巡店時(shí)經(jīng)常有店長(cháng)和店員很焦急的向我反映，“旁邊的店鋪又在搞活動(dòng)了，嚴重影響了我們的銷(xiāo)售”。出現這種情況我們究竟該如何去應對？

　　首先，我們要理性的找回自己的信心，最近在市場(chǎng)我看到整體的情況是，就算在同一困難時(shí)期總是會(huì )門(mén)店銷(xiāo)售旺盛的店鋪和較好的業(yè)績(jì)，即使處于同樣的多個(gè)品牌超低折扣競爭中，依然有很多店長(cháng)或店員能很自信的跟我說(shuō)，他們搞活動(dòng)對我們的影響不是很大，或者只有那一兩個(gè)品牌做活動(dòng)對我們有影響，而往往自信店鋪的特點(diǎn)是：

       1、會(huì )員發(fā)展數量居于當地前幾位，其單店擁有的會(huì )員數量甚至超過(guò)一些多店且經(jīng)營(yíng)多年的地區！這也不難理解，會(huì )員為我們提供了50%-80%的銷(xiāo)售額!

       2、店員對品牌品質(zhì)的認可不僅僅停留在內心，更是宣傳到每一位進(jìn)店顧客，很多人說(shuō)我也說(shuō)了啊，他們不是單純的說(shuō)品質(zhì)好，而是用親身的體驗或者顧客的反饋告訴新的顧客，所以我們是不是做到了認真分析優(yōu)勢，分析如何講解產(chǎn)品品質(zhì)才最容易被顧客接受并牢牢記住，是不是做到了從顧客的使用經(jīng)歷出發(fā)，為他的健康睡眠著(zhù)想？當我們把最好品質(zhì)、第一品牌根植顧客心智，在其他品牌低價(jià)競爭之時(shí)，便可以明顯鎖住我們自己的顧客。

       最近分析了時(shí)尚休閑類(lèi)各大品牌男裝，得出了JackJones或美邦可能為首選，原因如下，有同事、朋友在穿，比較認可朋友的眼光（口碑效應），在較好的商場(chǎng)總是能找到他的專(zhuān)柜，在較集中購物的場(chǎng)所總是能找到他的專(zhuān)賣(mài)店，而且他的形象比較“有感覺(jué)”好像就是自己想找的“感覺(jué)”（店的地段、店面形象帶來(lái)的價(jià)值感），里面的產(chǎn)品我認真做過(guò)對比，比如秋冬主推的價(jià)位在599-799，在這個(gè)價(jià)位它的用料和做工比其他品牌都不差，關(guān)鍵是他的款式都要超過(guò)其他品牌，其實(shí)說(shuō)他款式不錯，主要是看他們店內磁石點(diǎn)的陳列“有感覺(jué)”，而且品種很多很全，搭配的很不錯，（價(jià)值感），而其他男裝有兩大硬傷：一是同類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格標高到1000以上，然后對折，跟著(zhù)商場(chǎng)一周一周的搞活動(dòng)，可是哪周最低呢？下周吧？哪個(gè)商場(chǎng)更低呢，不知道，所以不會(huì )買(mǎi)；二是，同樣價(jià)位，也不亂打折的品牌，但是仔細對比其面料成分，做工，都不及“他”，款式似有雷同之嫌，其實(shí)這也許是因為在“他”那里先入為主了！然而我決定購買(mǎi)的原因是因為不買(mǎi)都不好意思了，我其實(shí)可以“再看看”，但是他們的服務(wù)太好了，耐心的讓你試，邊教你如何做搭配，天冷了怎么穿，天熱了怎么穿，領(lǐng)子可以豎也可以放下來(lái)，扣子不系下面怎么搭配……給出中肯的建議，然后在恰當的時(shí)機，我認為是做了一個(gè)很關(guān)鍵的動(dòng)作，她指著(zhù)墻壁上的平面宣傳畫(huà)說(shuō)，您試的正是我們代言模特宣傳畫(huà)上的那件，（最合適不過(guò)了）再看那模特穿著(zhù)效果真不賴(lài)，因為知道是想要休閑工作兩穿，她就列舉各種例子解釋這款式怎么個(gè)要休閑就休閑要正式就正式，真誠微笑，沒(méi)有要騙錢(qián)到得感覺(jué)，很久沒(méi)有這種感覺(jué)了。

　　希望從以上顧客體驗中，我們能找出自己銷(xiāo)售時(shí)要把握和像顧客展示、強調的利益點(diǎn)，牢牢的抓住顧客。

　　通過(guò)以上分析，我們要保持理性的自信，不要“妄自菲薄”，戰場(chǎng)上慌神，自信都沒(méi)了業(yè)績(jì)肯定會(huì )被殺的很慘。所以這時(shí)我就要求我們的店長(cháng)具備一個(gè)團隊提神的作用。要不折不扣的把會(huì )員做好，把品牌宣傳做好。那么要提神要立刻環(huán)節競爭壓力，還要做什么？

　　其次，分析。分析較好活動(dòng)效果的對手它的力度?真實(shí)暢銷(xiāo)的產(chǎn)品，（找到顧客需求）產(chǎn)品價(jià)格？產(chǎn)品性?xún)r(jià)比��！這點(diǎn)很重要。他做過(guò)幾次活動(dòng)？一般做幾次？是否還會(huì )有更大力度？心中對以上問(wèn)題做到有數，你在應對甚至超越競爭時(shí)就可有勝利的基礎。我們的特點(diǎn)，此時(shí)我們相應要設計自己的店面，橫幅反映活動(dòng)主題，當然更是要用最簡(jiǎn)單的字眼告訴顧客您的需求我們能滿(mǎn)足，比如被芯、毯子節、年底特賣(mài)會(huì )，送紅包�。�！店堂節日氛圍，各區域的推廣措施，推廣平面（平面上有詳細明了的推廣方案，如贈字），陳列配合如贈品陳列，暢銷(xiāo)價(jià)位。JackJones沒(méi)有給消費者打折，買(mǎi)滿(mǎn)XXX送一件針織衫，消費者也欣然接受，而且覺(jué)得不是買(mǎi)的打折貨（前提是他正價(jià)品幾乎從來(lái)不打折）。所以請大家把握住買(mǎi)贈方案成功的關(guān)鍵點(diǎn)——強調我們平時(shí)都是正規價(jià)格決不亂打折的！如果您自己都不相信沒(méi)信心，顧客更不可能相信。

      在推廣產(chǎn)品的選擇上也很重要，知道對手的暢銷(xiāo)品，全面斜紋套件，我們常規促銷(xiāo)品還是可以和他拼一下的，只需選1-2款即可，被芯和床墊，今年公司更是為大家提供了更多的選擇，不過(guò)這個(gè)貨品您有沒(méi)有把握住呢？！所以要做長(cháng)遠規劃！我們只需選1-2款，其他的拼品質(zhì)和性?xún)r(jià)比。當然，您功課（店面形象、品牌宣傳、歷史證明）做得越足，顧客越認可您營(yíng)造的價(jià)值感，您的說(shuō)服就越容易成功。