多年來(lái)，處于產(chǎn)銷(xiāo)鏈的兩端的“設計”和“營(yíng)銷(xiāo)”，一直是中國家紡企業(yè)的弱項和軟肋。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道的建設是一個(gè)耗時(shí)耗資巨大的工程，業(yè)內許多企業(yè)因為資金投入過(guò)大以及從投入到產(chǎn)出的周期過(guò)長(cháng)而卻步不前。最近，記者就企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)方面的問(wèn)題采訪(fǎng)了濱州愉悅家紡有限公司董事長(cháng)劉曰興。

　　記者：濱州愉悅家坊有限公司在2008年和2009年銷(xiāo)售業(yè)績(jì)不斷增長(cháng)，仿佛沒(méi)有受到金融危機的影響，你們是怎樣做到這一點(diǎn)的？作為一個(gè)產(chǎn)品大量出口的企業(yè)，你們采用什么樣的方法來(lái)應對金融危機的影響？

　　劉曰興：正如溫家寶總理在兩會(huì )結束時(shí)答記者問(wèn)中所闡述的，美國次貸危機所引發(fā)的一系列問(wèn)題目前還在繼續，雖然有些方面已經(jīng)有所好轉，但很多問(wèn)題還遠遠沒(méi)有解決。美國長(cháng)時(shí)間地“去工業(yè)化”發(fā)展，導致虛擬經(jīng)濟過(guò)度膨脹，造成了經(jīng)濟結構諸多矛盾。中國紡織工業(yè)協(xié)會(huì )的領(lǐng)導最近也一直強調，這次危機促使人們對實(shí)體經(jīng)濟和虛擬經(jīng)濟進(jìn)行反省和再認識。同時(shí)，世界各個(gè)國家也在對自己經(jīng)濟發(fā)展內涵及方式進(jìn)行反思。這是一個(gè)重要課題，尤其是中國紡織工業(yè)通過(guò)這次危機得到了很多啟迪。

　　重要的啟迪之一就是，中國家紡行業(yè)必須徹底改變依賴(lài)出口推動(dòng)行業(yè)發(fā)展的模式，加大力度拓展國內市場(chǎng)。正如中國家紡行業(yè)協(xié)會(huì )會(huì )長(cháng)楊東輝指出的，13億人口、近3億家庭的國內市場(chǎng)對中國家紡業(yè)今后的生存和發(fā)展至關(guān)重要。愉悅家紡在應對金融危機的影響方面并沒(méi)有什么絕招，我們只是在保持國際市場(chǎng)份額的基礎上，加大了對國內市場(chǎng)的開(kāi)拓力度。

　　記者：拉動(dòng)內需，開(kāi)拓國內市場(chǎng)，這對紡織工業(yè)來(lái)說(shuō)是一個(gè)老生常談的話(huà)題。你對這個(gè)問(wèn)題有什么新的認識？

　　劉曰興：過(guò)去，我們企業(yè)的產(chǎn)品主要針對歐美發(fā)達國家的市場(chǎng)，因此對國內市場(chǎng)的研究和認識不夠。世界金融危機爆發(fā)以來(lái)，在兩年多的時(shí)間里，我們對國內市場(chǎng)有了新的認識。我認為可以從三個(gè)方面認識國內市場(chǎng)的巨大潛力和機會(huì )。

　　第一，在克服這場(chǎng)百年不遇的金融危機的過(guò)程中，中國經(jīng)濟必然要從投資拉動(dòng)型向消費拉動(dòng)型轉變，必然要通過(guò)增加就業(yè)和增加人均經(jīng)濟收入最終刺激國內消費市場(chǎng)。在這個(gè)過(guò)程當中，國內對家紡產(chǎn)品的需求量會(huì )維持一定幅度的增長(cháng)。

