連鎖加盟的經(jīng)營(yíng)模式，目前似乎已愈來(lái)愈興盛，許多店老板在開(kāi)了二、三家店，生意興隆鼎盛之后，便有不少想創(chuàng )業(yè)的人主動(dòng)上門(mén)詢(xún)問(wèn)加盟，一旦問(wèn)加盟的人多了，老板常常就會(huì )認為既然這么多人想加盟，既可開(kāi)加盟店擴張連鎖版圖，又有加盟金可以收，當然就開(kāi)放了。但是，成功與否往往卻在未定之天。

　　然而，連鎖加盟店的成功要素究竟為何？以筆者多年對連鎖業(yè)的觀(guān)察，應包括門(mén)市作業(yè)簡(jiǎn)單化、產(chǎn)品大眾化、商圈普及化、通路品牌魅力強過(guò)產(chǎn)品品牌等四大要素，茲分述如下：

　　第一、門(mén)市作業(yè)簡(jiǎn)單化。加盟的基本概念，就是品牌授權與KNOW HOW傳授，加盟者因為不懂經(jīng)營(yíng)技術(shù)，所以才要加盟，也就是讓外行的人，透過(guò)短期的教育訓練而能上場(chǎng)操作，而在短期內，要讓加盟者從外行變成熟手，門(mén)市操作的技術(shù)必然不能太難，必須簡(jiǎn)單化。

　　所以，像便利商店之所以能夠做到大量展店，就是因為門(mén)市操作簡(jiǎn)單化，店員只要會(huì )打收銀機、找錢(qián)，商品來(lái)了會(huì )補貨上架就可以了，作業(yè)非常簡(jiǎn)單化，所以，不論門(mén)市工讀生如何異動(dòng)，新進(jìn)人員總能在短期內快速上線(xiàn)操作，有人開(kāi)玩笑講，簡(jiǎn)單化的意思，就是除了死人和白疑不會(huì )做以外，其他的人都會(huì )做的就叫簡(jiǎn)單化。

　　第二、產(chǎn)品必須是大眾化消費產(chǎn)品。很多人認為，開(kāi)店生意要好，產(chǎn)品一定要有獨特性、要有特色、要與眾不同，這個(gè)概念并沒(méi)有錯，但是這個(gè)概念的前提，是只適用在單店、名店以及多店，也就是只適用在店數在一定規模之內，一旦要將店不斷復制大量展店時(shí)，所賣(mài)的產(chǎn)品就不能再強調獨特性的分眾化市場(chǎng)，而必須改走向大眾化的消費市常?

　　因為，一旦開(kāi)放加盟，就必須達到連鎖的經(jīng)濟規模，也就是加盟店要開(kāi)的夠多．而且，加盟總部對每一家加盟店，所持續收取的費用不能過(guò)高，每一家都只收一點(diǎn)點(diǎn)，所以加盟店一定要夠多，各店所收取的總費用才夠總部自給自足。以素食日本料理店為例，這是典型的分眾化市場(chǎng)，日本料理店本來(lái)就有客層上的限制，消費對象不夠廣泛，再加上是「素食」的日本料理，那客層可又更少了。

　　或許有人會(huì )說(shuō)，有人素食日本料理店開(kāi)個(gè)三家，每家生意都很好，似乎并沒(méi)有受到客層限制而影響業(yè)績(jì)。殊不知正因為現在只有三家店，所以每家店的商圈范圍都非常大，有的人可能大老遠跑來(lái)消費，以大臺北地區三百多萬(wàn)的人口，只開(kāi)三家店，那怕消費人口的百分比很低，但總消費人口還是很高的。

　　但是，一旦開(kāi)放加盟之后，加盟店勢必愈開(kāi)愈多，原本只有三家店，將來(lái)可能開(kāi)到三十家，一旦開(kāi)到三十家之后，每家店的商圈范圍勢必較只有三家店時(shí)小，也就意味著(zhù)商圈內的消費者變少了，競爭者增加了，但整體的素食日本料理消費市場(chǎng)，是否會(huì )隨店數成長(cháng)而成正比增加？如果沒(méi)有，那每家店所分到的餅當然就愈來(lái)愈小，業(yè)績(jì)當然就愈來(lái)愈差。

　　其實(shí)，店面行銷(xiāo)的概念與產(chǎn)品的行銷(xiāo)概念，往往是不一樣的，許多人就是把產(chǎn)品的行銷(xiāo)概念套用在店面行銷(xiāo)上，才會(huì )導致連鎖店的失敗。

　　以產(chǎn)品的行銷(xiāo)概念來(lái)講，往往須要強調產(chǎn)品的特色或是獨特性，必須先要掌握產(chǎn)品的目標客戶(hù)，究竟是那一個(gè)消費階層，也就是強調分眾市場(chǎng)的概念．以「開(kāi)喜烏龍茶」為例，當初在電視上強力訴求新新人類(lèi)的廣告，令人印象深刻，開(kāi)喜烏龍茶也因此而一炮而紅，訴求新新人類(lèi)這是典型的分眾市場(chǎng)行銷(xiāo)．但是產(chǎn)品的行銷(xiāo)是沒(méi)有商圈范圍的限制，廣告一打，全國都看得到也買(mǎi)得到，訴求的對象新新人類(lèi)，或許只占全國總人口的百分之五，但整體總合的人口數卻高達105萬(wàn)人，只要能抓住這個(gè)消費族群，產(chǎn)品當然能夠大賣(mài)。

