隨著(zhù)近10余年家紡行業(yè)的高速發(fā)展，涌現出數以千計的家紡企業(yè)，其中不乏年銷(xiāo)售額數千萬(wàn)，乃至數億的大型企業(yè)，每個(gè)企業(yè)的成功之路不盡相同，營(yíng)銷(xiāo)方式和通路也是千差萬(wàn)別。

　　應該說(shuō)，國內消費者消費觀(guān)念意識的提升和生活水平的提高是家紡市場(chǎng)需求高速擴張的驅動(dòng)力，而市場(chǎng)需求的提升造就了行業(yè)的繁榮和發(fā)展，當然和家紡企業(yè)家們的勤奮努力也是分不開(kāi)的。

　　行業(yè)繁榮，百花齊放，群雄割據…真的有這么好嗎?真的是每個(gè)做家紡的老板都賺到錢(qián)了嗎?真的是每個(gè)家紡企業(yè)的發(fā)展都是一帆風(fēng)順嗎?

　　我們一起來(lái)看看下面的小例子：

　　杭州的B品牌，外資背景，產(chǎn)品一流，據說(shuō)真是出自國外設計大師之手，花型典雅高貴。無(wú)論設計理念，流行色彩搭配，面料工藝選擇均屬上乘，居然還不貴，用業(yè)內眼光算算細賬，性?xún)r(jià)比超高。一晃五六年了，現在很少聽(tīng)人說(shuō)起她了。難道好酒也怕巷子深?

　　山東的Q品牌，大型出口企業(yè)。早年做過(guò)內銷(xiāo)，鎩羽而歸。近年外銷(xiāo)萎縮，又動(dòng)了內銷(xiāo)的念頭，原先走過(guò)的路不敢走了。做批發(fā)，做加盟，現在改玩電視直銷(xiāo)。效益咋樣?自己算算賬自己知道。

　　業(yè)內龍頭之一S品牌，專(zhuān)賣(mài)店遍及大江南北，銷(xiāo)量行業(yè)第一�，F在做加盟的企業(yè)，很多都在以他做榜樣吧?為什么還有人不承認他是業(yè)內老大呢?難道業(yè)績(jì)不能說(shuō)明一切嗎?

　　威海的Y品牌，在北方地區威名赫赫，產(chǎn)品色彩艷麗而不俗，很有賣(mài)點(diǎn)。某年也像很多志存高遠的企業(yè)一樣，來(lái)到北京，準備大干一場(chǎng)。不到一年吧，撤了。為什么?不知道。聽(tīng)說(shuō)是怕了，加盟可以，直營(yíng)絕對不再考慮!

　　仔細分析個(gè)中原因，商場(chǎng)，商場(chǎng)!還是商場(chǎng)….

　　原來(lái)是商場(chǎng)。都是走過(guò)這條路，摔了跟頭。人不能在同樣的地方跌倒兩次...聽(tīng)起來(lái)像某位哲人說(shuō)的�？雌饋�(lái)很美，吃起來(lái)不甜。真是讓人又愛(ài)又怕!

　　不做行不行?當然可以!大多數家紡企業(yè)現下都不與商場(chǎng)合作，過(guò)得也蠻滋潤。不過(guò)有三點(diǎn)請考慮：你和ESPRIT同樣做1000萬(wàn)的銷(xiāo)售，你的毛利是他的幾分之一?你只做加盟批發(fā)，哪一年能和羅萊富安娜一爭短長(cháng)?5年，10年以后是什么樣的市場(chǎng)環(huán)境?到時(shí)候怎么辦?!

