與經(jīng)銷(xiāo)商斗志斗勇

　　越是在經(jīng)銷(xiāo)商整體素質(zhì)下滑的情況下，越能突顯出有獨立經(jīng)營(yíng)品牌、有銷(xiāo)售管理和售后服務(wù)經(jīng)營(yíng)的經(jīng)銷(xiāo)商的優(yōu)勢，是稀缺資源中的緊俏資源。

　　在品牌和經(jīng)銷(xiāo)商的雙向需求對接中，家紡品牌發(fā)現，現在要想找個(gè)能經(jīng)營(yíng)獨立品牌、具有銷(xiāo)售管理和售后服務(wù)經(jīng)驗的經(jīng)銷(xiāo)商越來(lái)越難，一向在產(chǎn)業(yè)鏈中處于弱勢地位的經(jīng)銷(xiāo)商一躍成為稀缺資源。在這樣的市場(chǎng)環(huán)境下，一些不和諧音也開(kāi)始出現。據媒體報道，南方某品牌被一代理商騙走50萬(wàn)元的產(chǎn)品無(wú)法追回，浙江某品牌有多達兩個(gè)集裝箱的家紡產(chǎn)品在發(fā)貨后失蹤，至今沒(méi)有找到。

　　對于造成家紡行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)體系這種渾水摸魚(yú)現象的原因，中國服裝家紡產(chǎn)業(yè)戰略研究專(zhuān)家楊大筠認為，一是行業(yè)內新進(jìn)入企業(yè)不斷增加，要求建立自己品牌的專(zhuān)屬營(yíng)銷(xiāo)渠道，每一個(gè)新品牌的誕生，都意味著(zhù)企業(yè)要在全國或區域范圍內招商，需求的不對等導致潛在經(jīng)銷(xiāo)商話(huà)語(yǔ)權增強;二是老品牌也在不斷擴容和升級，開(kāi)始從一線(xiàn)城市向二三線(xiàn)城市及網(wǎng)絡(luò )渠道擴張，使原本穩定的二三線(xiàn)城市也面臨著(zhù)經(jīng)銷(xiāo)商渠道的動(dòng)蕩，爭奪更加激烈;三是市場(chǎng)增長(cháng)快，吸引了很多其他行業(yè)的投資人進(jìn)入家紡行業(yè)，這些新進(jìn)入者管理水平低下、缺乏營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)經(jīng)驗，拉低了家紡行業(yè)的整體素質(zhì)。中國家紡設計中心主任徐行健也對最后一個(gè)原因深有同感。他介紹，家紡行業(yè)與日用快銷(xiāo)品行業(yè)明顯不同，集時(shí)尚、審美、潮流、專(zhuān)業(yè)于一體，需要用心去學(xué)習和經(jīng)營(yíng)才能摸到其中的門(mén)道。

　　不過(guò)，與行業(yè)的洗牌過(guò)程相似，越是在經(jīng)銷(xiāo)商整體素質(zhì)下滑的情況下，越能突顯出有獨立經(jīng)營(yíng)品牌、有銷(xiāo)售管理和售后服務(wù)經(jīng)營(yíng)的經(jīng)銷(xiāo)商的優(yōu)勢，是稀缺資源中的緊俏資源。這種情況的出現，也改變了從前品牌商對終端的要求和認識。比如，從前各品牌更強調經(jīng)銷(xiāo)商只能代理自家品牌，這樣能更集中精力做好終端。但現在，品牌商更歡迎那種手頭開(kāi)有多家品牌店的經(jīng)銷(xiāo)商，同時(shí)，也接受經(jīng)銷(xiāo)商“小國美”模式的終端聯(lián)合體，即在一家面積稍大的店面中銷(xiāo)售多種家紡品牌。

轉變招商方式勢在必行

　　面對份額日益擴大的網(wǎng)購市場(chǎng)，家紡企業(yè)應給予足夠的重視，就像轉變招商方式一樣，這也是家紡行業(yè)變局的一部分。

　　難道家紡品牌只有“加盟”這華山一條路嗎，也只有招商這一種方式嗎?對這個(gè)問(wèn)題，家紡企業(yè)早已開(kāi)始深入思考。

　　“經(jīng)銷(xiāo)商希望從品牌那里得到什么?現在我們找到了答案，那就是他們希望有一個(gè)長(cháng)期、穩定的合作伙伴�！�莎鯊家紡品牌總監兼策劃經(jīng)理袁凌表示，目前國內家紡市場(chǎng)競爭加劇，經(jīng)銷(xiāo)商的利潤越來(lái)越薄，經(jīng)營(yíng)愈發(fā)困難，很多新進(jìn)入的家紡企業(yè)采用掠奪式的招商，只能帶來(lái)短期的銷(xiāo)量增長(cháng)，卻無(wú)法保證生意的持久經(jīng)營(yíng)。久而久之，品牌商和經(jīng)銷(xiāo)商之間的信任度大大降低。因此，從去年開(kāi)始，作為定位于中高端的莎鯊家紡，開(kāi)始嘗試從傳統的招商策略中走出來(lái)，通過(guò)新型的方式進(jìn)行招商。比如，把去過(guò)行業(yè)普遍采用的全國招商大會(huì )的形式，改為巡回招商，每次規模力求小而精;不求快速完成全國或大片區的招商工作，轉而謀求做精做細某個(gè)局部區域的招商。

　　莎鯊家紡的作法也得到了黛富妮家紡副總經(jīng)理柳光第的認同。他表示，現在黛富妮的招商也已經(jīng)向區域性方向轉變，控制住招商節奏，比如去年只做了成都、長(cháng)沙、昆明三個(gè)區域性巡展，目前參加了北京的一個(gè)加盟展，但還沒(méi)有發(fā)展加盟商。

　　不過(guò)，對于現時(shí)火爆的網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售，柳光第和袁凌都持觀(guān)望態(tài)度。而家紡企業(yè)在網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售方面，已經(jīng)有了一個(gè)驚人的案例。作為中國家紡最早的品牌之一，博洋家紡在淘寶商城創(chuàng )下了中國家紡網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售的奇跡：2010年11月11日，淘寶網(wǎng)“光棍節”促銷(xiāo)，博洋家紡單日銷(xiāo)售金額突破3468萬(wàn)元，這是迄今為止中國電子商務(wù)史上的最高紀錄，也是淘寶商城所有品類(lèi)中銷(xiāo)售最高的一家。

　　袁凌表示：“在沒(méi)想清楚之前不會(huì )輕易涉入網(wǎng)購�！狈较虍斎槐人俣雀�重要，但面對份額日益擴大的網(wǎng)購市場(chǎng)，家紡企業(yè)還應給予足夠的重視，就像轉變招商方式一樣，網(wǎng)購也是家紡行業(yè)變局的一部分，而且是主流方向.