具體來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)要素管理經(jīng)歷了三個(gè)主要的階段：

1， 渠道為導向的管理階段

　　營(yíng)銷(xiāo)要素4P管理是需要對營(yíng)銷(xiāo)每個(gè)核心要素都要進(jìn)行系統的平行的管理，但在中國市場(chǎng)的初期，渠道的重要性顯得更加關(guān)鍵，在產(chǎn)品和價(jià)格都是自己說(shuō)了算的背景下，企業(yè)最難的事情，是渠道的獨特地位，因此渠道的管理就包含著(zhù)深刻的指標性意義，它承載著(zhù)將產(chǎn)品賣(mài)出去的重大使命，有著(zhù)其他營(yíng)銷(xiāo)要素不可承載之重。渠道可以控制，也可以委托別人來(lái)做，關(guān)鍵的問(wèn)題是渠道是需要很大成本和銷(xiāo)售能力的，因此，在企業(yè)自己沒(méi)有能力掌握這樣核心資源的前提下，依賴(lài)社會(huì )的資源和力量來(lái)做這個(gè)事情是一個(gè)很好的策略。因此，我們可以看到下面的模型：

　　這個(gè)模型告訴我們，渠道是起到一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)管理體系掌控的作用，它是外部的，是市場(chǎng)的，是基于消費者價(jià)值的，也是最難的要素。在產(chǎn)品同質(zhì)化，價(jià)格也沒(méi)有提生的空間，促銷(xiāo)也是很無(wú)賴(lài)的前提下，渠道的拓展的確顯示了無(wú)盡的想象力。渠道的天空是多彩多姿的，營(yíng)銷(xiāo)管理也從此變得萬(wàn)分的精彩。

2，顧客為導向的4C階段

　　如果說(shuō)營(yíng)銷(xiāo)要素管理中，渠道導向是第一次營(yíng)銷(xiāo)管理的革命，那么，以顧客為導向的營(yíng)銷(xiāo)管理則是又一次的新的革命，而且可以說(shuō)是一次改變了營(yíng)銷(xiāo)管理結構的革命。營(yíng)銷(xiāo)要素管理發(fā)生了結構性和質(zhì)的改變。結構性的改變是反映在營(yíng)銷(xiāo)要素的數量上，營(yíng)銷(xiāo)管理的內容要更多的從顧客的角度來(lái)思考營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題，給營(yíng)銷(xiāo)管理增加了挑戰和難度。質(zhì)的改變表現為營(yíng)銷(xiāo)管理從企業(yè)穩定的層次向顧客的不穩定動(dòng)態(tài)的層次轉型，這說(shuō)明營(yíng)銷(xiāo)管理的本質(zhì)有了改變，我們必須真正正視這樣的一個(gè)現實(shí)。如下圖：

　　這樣的一個(gè)簡(jiǎn)單的模型反映的是營(yíng)銷(xiāo)管理從形式和內涵的擴展帶給我們的價(jià)值是要深度的研究顧客的需求，營(yíng)銷(xiāo)管理從看得見(jiàn)的層次上升到看不見(jiàn)的抽象的價(jià)值層次。正是如此，營(yíng)銷(xiāo)管理的要素管理算是又發(fā)生了一次深刻的革命。

3，，戰略為導向的戰略營(yíng)銷(xiāo)階段

　　要素多了，就要發(fā)生質(zhì)變。這是辯證的哲學(xué)。

　　要素多后遇到的管理難題是必須要有重點(diǎn)，要有整合，這就對戰略提出了更高的要求，也就是在營(yíng)銷(xiāo)要素的管理必須要上升到營(yíng)銷(xiāo)戰略要素的管理。

　　我長(cháng)期研究營(yíng)銷(xiāo)管理的核心問(wèn)題，當看得見(jiàn)的東西越來(lái)越多的時(shí)候，我們對戰略這種看不見(jiàn)的價(jià)值就越是渴望。下圖就是戰略營(yíng)銷(xiāo)的模型：

　　上面的模型告訴我們，營(yíng)銷(xiāo)管理的4P是戰術(shù)的層次，在營(yíng)銷(xiāo)管理上每個(gè)公司都可以按照各自的情況做具體的操作，但這些操作是否成功的背后則是戰略層次是否認識到位了，戰略營(yíng)銷(xiāo)管理的層次包含市場(chǎng)細分、目標市場(chǎng)和市場(chǎng)定位三個(gè)主要層面，因此，品牌要成功，就算是你在營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)層次做得再好，但如果在這樣的一個(gè)競爭激烈的時(shí)代，如果你的市場(chǎng)細分，目標市場(chǎng)沒(méi)有找對，就像王老吉選擇的“不上火，就喝王老吉”一樣，一個(gè)一般性的飲料是無(wú)法在市場(chǎng)上取得決定性的成功的。

　　營(yíng)銷(xiāo)管理要素在數量和質(zhì)量上的變革改變了企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)管理的內容和實(shí)質(zhì)。當我們在現實(shí)的營(yíng)銷(xiāo)管理上找不到工作的意義和差異化的時(shí)候，當我們深度的困惑的時(shí)候，我們必須從理論上找到縫隙，選擇合適的戰略營(yíng)銷(xiāo)管理對象做為具體的突破。于此，營(yíng)銷(xiāo)管理則會(huì )“柳暗花明又一村”。

