市場(chǎng)發(fā)展到21世紀的今天，連鎖越來(lái)越成為區域走向全國、外銷(xiāo)轉內銷(xiāo)等很多行業(yè)本土企業(yè)所追捧的最佳商業(yè)經(jīng)營(yíng)模式。在面向消費客戶(hù)的終端領(lǐng)域，有相當一部分連鎖企業(yè)營(yíng)運管理人員迫于老板急功近利下給的任務(wù)指標壓力，都忙著(zhù)用招商加盟或者投資直營(yíng)開(kāi)店等方式快速地在全國到處圈地占領(lǐng)市場(chǎng)，而卻在不知不覺(jué)中嚴重忽視了對連鎖單店的營(yíng)運管理。

　　作為連鎖企業(yè)的營(yíng)運管理人員，千萬(wàn)不能讓自己整天疲于應付于“人人頭上有任務(wù)指標，領(lǐng)導看到結果就發(fā)飆”的惡性工作狀態(tài)里。從長(cháng)期發(fā)展來(lái)看，這樣對其所在連鎖企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)運十分不利，更對自己的職業(yè)工作不夠負責。

　　隨著(zhù)市場(chǎng)連鎖單店的高度集約化，這促使著(zhù)更多連鎖企業(yè)老板及營(yíng)運管理人員不得不想辦法讓心態(tài)冷靜平和下來(lái)，花時(shí)間來(lái)思考如何對連鎖單店進(jìn)行科學(xué)營(yíng)運管理？怎樣提升連鎖單店業(yè)績(jì)？誰(shuí)能夠把連鎖單店營(yíng)運管理的科學(xué)、單店業(yè)績(jì)提升的好，誰(shuí)就能在一定程度上實(shí)現區域市場(chǎng)的全面滲透領(lǐng)先及連鎖商業(yè)模式的真正成功。

　　那么，連鎖單店營(yíng)運到底都該管理哪些內容呢？從網(wǎng)點(diǎn)規劃到店址選擇、從店面裝修到形象建設、從店員招募到團隊組建培訓、從產(chǎn)品銷(xiāo)售服務(wù)到店內日常管理等貫穿全程，店雖小、活很多！但是，目前許多連鎖企業(yè)的營(yíng)運管理人員仍舊比較亂做不好、更不夠體系做不到位。

　　筆者在這里主要結合現就職的某公司營(yíng)運管理工作之經(jīng)驗，從平時(shí)指導連鎖店面營(yíng)運主管的角度，選擇連鎖單店營(yíng)運管理的核心關(guān)鍵來(lái)談。大家或許從中可以看到，連鎖企業(yè)的營(yíng)運主管其實(shí)做好連鎖單店管理并沒(méi)有那么復雜。

　　如果一個(gè)營(yíng)運主管對他所負責區域市場(chǎng)內的所有連鎖單店什么都管，那么不出兩月他就得累吐血。因此，我化繁為簡(jiǎn)、抓住關(guān)鍵，在開(kāi)會(huì )和培訓時(shí)對自己所負責的連鎖商管部所有營(yíng)運主管們說(shuō)：“你們只要理解七個(gè)名詞，記住八大公式和一個(gè)工具，會(huì )算加減乘除，我相信你們一定就把握好連鎖店面營(yíng)運管理的工作方向和重點(diǎn)，并會(huì )做的很好，更能保質(zhì)保量的完成公司下達的業(yè)績(jì)目標！”而且，我經(jīng)常反復強調并考查他們熟練運用的掌握程度。

　　一、七個(gè)名詞

　　名詞1：營(yíng)業(yè)收入是指某段時(shí)間內消費客戶(hù)在某連鎖單店為購買(mǎi)商品或服務(wù)所支付的全部貨幣價(jià)值。營(yíng)業(yè)收入越高單店利潤越大。

　　名詞2：營(yíng)運成本是指某段時(shí)間內連鎖單店在向消費客戶(hù)提供商品或服務(wù)過(guò)程中所付出的全部支出。營(yíng)運成本越高單店利潤越小。

　　名詞3：交易次數，也叫交易筆數、交易量、成交量、成交次數，是指在某段時(shí)間內消費客戶(hù)在某連鎖單店購買(mǎi)商品或服務(wù)達到交易的次數。交易次數是通過(guò)消費客戶(hù)的結算次數來(lái)衡量的，它反映消費客戶(hù)消費頻率的指標，也是連鎖單店根據銷(xiāo)售記錄獲得的第一手信息資料，它能非常直接地反映消費客戶(hù)對連鎖單店的喜好程度。因此，交易次數變化是連鎖單店經(jīng)營(yíng)目標管理的首要監控指標，也是營(yíng)運主管每天都必須關(guān)注的重要事項之一。

　　名詞4：消費客戶(hù)單價(jià)是指在某段時(shí)間內消費客戶(hù)購買(mǎi)單店商品或服務(wù)時(shí)平均每次交易所支付的貨幣金額。消費客戶(hù)單價(jià)是個(gè)平均指標，它反映在一段時(shí)間內某連鎖單店的消費客戶(hù)平均消費能力。根據實(shí)際工作經(jīng)驗來(lái)看，坐等型連鎖單店的消費客戶(hù)單價(jià)會(huì )呈現出圍繞行業(yè)平均值上下波動(dòng)的狀態(tài)。因此，對于消費客戶(hù)單價(jià)變化進(jìn)行監控同樣是營(yíng)運主管必須定期關(guān)注的重要事項之一。

