很多人說(shuō)：大經(jīng)銷(xiāo)商只會(huì )為大品牌出力。這點(diǎn)讓小品牌很自卑。

　　不過(guò)，我卻發(fā)現實(shí)際上不是這樣的，我們在協(xié)助弱小品牌成長(cháng)的過(guò)程中都得到了大經(jīng)銷(xiāo)商很好的支持，這些弱小品牌今天能長(cháng)這么大，他們功不可沒(méi)。我們協(xié)助過(guò)的、大部分成長(cháng)良好的弱小品牌今天能變得強大，都得益這一點(diǎn)。不相信大家仔細去看。

　　作為中小企業(yè)，我想普遍樂(lè )意去相信這一點(diǎn)，但問(wèn)題是：大經(jīng)銷(xiāo)商為何愿意獻身小品牌?

　　事實(shí)上，大經(jīng)銷(xiāo)商不是獻身小品牌，而是獻身對自己很有利的賺錢(qián)方案。品牌的大與小不是關(guān)鍵，關(guān)鍵是是否利于經(jīng)銷(xiāo)商賺錢(qián)，只要利于賺錢(qián)，即使是小品牌，經(jīng)銷(xiāo)商也愿意跟著(zhù)干。

　　企業(yè)向經(jīng)銷(xiāo)商賣(mài)的是什么?是產(chǎn)品(服務(wù))嗎?是自己的實(shí)力嗎?是價(jià)格或利潤空間嗎?都不是，又都是。為什么說(shuō)都不是?因為經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)心的不僅是某一項，從本質(zhì)上說(shuō)更不是。

      為什么說(shuō)又都是?因為這些都有關(guān)。經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)心的是由所有這些構成的系統，這個(gè)系統就是一個(gè)賺錢(qián)方案。評價(jià)這個(gè)賺錢(qián)方案只有一個(gè)標準：是不是最利于自己去賺錢(qián)?產(chǎn)品(服務(wù))最好就一定能讓自己賺錢(qián)嗎?不見(jiàn)得。好的產(chǎn)品(服務(wù))，但不好的推廣，或服務(wù)或價(jià)格等等都有可能影響最終的賺錢(qián)，反過(guò)來(lái)，不一定是最好的產(chǎn)品(服務(wù))，但由于整個(gè)系統設計得很有市場(chǎng)競爭力、很有盈利能力，仍然是很好的賺錢(qián)方案。至于與牌子的大小是什么關(guān)系，也很容易搞清楚。

　　大牌子對于品牌所有者是很好的搖錢(qián)樹(shù)，但對于經(jīng)銷(xiāo)商不一定是。我們知道，很多大品牌留給經(jīng)銷(xiāo)商的利潤空間非常低，而且把大部分經(jīng)銷(xiāo)風(fēng)險(如資金、庫存價(jià)格調整等)轉移給經(jīng)銷(xiāo)商，大品牌可以這么做，為什么不這么做呢?我有條件，因為想代理我的品牌的人太多了，我有主動(dòng)權，我會(huì )讓大多數代理商賺到錢(qián)，但不會(huì )是暴利，我不需要把暴利讓出去，就這么簡(jiǎn)單。

     所以，這對于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)講，就不一定是最佳的賺錢(qián)方案了。反過(guò)來(lái)，那些正在或者有望高速成長(cháng)的小品牌倒是有可能讓經(jīng)銷(xiāo)商更好地賺錢(qián)。比如，利潤空間會(huì )更大，市場(chǎng)地盤(pán)會(huì )更大、進(jìn)入門(mén)檻會(huì )更低等等。我有個(gè)很粗俗的比方，大品牌的經(jīng)銷(xiāo)商權有時(shí)像個(gè)醬骨頭，啃啃沒(méi)肉，棄之可惜。但好的小品牌則像正在飚升的小股票，投資大有賺頭。

　　當然，并不是小品牌就等于好股票，那必須是策劃得很好的小品牌，從營(yíng)銷(xiāo)的各個(gè)方面進(jìn)行很好的策劃和組合，形成一個(gè)最有利于經(jīng)銷(xiāo)商賺錢(qián)也最有利于自己成長(cháng)的系統方案。能不能利于經(jīng)銷(xiāo)商賺錢(qián)是關(guān)鍵，不能，大品牌也不好使；能，小品牌也好使，經(jīng)銷(xiāo)商歸根結底是關(guān)心自己。