四、第四重奏：“連鎖戰略管理”從自營(yíng)管理向加盟復制管理轉型

　　連鎖深度管理真正的深度其實(shí)應該體現在營(yíng)銷(xiāo)管理的本質(zhì)發(fā)生了改變，上面所講的營(yíng)銷(xiāo)管理的要素統統不見(jiàn)了，而是換成了一套新的營(yíng)銷(xiāo)管理的語(yǔ)言，這樣的語(yǔ)言的不同意味著(zhù)連鎖管理的對象、內容和本質(zhì)發(fā)生了真正的變革，我們要重新審視新環(huán)境下的營(yíng)銷(xiāo)管理問(wèn)題。

　　營(yíng)銷(xiāo)管理的要素在不斷增加的背景下，營(yíng)銷(xiāo)管理的理論也上升到了一個(gè)新的階段，那就是連鎖管理。

　　連鎖管理要求營(yíng)銷(xiāo)管理需要掌握更多更新的要素，具體來(lái)說(shuō)分為總部的主要管理要素職能為運營(yíng)系統、督導系統和培訓系統。我們可以看到連鎖管理的深度體系在對組織職能方面的管理。

　　而在店面復制系統管理方面則由下面的關(guān)鍵要素：店面識別、選址系統、建店系統、開(kāi)業(yè)系統、運營(yíng)、訓練、督導和績(jì)效管理系統等方面。這些管理要素已經(jīng)超出了傳統營(yíng)銷(xiāo)管理的基本要素。具體用圖形說(shuō)明如下：

　　總部營(yíng)銷(xiāo)管理要素：運營(yíng)、培訓、督導

　　店面營(yíng)銷(xiāo)管理要素：店面識別、選址、建店、開(kāi)業(yè)、訓練、督導、績(jì)效、運營(yíng)

　　連鎖管理要素的新內容帶來(lái)的是管理的巨大變革和管理的挑戰，也形成了營(yíng)銷(xiāo)管理的新高度。西方營(yíng)銷(xiāo)的基礎4P只是一個(gè)觀(guān)念的記憶，在中國市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)管理的發(fā)展中，連鎖的深度管理的四重奏又需要新的內容作為支撐。連鎖管理如何在總部管理上創(chuàng )造新機制，在店面復制工程上注入新內涵是我們在連鎖管理方面的新課題。

　　我的觀(guān)點(diǎn)是在連鎖管理方面，必須從自營(yíng)管理向加盟復制管理方面轉型，連鎖的自營(yíng)管理的內容重在盈利模式的要素管理，必須要通過(guò)自營(yíng)的模式找到店面盈利的關(guān)鍵要素，并找到可以復制的基因。而加盟管理則是重在客戶(hù)選擇，客戶(hù)管理，要讓客戶(hù)按照我們制定的盈利模式的標準來(lái)做事情。具體來(lái)說(shuō)，有下面的操作流程：

　�。�，市場(chǎng)研究。必須從消費者，投資者、同類(lèi)產(chǎn)品等這些角度去推演連鎖實(shí)施的可能性和空間；市場(chǎng)研究是連鎖戰略實(shí)施的基礎，必須要有本質(zhì)判斷，要有數字支持，要有科學(xué)措施。

　�。�， 戰略規劃。實(shí)施連鎖戰略要有戰略規-全球品牌網(wǎng)-劃報告，評估實(shí)施的操作路徑；戰略規劃表現為戰略地圖。而要制定出專(zhuān)業(yè)的戰略地圖就需要借助咨詢(xún)公司的經(jīng)驗，效果會(huì )更好。

　�。�，樣本市場(chǎng)的選擇。管理復制不是純粹的理論，而是一個(gè)實(shí)際和理論想結合的過(guò)程，必須從市場(chǎng)標桿入手，研究標桿價(jià)值和管理細則；樣本的選擇和標桿研究是連鎖戰略落地的最重要的一個(gè)方面，主要是研究從消費者的角度找到產(chǎn)品銷(xiāo)售的關(guān)鍵和店面盈利的要素。

　�。�，盈利模式的研究。如何從標桿中招到盈利模式的關(guān)鍵邏輯和細節是這個(gè)系統工程的關(guān)鍵。盈利模式是連鎖戰略復制的核心，必須要從平凡的管理經(jīng)驗中找到可以復制的關(guān)鍵要點(diǎn)，系統邏輯的找到盈利模式的內在邏輯。

　�。�，標準制定。按照國際連鎖加盟協(xié)會(huì )“PPSS盈利模式標準體系”的要求制定連鎖加盟的管理標準是一個(gè)最為簡(jiǎn)便的方法，可以最快的找到輸出管理的路徑；

　�。�，招商加盟。有了這些前提條件之后，招商加盟就具備了合理的理由，也有了具有說(shuō)復力的市場(chǎng)主張。

　�。�，熱產(chǎn)品、軟傳播、快團隊。這九個(gè)字含蓋了連鎖加盟運營(yíng)管理的精髓，必須透徹理解，找到產(chǎn)品，品牌和團隊建設的競爭力。為品牌走上大市場(chǎng)提供戰斗保證。

　�。�，資本。資本是品牌快速發(fā)展的有力武器，加盟融資和上市融資是二個(gè)不同階段下的融資戰略，也是“連鎖戰略”的一個(gè)重要組成部分，必須結合其他戰略進(jìn)行巧妙的運用和實(shí)施。