　　牌子多了，競爭激烈了，不進(jìn)則退，新企業(yè)不做品牌更是不行。人家做得早，有了自己的地盤(pán)，有了穩定的銷(xiāo)售。新企業(yè)沒(méi)有自己的通路，只靠加盟怎么行?一旦受阻，一大群人沒(méi)得事做。任何企業(yè)都要在產(chǎn)品和資金高速運轉中，才能獲利和發(fā)展。自營(yíng)商場(chǎng)這條通路至少可以保證穩定的流水和資金周轉。你自己說(shuō)自己是品牌行嗎?恐怕還是要消費者認可。消費者眼里的品牌是怎么回事?沒(méi)人消費使用你的產(chǎn)品，怎么認知你的品牌?你到大城市隨機找100個(gè)消費者問(wèn)問(wèn)他們所知的10個(gè)家紡品牌，看看有多少做商場(chǎng)的，多少只做加盟批發(fā)的。他們的回答最能說(shuō)明問(wèn)題。

　　即便是S品牌，聽(tīng)說(shuō)也想進(jìn)商場(chǎng)了，從低往高走有點(diǎn)難。百尺竿頭更進(jìn)一步，再難那也得走!

　　因為商場(chǎng)是品牌商品主流渠道。大家都知道。很多品牌在和商場(chǎng)合作中吃了啞巴虧，怕了。想做又不敢再做。有的是想合作，人家不給機會(huì )。只好自己開(kāi)店，給房東打打工;批發(fā)促銷(xiāo)，做個(gè)賣(mài)布的，搬運工，雖然這么說(shuō)有點(diǎn)刻薄。

　　筆者和商場(chǎng)打了十幾年交道，摔過(guò)不少跟頭，出過(guò)不少糗，吃了不少悶虧�，F在想想，合作過(guò)的這些甲方其實(shí)并不壞，只是你沒(méi)把對他的脈!

　　商場(chǎng)和供應商的關(guān)系，因為錢(qián)歸他先收，可以看做是甲乙方的關(guān)系。簡(jiǎn)單講，他出場(chǎng)地，供應商出商品。銷(xiāo)售之后根據合約利益分成，現下流行的是倒扣(代銷(xiāo)，日式)，和租金，順加和其他形式的較少。嚴格的講，商場(chǎng)負責某一品類(lèi)品牌引進(jìn)的的人，應該叫招商。只有超市和賣(mài)場(chǎng)的才能稱(chēng)為采購或買(mǎi)手，不過(guò)現在超市的所謂購銷(xiāo)大都已經(jīng)名存實(shí)亡。

　　有人說(shuō)，商場(chǎng)難于合作，指的是效益好的大型一線(xiàn)商場(chǎng)。隨著(zhù)國民經(jīng)濟和生產(chǎn)力的高速發(fā)展，國內商品早已供大于求。雖經(jīng)市場(chǎng)細分，任何品類(lèi)都存在大量競爭品牌。產(chǎn)品高度同質(zhì)化現象日趨嚴重。加之國外企業(yè)覬覦國內巨大的市場(chǎng)潛力，很多國際一二線(xiàn)品牌紛紛進(jìn)駐。而商場(chǎng)資源有限，粥少僧多，自然是寸土寸金。

　　其實(shí)在商場(chǎng)里，床品是個(gè)很不受待見(jiàn)的品類(lèi)，大都設在最撇的樓層。有的甚至不設床用。原因是平效低，這種現象近年有所改善，特別是像成都伊藤，北京翠微做出了表率，做出了特色，也做出了非凡的效益�？偟膩�(lái)說(shuō)，進(jìn)床用比服裝，鞋，化妝品等品類(lèi)要容易得多。

　　一個(gè)家紡新品牌，怎樣才能與高高在上的一線(xiàn)商場(chǎng)友好攜手，名利雙收呢?

　　人。

　　企業(yè)需要

　　一個(gè)值得老板信任的人;

　　一個(gè)懂得游戲規則的人;

　　一個(gè)具備良好的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)，親和力，能夠用采購熟悉的語(yǔ)言和方式進(jìn)行溝通的人;

　　一個(gè)意志堅定，能夠忍辱負重，百折不回的人;

　　一個(gè)懂得怎樣為企業(yè)爭取最多資源利益的人;

　　年齡不要太小，口才不要太好，形象不能太差，姿態(tài)不能太高。

　　商場(chǎng)只有接受了代表廠(chǎng)家這個(gè)人，才能接受這個(gè)品牌。

　　政策。

　　進(jìn)入一間一線(xiàn)商場(chǎng)，意味著(zhù)百萬(wàn)級的銷(xiāo)售額，十萬(wàn)級的毛利，間接的效益更不用說(shuō)，行業(yè)地位提升，品牌知名度提升，二線(xiàn)商場(chǎng)，加盟代理主動(dòng)上門(mén)…不錯吧。這么好的事誰(shuí)不想?沒(méi)有政策能行嗎?