　　名詞5：變動(dòng)成本是指那些跟隨交易次數變化而發(fā)生變動(dòng)的成本，如物料成本、商品或服務(wù)銷(xiāo)售成本、銷(xiāo)售傭金等。

　　名詞6：?jiǎn)挝唤灰鬃儎?dòng)成本是指平均包含在消費客戶(hù)單次購買(mǎi)的商品或服務(wù)中的物料成本、商品或服務(wù)銷(xiāo)售成本、銷(xiāo)售傭金等。

　　名詞7：固定成本是指那些不隨交易次數變化而發(fā)生變動(dòng)的成本，如房租、人員工資、水電、裝修及設備折舊、電話(huà)費、開(kāi)店費用及廣告宣傳促銷(xiāo)推廣公關(guān)費用攤銷(xiāo)等。

　　二、八大公式

　　公式1：利潤=營(yíng)業(yè)收入-營(yíng)運成本

　　公式2：營(yíng)業(yè)收入=交易次數*消費客戶(hù)單價(jià)

　　公式3：交易次數=營(yíng)業(yè)收入/消費客戶(hù)單價(jià)

　　公式4：消費客戶(hù)單價(jià)=營(yíng)業(yè)收入/交易次數

　　公式5：營(yíng)運成本=變動(dòng)成本+固定成本

　　公式6：變動(dòng)成本=交易次數*單位交易變動(dòng)成本

　　公式7：綜上所述，將公式1、2、3、4、5、6合并得到如下公式：

　　利潤=交易次數*消費客戶(hù)單價(jià)-（交易次數*單位交易變動(dòng)成本+固定成本）

　　=交易次數*消費客戶(hù)單價(jià)-交易次數*單位交易變動(dòng)成本-固定成本

　　=交易次數*（消費客戶(hù)單價(jià)-單位交易變動(dòng)成本）-固定成本

　　公式8：根據公式7轉換，交易次數的公式是：

　　交易次數=（利潤+固定成本）/（消費客戶(hù)單價(jià)-單位交易變動(dòng)成本）

　　三、一個(gè)工具

　　對連鎖單店業(yè)績(jì)與利潤影響最大的因素是交易次數，它的數值一般是大于或等于零。當交易次數發(fā)生變化時(shí)，利潤就會(huì )發(fā)生相應變化，因此利潤實(shí)際上是一個(gè)以交易次數為自變量的函數，我們稱(chēng)此函數為連鎖單店利潤曲線(xiàn)函數。那么公式8就是此連鎖單店利潤曲線(xiàn)函數標準測算工具。

　　為了更直觀(guān)地說(shuō)明利潤與交易次數的關(guān)系，筆者暫且構建一個(gè)橫軸為交易次數、縱軸為利潤的二維坐標系，并在其中標明各要素，如下圖所示：

　　通過(guò)連鎖單店利潤曲線(xiàn)圖，營(yíng)運主管就可以量化交易次數變化來(lái)揭示利潤變動(dòng)的內在原因，從而為連鎖單店的管理決策提供了科學(xué)分析依據。

　　四、明確并做好營(yíng)運的三個(gè)基礎工作

　　日常管理工作中，連鎖企業(yè)總部一般都會(huì )針對營(yíng)運主管負責的區域市場(chǎng)下達營(yíng)業(yè)銷(xiāo)額和利潤指標的目標計劃。而作為區域市場(chǎng)的一把手，首先必須及時(shí)掌握公司總部財務(wù)預算最新確定的對所轄各連鎖單店變動(dòng)成本、單位交易變動(dòng)成本、固定成本等要素值。見(jiàn)下圖筆者所咨詢(xún)培訓的某蛋糕連鎖公司2009年度營(yíng)運成本費用分類(lèi)預算和費率表：

　　其次，營(yíng)運主管必須根據各連鎖單店的實(shí)際差異情況把營(yíng)業(yè)銷(xiāo)額和利潤指標分解到每個(gè)門(mén)店，并能按照營(yíng)業(yè)淡旺周期來(lái)合理分配組合到每周月季度。見(jiàn)下圖筆者所咨詢(xún)培訓的某烘焙連鎖企業(yè)安徽分公司淮南市區6家連鎖店3月份各周業(yè)績(jì)目標分解表：

　　第三，營(yíng)運主管最后必須依據公司總部財務(wù)預算最新確定的營(yíng)運構成要素值和上級下達并分解到每個(gè)門(mén)店后的業(yè)績(jì)目標，同時(shí)根據連鎖單店利潤曲線(xiàn)公式8及時(shí)準確測算出各連鎖單店的周月季度三個(gè)時(shí)間段內的交易次數。

　　筆者曾咨詢(xún)培訓的某品牌餐飲連鎖單店全年利潤指標是30萬(wàn)，每月固定成本是2萬(wàn)元，消費客戶(hù)單價(jià)是35元/次，單位變動(dòng)交易成本是20元，那么該餐飲連鎖單店營(yíng)運主管對利潤指標分解的具體操作做法是：首先根據不同季節的月度特點(diǎn)將年度利潤指標30萬(wàn)分解為每個(gè)月的利潤指標。然后用公式8計算出各月應該完成的交易次數指標。在此基礎上，將各月交易次數除以當月天數，最后就得出了每日應該完成的交易次數。