家紡擴容

　　家紡產(chǎn)品在國內的消費市場(chǎng)規模巨大，每年銷(xiāo)售額近萬(wàn)億元，2010年主流品牌的產(chǎn)量增幅幾乎都在30%以上。家紡產(chǎn)品產(chǎn)銷(xiāo)量迅速增長(cháng)，需要強大的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )來(lái)支持，形勢卻不容樂(lè )觀(guān)。老品牌要擴容、國際品牌要搶灘、新品牌要建渠道，使一向在產(chǎn)業(yè)鏈中處于弱勢地位的經(jīng)銷(xiāo)商一躍成為稀缺資源。2011年，家紡新品牌必將伴隨著(zhù)老品牌的擠壓和與經(jīng)銷(xiāo)商的博弈而成長(cháng)，而那些能經(jīng)營(yíng)獨立品牌、具有銷(xiāo)售管理和售后服務(wù)經(jīng)驗的高素質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商將迎來(lái)前所未有的好日子。

　　家紡產(chǎn)業(yè)正由單一的產(chǎn)品生產(chǎn)向“大家紡”模式邁進(jìn)，主流企業(yè)也在由生產(chǎn)導向型逐步向消費導向型轉變，這種戰略轉型使渠道、終端開(kāi)始從一般的專(zhuān)賣(mài)店向旗艦店、體驗店跨越。

家紡招商 上演新“三國殺”

　　已經(jīng)舉辦了90多屆中國針棉織品交易會(huì )(簡(jiǎn)稱(chēng)中針會(huì ))3月中旬在上海新國際博覽中心如期登場(chǎng)。與往屆不同的是，家紡企業(yè)已經(jīng)悄然占據了這個(gè)傳統老牌展會(huì )三分之一的面積。羅萊、富安娜、夢(mèng)潔等領(lǐng)航品牌穩扎穩打笑看眾生，黛富妮、莎鯊、浩迪莎、絲舒幔等新生力量賣(mài)力吆喝誠意攬客，他們共同的“獵物”、也是共同的“盟友”正是來(lái)自全國各地的潛在經(jīng)銷(xiāo)商。但同樣是招商，此招商已非彼招商，因為家紡行業(yè)已經(jīng)發(fā)生了巨大變化。在品牌和經(jīng)銷(xiāo)商的雙向需求對接中，家紡品牌發(fā)現想找個(gè)能經(jīng)營(yíng)獨立品牌、具有銷(xiāo)售管理和售后服務(wù)經(jīng)驗的經(jīng)銷(xiāo)商越來(lái)越難。在內銷(xiāo)味道濃厚的中針會(huì )上，這三方勢力正悄然上演一場(chǎng)關(guān)乎企業(yè)生存和發(fā)展的家紡版“三國殺”。

加盟仍是主流擴張模式

　　目前國內的家紡企業(yè)已達上萬(wàn)家，但絕大部分都是規模很小的中小企業(yè)。他們開(kāi)拓市場(chǎng)一直延續著(zhù)“行業(yè)傳統”，即“百貨 加盟店”的渠道模式。

　　家紡產(chǎn)品在國內的消費市場(chǎng)規模巨大，每年銷(xiāo)售額近萬(wàn)億。與巨大的市場(chǎng)容量相比，行業(yè)的集中度卻很低。據不完全統計，目前國內的家紡企業(yè)已達上萬(wàn)家，但絕大部分都是規模很小的中小型企業(yè)。他們開(kāi)拓市場(chǎng)的方法一直延續著(zhù)“行業(yè)傳統”，即“百貨 加盟店”的渠道模式。除了市場(chǎng)已有的大品牌，正在成長(cháng)中的品牌和新創(chuàng )建的品牌，他們選擇的擴張方式都是加盟。這表明，加盟仍是家紡品牌構建渠道網(wǎng)絡(luò )、擴大銷(xiāo)售規模的主流方式。

　　這一觀(guān)點(diǎn)從剛剛在上海結束的第93屆中針會(huì )上也可以看出。雖說(shuō)參展企業(yè)都主動(dòng)表明參展的主要目的是展示企業(yè)形象和品牌，但從現場(chǎng)展臺布置和配備的大量招商工作人員就可以看出，參展的目標很明確：就是招商。企業(yè)的活動(dòng)也都圍繞招商主題在進(jìn)行，比如青島恒旭的浩迪莎品牌、浙江羅芙卡家紡的“惠誼”新品發(fā)布會(huì )、浙江開(kāi)倜服飾的“舒工坊”品牌推廣會(huì )。唯一的區別是，新品牌比老品牌更賣(mài)力。

　　然而，同樣的招商，此招商已非彼招商，因為家紡行業(yè)已經(jīng)發(fā)生了巨大變化。除了整體市場(chǎng)不斷擴容、新品牌和國際品牌不斷加入這個(gè)大背景外，家紡產(chǎn)業(yè)也正由單一的產(chǎn)品生產(chǎn)向“大家紡”模式邁進(jìn)，主流企業(yè)也在由生產(chǎn)導向型向消費導向型轉變，企業(yè)的產(chǎn)品線(xiàn)更多更豐富，體現在終端，也要求由一般簡(jiǎn)單展示商品的專(zhuān)賣(mài)店向旗艦店、體驗店跨越。對經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，除了選擇加盟新品牌和國際品牌外，手上已有的專(zhuān)賣(mài)店也要檔次升級，適應行業(yè)變化和消費升級的需求。當然，終端的升級成本要由加盟者和投資者自己來(lái)承擔，這無(wú)疑會(huì )影響經(jīng)銷(xiāo)商的現金流，阻礙其繼續擴張店面。因此，無(wú)論是新品牌的招商，還是投資者的加盟，都面對著(zhù)不同于以往的市場(chǎng)環(huán)境。