引導加盟商前進(jìn)，而不是加盟商推動(dòng)公司前進(jìn)�！彼�表示，如果降低門(mén)檻讓加盟商進(jìn)來(lái)后，后續服務(wù)跟不上，加盟商自身的生存就有問(wèn)題，也降低了公司品牌的聲譽(yù)。據了解，一個(gè)加盟商進(jìn)入后，凱盛將與加盟商一起進(jìn)行開(kāi)店前期的考察，對計劃開(kāi)店的商圈進(jìn)行評估。裝修期間，凱盛將免費提供從尺寸測量、圖紙設計、材料采購、工程裝修、施工監理在內的專(zhuān)業(yè)服務(wù)，確保統一的形象標準和裝修質(zhì)量。在開(kāi)業(yè)活動(dòng)中，凱盛也將提供詳細的開(kāi)業(yè)策劃方案和全套的開(kāi)業(yè)道具、廣宣品支持，派專(zhuān)員到當地進(jìn)行店員培訓、陳列指導并策劃組織開(kāi)業(yè)活動(dòng)。

　　“我們招商的主要方式是在網(wǎng)站上公布全國加盟熱線(xiàn)。因為博洋是國內家紡領(lǐng)域的知名品牌，因此在網(wǎng)站上標明加盟熱線(xiàn)，有意愿加盟的投資者一般都能找到我們�！睂幉ú┭蠹徔椘酚邢薰�司渠道部經(jīng)理陳旭明說(shuō)，“而除了自身的網(wǎng)站以外，博洋進(jìn)行招商宣傳靠的是專(zhuān)業(yè)媒體和專(zhuān)業(yè)展會(huì )，展會(huì )宣傳也是我們發(fā)展加盟商最重要的一個(gè)方面�！�

　　而在多數品牌頭疼的退換貨問(wèn)題上，博洋規定，3個(gè)月之內的退貨和換貨將實(shí)行免費，從3個(gè)月開(kāi)始到15個(gè)月之間，退換貨將收取一定的手續費�！半m然收取了一定手續費，我認為我們的退換貨政策比別人還是寬松，因為其他許多家紡企業(yè)往往最長(cháng)的退貨期限是半年，而我們可以延續到15個(gè)月�！标愋衩髡f(shuō)。博洋的專(zhuān)賣(mài)店采取代理、特許經(jīng)營(yíng)加盟和直營(yíng)等三種形式。對于一些不發(fā)達或不重要的地區，博洋采取尋找代理商的形式開(kāi)發(fā)；對于一些重要的地區，博洋采取特許經(jīng)營(yíng)加盟和直營(yíng)的形式，由總部直接控制和管理。目前在主戰場(chǎng)，如上海，博洋開(kāi)有15家以上的專(zhuān)賣(mài)店，在北京專(zhuān)賣(mài)店也為數不少�！霸谶@些地方特許經(jīng)營(yíng)權力一般不下放�！标愋衩鞅硎�，這樣的城市還包括蘇州、成都、無(wú)錫等。

　　在采訪(fǎng)過(guò)程中，許多加盟商表示，家紡品牌不應該漫無(wú)目的的招商，如何從“漫天撒網(wǎng)”到“五指合拳”的轉變，這是家紡企業(yè)急需思考的問(wèn)題。