　　商場(chǎng)的人和你我一樣，也是普通人，也有自己的需求，也有自己的苦惱，也要對內部上級和同事有所交代，也要面臨工作任務(wù)和生活的壓力�！∪绻�你做一個(gè)一線(xiàn)商場(chǎng)經(jīng)理，每天被眾星捧月一般，你手里有大把品牌可以選擇，你會(huì )怎么樣?會(huì )不會(huì )有點(diǎn)小脾氣?會(huì )不會(huì )有點(diǎn)小想法?理解萬(wàn)歲!

　　那么多廠(chǎng)家，那麼多笑臉，那么多許諾，你選擇起來(lái)自然有了一份自信從容…

　　但是工作始終是第一位的，工作做好了，任務(wù)完成了才可以想其他的。坐到今天的位置不容易…

　　了解你的合作伙伴，消除他的顧慮，取得他的信任，博得他的好感，引發(fā)他對品牌的興趣關(guān)注…OK!

　　這一步走好相當難，但下一步更難!

　　做好自己公司內部的溝通。有的牌子效果圖都出了，甚至合同也簽了，最后時(shí)刻沒(méi)進(jìn)去。為什么?自己內部的問(wèn)題。決定的事就要辦，辦就要辦到位，早辦好過(guò)晚辦。零售行業(yè)有什么難的?有高科技嗎?都是些瑣碎的東西，細節�？凑l(shuí)做得深，做得細，做得到位。

　　好了，要簽合同了。大功告成了?等等...

　　別忘了你怎么進(jìn)來(lái)的。是因為有人出來(lái)，你才進(jìn)得去。商場(chǎng)寸土寸金，一個(gè)蘿卜一個(gè)坑。這么好的商場(chǎng)進(jìn)都進(jìn)了，干嘛出來(lái)?當初能進(jìn)，說(shuō)明產(chǎn)品各個(gè)方面都差不到哪去。

　　有句家鄉的俏皮話(huà)：皮褲套棉褲，必定有緣故。不是棉褲薄，就是皮褲沒(méi)有毛。那就說(shuō)說(shuō)進(jìn)不去商場(chǎng)的緣故。

　　定位不準。

　　一個(gè)高端牌子去談一個(gè)跑大貨的商場(chǎng)，好得了嗎?客層不同，看著(zhù)人流量很大，少有你的目標顧客。淑女屋的產(chǎn)品夠好吧?早期的更好，不止是精品，有的簡(jiǎn)直就是藝術(shù)品!東門(mén)客流夠大吧，誰(shuí)敢說(shuō)茂業(yè)不是國內一線(xiàn)商場(chǎng)?一個(gè)月幾千塊銷(xiāo)售。怪誰(shuí)呢?

　　商場(chǎng)沒(méi)有好壞，只有適合與否�？蛦蝺r(jià)，主推產(chǎn)品風(fēng)格定位都要接近才適合。

　　合同沒(méi)簽好。

　　合同有幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：

　　位置：一個(gè)正邊柜和一個(gè)相同面積而又偏僻的島柜業(yè)績(jì)會(huì )相差N多倍，高端品牌尤甚。

　　保底：出來(lái)的牌子大都是被保死的。談判者專(zhuān)業(yè)水平有限，對行情缺乏了解，不會(huì )談，或者不敢談。當然也有政策因素。水至清則無(wú)魚(yú)。你看那些大牌風(fēng)光，他們付出的辛苦又有誰(shuí)知?