　　第二，中國的廣大農村地區的城鎮化建設將維持較長(cháng)的一段時(shí)間，隨著(zhù)各地推進(jìn)城鎮化建設，中國人數最多的農村消費將會(huì )形成潛力巨大的新市場(chǎng)。
    第三，國際著(zhù)名的家紡品牌在中國市場(chǎng)的影響力和市場(chǎng)占有率實(shí)際上并不理想，基于民族、文化等深層次的原因，在國內市場(chǎng)上，中國的品牌家紡企業(yè)在產(chǎn)品設計上對本土顧客具有明顯的吸引力和認同感。這一點(diǎn)，我們過(guò)去的認識是有片面性的。我們總強調加強產(chǎn)品設計能力，但是在設計方向上，目標卻是國際市場(chǎng)。要開(kāi)拓國內市場(chǎng)，在產(chǎn)品設計方面還是需要強調中華民族特有的文化習俗，突出中國元素。

　　記者：我注意到，在山東省的地區級城市，愉悅家紡都開(kāi)設了專(zhuān)賣(mài)店，另外，在全國的一些城市中，也有你們的加盟商店。是否可以認為，愉悅家紡走的是名牌加專(zhuān)賣(mài)店的營(yíng)銷(xiāo)模式？

　　劉曰興：走創(chuàng )國內和國際著(zhù)名品牌的道路，是愉悅家紡堅定不移的發(fā)展戰略。愉悅家紡在公司成立后不久，不僅在中國大陸注冊了“愉悅”商標，也在中國香港、美國、日本、澳大利亞、非洲等國家和地區注冊了專(zhuān)屬商標，公司將通過(guò)科技進(jìn)步、人才培育、售后服務(wù)體系建設等多方面的努力，不斷充實(shí)和提高愉悅家紡這個(gè)中國名牌的含金量。

　　在營(yíng)銷(xiāo)渠道和營(yíng)銷(xiāo)模式上，我們做了很大的努力，不到兩年的時(shí)間里，我們在國內設置了旗艦店、專(zhuān)賣(mài)店和眾多加盟店，目前已發(fā)展到了上百家，投入了上千萬(wàn)元的建設成本，但總的效果并不理想�？陀^(guān)地說(shuō)，愉悅家紡的營(yíng)銷(xiāo)正處在一個(gè)邊實(shí)踐邊總結，在自己和別人的模式上探索創(chuàng )新的過(guò)程中。

　　記者：愉悅家紡在營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新方面有什么新進(jìn)展？聽(tīng)說(shuō)你們也在嘗試網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售平臺？我認為家用紡織品作為標準化的產(chǎn)品，如何對接網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售是一個(gè)不能回避的問(wèn)題，您對此有什么看法？ 

　　劉曰興：家紡產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售從理論上是可行的，優(yōu)點(diǎn)也顯而易見(jiàn)，例如可以減少人員成本、減少店面租金、減少庫存等等。

　　但是已經(jīng)習慣了利用發(fā)展加盟商跑馬圈地的中國家紡企業(yè)，現在對網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售這種既陌生也沒(méi)有成功范例的經(jīng)營(yíng)模式感到左右為難。坦率地說(shuō)，包括我們愉悅家紡在內的品牌家紡企業(yè)，這幾年也一直都在仿效服裝企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)渠道建設模式。在投入巨資之后，不少名牌企業(yè)已經(jīng)具備了較大規模和數量眾多的實(shí)體店，為了防止有損加盟商的商業(yè)利益，許多企業(yè)嚴格限制自己的產(chǎn)品做網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售，一些著(zhù)名企業(yè)還不遺余力地打擊加盟商在淘寶上違規銷(xiāo)售的行為。

　　這種現象和趨勢恰恰說(shuō)明網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售存在巨大的市場(chǎng)空間以及網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售已經(jīng)對“正規渠道”造成了巨大沖擊。波及全世界的這場(chǎng)金融危機加快了網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的推廣速度。許多堪稱(chēng)世界名牌的服裝店紛紛在網(wǎng)絡(luò )上開(kāi)設分店。

　　美國潮流品牌店包括Opening Ceremony和Oak等都推出了網(wǎng)絡(luò )版。法國知名品牌YSL則選定了某知名網(wǎng)站作為其網(wǎng)絡(luò )唯一銷(xiāo)售商。面對這種變化，中國家紡企業(yè)應該重新估量利用網(wǎng)絡(luò )實(shí)現銷(xiāo)售的問(wèn)題。至少應該積極探索新的方法，積極進(jìn)行各種各樣的嘗試。