　　但反觀(guān)店面的行銷(xiāo)，由于開(kāi)店做生意這是有商圈范圍限制的，今天一家店開(kāi)在臺北，住在臺中、高雄的人，不會(huì )大老遠跑來(lái)消費，對連鎖店而言，會(huì )去消費的人，大都是在這家店周遭附近的人。換句話(huà)說(shuō)，店面的消費對象，無(wú)法像產(chǎn)品一樣是沒(méi)有區域限制的，連鎖店的消費族群只能針對店面周遭附近的人，如果在這有限的消費者中，再去抓百分之幾的特定消費對象，消費者勢必就太少了。所以，對太有「特色」的店，或是獨特性太強的店，店就不適合開(kāi)太多。換句話(huà)說(shuō)，連鎖店要開(kāi)的多，消費對象就一定要走大眾市場(chǎng)，而非分眾市場(chǎng)，產(chǎn)品必須是非常普及化的。

　　第三、適合商圈必須普及化。開(kāi)店做生意地點(diǎn)的選擇非常重要，有人說(shuō)，開(kāi)店成功的三大要素，第一是地點(diǎn)，第二也是地點(diǎn)，第三還是地點(diǎn)，地點(diǎn)占了百分之七十的因素。如果開(kāi)店對立地條件篩選的太嚴苛，則意謂著(zhù)連鎖店開(kāi)不多了。

　　因為，連鎖店的基本概念，就是品牌在空間上面的延伸，在不同的空間如臺北、臺中、高雄等地，開(kāi)設相同品牌的店面，而不同形態(tài)的店，所適合的商圈，究竟是辦公區、住宅區、商業(yè)區或是混合區，皆不盡相同。如果某種形態(tài)的店，對適合商圈要求的標準是很寬松的，自然而然較容易取得適合開(kāi)店的地點(diǎn)，就像便利商店，不管商圈屬性是商業(yè)區、住宅區、辦公區還是混合區，只要是人多的地方就適合開(kāi)店，店數自然就容易開(kāi)的多。

　　反觀(guān)，如果是對立地條件要求非常嚴苛，適合的商圈就不容易找到，店數自然就開(kāi)不多。像排骨飯、魯肉飯等中式速食店，較適合開(kāi)在接近夜市形態(tài)的商圈，純辦公區就不適合，因為，辦公區到晚上就沒(méi)有生意了。三十五元的咖啡店，必須開(kāi)在商業(yè)區或辦公區，人來(lái)人往的一級商圈黃金地段，在二級商圈或住宅區就不適合，店數自然就會(huì )受到限制。

　　第四、通路品牌魅力須強過(guò)產(chǎn)品品牌。品牌一般可區分為通路品牌及產(chǎn)品品牌，所謂的通路品牌，即店門(mén)口所掛的招牌，也就是服務(wù)標章。但檢視一下國內的部分行業(yè)，縱有龐大的消費市場(chǎng)，卻沒(méi)能建立起龐大的連鎖店，原因何在？像汽車(chē)業(yè)，在國內擁有龐大的消費市場(chǎng)，為何沒(méi)有一家龐大的汽車(chē)連鎖店？再者，像化妝品業(yè)，國內有一半的女性消費人口，化妝品業(yè)每年還能逆勢成長(cháng)，為何也沒(méi)有一龐大的連鎖店？

　　原因很簡(jiǎn)單，因為不論是汽車(chē)也好，化妝品也好，產(chǎn)品的魅力都太強了，消費者購買(mǎi)時(shí)，對產(chǎn)品的指名度太高，通路品牌的重要性就相對降低，就像許多企業(yè)老板喜歡買(mǎi)賓士汽車(chē)，大家在意的是賓士的標志，誰(shuí)管是在那家店買(mǎi)的。許多女性買(mǎi)化妝品也是一樣，有的人喜歡香奈兒，有的人指名CD，當產(chǎn)品魅力太強時(shí)，化妝品究竟是在百貨公司、化妝品專(zhuān)賣(mài)店或是跟直銷(xiāo)買(mǎi)的，重要性就已大幅降低。

　　所以，當產(chǎn)品的魅力太強時(shí)，通路品牌的重要性就相對降低，連鎖品牌的魅力自然就無(wú)法建立。反觀(guān)，要建立連鎖品牌的魅力，產(chǎn)品的魅力自然不能太強，像7~ELEVEN是一個(gè)非常成功的連鎖體系，其所賣(mài)的商品，與別家便利商店，似乎也大同小異，而且消費者在購買(mǎi)時(shí)，產(chǎn)品的替代性很高，譬如要買(mǎi)一罐統一蜜豆奶，當統一的已經(jīng)賣(mài)完時(shí)，消費者是會(huì )選購光泉或味全等其它廠(chǎng)牌，或是再跑到另一家超商，指名買(mǎi)統一蜜豆奶？

　　連鎖體系所要建立的是通路品牌，而非產(chǎn)品品牌，惟有建立起連鎖的金字招牌，加盟店才會(huì )依附在這塊招牌之下，才不會(huì )自行獨立，否則，加盟店就算擁有一樣的商品，但一旦換了招牌，業(yè)績(jì)也就跟著(zhù)下滑，連鎖的魅力也正在此。