　　扣點(diǎn)，費用：彈性很大。哪些可談，哪些不可談，談到什么程度為合理。那就看你的專(zhuān)業(yè)水準了。你不談，人家把你當棒槌。你會(huì )談，不但能為企業(yè)爭取更多實(shí)在的利益，采購還會(huì )高看你一眼。一個(gè)看你不起的人，你對他再好，他會(huì )把你當朋友嗎?

　　賬期:有的商場(chǎng)效益蠻好，可是跨領(lǐng)域經(jīng)營(yíng)，小心壓你的款。賣(mài)得越好，壓得越多哦。

　　其他方面可以忽略，很多商場(chǎng)合同都是大律師行做的，充分維護甲方的利益，絕無(wú)任何紕漏�？纯茨憬o加盟商的合同，都一樣，對吧?

　　合作起來(lái)就容易多啦，大場(chǎng)的采購不但專(zhuān)業(yè)，更加敬業(yè)。有時(shí)你自己專(zhuān)柜的事情他們還早知道，而且旁觀(guān)者清。多聽(tīng)聽(tīng)他們的意見(jiàn)就是了。溝通也是生產(chǎn)力嘛。

　　商場(chǎng)一般會(huì )有幾類(lèi)牌子：做形象的，一般是國際一二線(xiàn)的牌子;跑量的，如富士，羅萊等國內牌子，任務(wù)總要完成嘛;有特色，有獨特賣(mài)點(diǎn)，值得培養的新品牌;關(guān)系戶(hù)的;自己排排看，可以歸到哪一類(lèi)?

　　再有，思路之一：直營(yíng)帶加盟;一般做直營(yíng)應在一線(xiàn)城市，只做一兩個(gè)終端既不能覆蓋所有商圈，影響力不夠，也不經(jīng)濟，做到5個(gè)以上，營(yíng)運管理費用就可以攤下來(lái)了。形象，流水，利潤三者兼具，定位一致的商場(chǎng)是最佳選擇。代理商比例高的商場(chǎng)，合作起來(lái)更是萬(wàn)無(wú)一失!

　　直營(yíng)店做好了，形象和效益做出來(lái)了。還怕沒(méi)人上門(mén)合作?以前在北京合作了幾個(gè)好店，遠到黑龍江都有商家來(lái)談合作，不到一年，有30來(lái)家，還可以吧?

　　思路之二：直營(yíng)轉加盟;如果有合適的代理商，直營(yíng)也可以轉出去嘛�？系禄�的模式大家都知道哈。業(yè)績(jì)，效益，一切都明擺著(zhù)，這個(gè)態(tài)度對合作方夠負責吧?這才是做生意的正道。有的企業(yè)告訴加盟商，你在二級市場(chǎng)開(kāi)個(gè)150平米的專(zhuān)賣(mài)店，一年銷(xiāo)售100萬(wàn)，成本，費用，租金，工資等等提前算得一清二楚。很專(zhuān)業(yè)的樣子�？墒悄阏χ�道一定能賣(mài)那么多?賣(mài)不出你管嗎?你要不管，信用何在?!我聽(tīng)到過(guò)加盟商的哭聲。出去打工十幾年，存了一點(diǎn)血汗錢(qián)。做了加盟才知道，老板好挺不好當!每天一睜眼幾百上千塊的房租水電工資，廠(chǎng)家的業(yè)務(wù)除了問(wèn)定不訂貨，再無(wú)只言片語(yǔ)�？蓱z啊…。

　　這年月，只有好產(chǎn)品，沒(méi)有好通路是不行的。都有了，沒(méi)有好人做，還是不行的。

　　加盟是好啊，俺雖然愚笨，好處也能說(shuō)出一籮筐。但俺也明白一個(gè)道理，兩個(gè)人合伙做生意，如果一個(gè)人穩賺，另一個(gè)賠錢(qián)，這生意長(cháng)得了嗎?有的品牌自己的直營(yíng)終端，還沒(méi)做到盈利，就去發(fā)展加盟商。加盟商是人不是神啊!他沒(méi)企業(yè)那么多的資源和專(zhuān)業(yè)人才，你用成本價(jià)核算都賺不到錢(qián)，他先被你斬了個(gè)對番，他可怎么辦啊?