很多企業(yè)陷入不促銷(xiāo)不上量、頻繁促銷(xiāo)又沒(méi)有效果的怪圈不能自拔，往往是由于沒(méi)有系統規劃整體促銷(xiāo)活動(dòng)，而是局限在為了促銷(xiāo)而促銷(xiāo)。當然，促銷(xiāo)活動(dòng)的效果也往往受到產(chǎn)品性質(zhì)、促銷(xiāo)目標、市場(chǎng)特點(diǎn)、產(chǎn)品生命周期和其他營(yíng)銷(xiāo)策略的影響。但是消費品的促銷(xiāo)活動(dòng)基本上應該分別從終端銷(xiāo)售氛圍的營(yíng)造、媒體宣傳的告知、促銷(xiāo)活動(dòng)主題的設計、人員的組織管理等幾個(gè)方面系統開(kāi)展。

　　終端銷(xiāo)售氛圍的營(yíng)造

　　據調查數據表明：65%消費者受產(chǎn)品的終端形象、活動(dòng)影響而發(fā)生購買(mǎi)轉移行為。不重視終端銷(xiāo)售氛圍的營(yíng)造是很多營(yíng)銷(xiāo)人員致命弱點(diǎn)，使得產(chǎn)品在目標消費者心目中根本沒(méi)有形成任何印象。有些新穎獨特的產(chǎn)品已經(jīng)上市幾個(gè)月了，消費者竟然還不知道這個(gè)產(chǎn)品的存在。所以，終端銷(xiāo)售氛圍的營(yíng)造是促銷(xiāo)活動(dòng)的前提，目的在于提高產(chǎn)品認知度。

　　終端銷(xiāo)售氛圍的營(yíng)造主要包括產(chǎn)品規范陳列和終端形象包裝，必須盡最大可能達到鋪天蓋地、排山倒海、無(wú)處不在的氣勢，使得產(chǎn)品在目標消費者心目中形成震撼的視覺(jué)沖擊力，留下難以忘懷的深刻印象。首先充分挖掘和利用公司現有的一切資源，包括助銷(xiāo)品、相關(guān)費用，再加上運用良好的客情關(guān)系，包括經(jīng)銷(xiāo)商、終端門(mén)店，為終端銷(xiāo)售氛圍的營(yíng)造打下堅實(shí)的基礎。營(yíng)銷(xiāo)人員在區域市場(chǎng)內，必須集中優(yōu)勢兵力重點(diǎn)扶持幾個(gè)終端，本著(zhù)“做一個(gè)點(diǎn)活一個(gè)點(diǎn)”的原則，做到以點(diǎn)帶線(xiàn)、以線(xiàn)帶面，最終達成盤(pán)活全局的目的。

　　終端銷(xiāo)售氛圍的營(yíng)造不是一蹴而就的簡(jiǎn)單工作，需要納入日�；�管理之中，并加以考核。否則，如果終端銷(xiāo)售氛圍的營(yíng)造時(shí)斷時(shí)續，勢必造成資源浪費，最終達到的效果也前功盡棄。終端銷(xiāo)售氛圍的營(yíng)造包括常規終端建設、耐用終端建設以及軟終端建設。常規終端建設，就是利用海報、紙架、易拉寶等POP分別針對核心門(mén)店、重點(diǎn)門(mén)店、一般門(mén)店進(jìn)行策略性包裝；耐用終端建設就是將各類(lèi)別門(mén)店的門(mén)頭、背景墻、燈箱、專(zhuān)柜等區域進(jìn)行產(chǎn)品形象的包裝；軟終端建設就是調動(dòng)一切可利用的終端一線(xiàn)人員的力量專(zhuān)注于產(chǎn)品的終端攔截，如派發(fā)員、導購員、促銷(xiāo)員、營(yíng)業(yè)員等等。

　　媒體宣傳的告知

　　促銷(xiāo)活動(dòng)效果不理想，很大一部分原因在于促銷(xiāo)活動(dòng)信息根本沒(méi)有傳達到目標消費者，自然不可能空穴來(lái)風(fēng)實(shí)現促銷(xiāo)預定的目標。促銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)展必須結合媒體宣傳，使促銷(xiāo)活動(dòng)的信息得到最廣泛的傳播，誘導目標消費者發(fā)生購買(mǎi)行為，也在于凝聚促銷(xiāo)現場(chǎng)的人氣，滿(mǎn)足終端門(mén)店對人流、現金流的追求。 　

　　媒體宣傳并不僅指電視廣告，它有更多的表現形式，如路演、報紙軟文、傳單、郵報、手寫(xiě)海報、店內廣播、門(mén)店顯示屏、短信等等不一而足。營(yíng)銷(xiāo)人員應該結合區域市場(chǎng)特點(diǎn)以及公司的實(shí)際投入力度來(lái)擬制最有效的媒體宣傳告知組合，以達到事半功倍的宣傳效果。在終端門(mén)店內部，需要考慮手寫(xiě)海報、看板、條幅、店內廣播、店內顯示屏等；在終端門(mén)店外部，可以考慮路演、傳單、郵報、店外顯示屏等；在高空可以考慮：電視字幕、電臺、報紙軟文、短信等等，如此形成立體交叉的宣傳告知模式。

　　在媒體宣傳要避免資源投入的浪費或者不到位。首先，要考慮市場(chǎng)實(shí)際狀況，權衡自身產(chǎn)品與競品在市場(chǎng)表現上的差距大小，再結合公司投入力度，擬訂階段性媒體宣傳實(shí)施方案，即鋪墊期、啟動(dòng)期、高潮期、收尾期的宣傳傳播方案，力求將有限的資源投入到核心、重點(diǎn)區域、門(mén)店，有的放矢，真正做到有效直達目標消費者；此外更要切忌一股腦遍地開(kāi)花，造成資源的嚴重浪費。