【導語(yǔ)】在越來(lái)越平的世界里，錢(qián)包并不是那么鼓的中小企業(yè)，同樣可以以有限的預算獲得最佳的立足點(diǎn)，問(wèn)題的關(guān)鍵在于它們是不是善于“四兩撥千斤”。

　　商業(yè)世界里的無(wú)數案例都在證明企業(yè)“大未必佳”的道理，盡管規模的龐大具有眾多優(yōu)勢，比如營(yíng)銷(xiāo)預算寬裕，品牌知名度高，流通渠道可靠等，然而大多數企業(yè)成功的保證還是在于其優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品或卓越的服務(wù)，卻并非取決于公司的規模。

　　英國的維珍航空公司就是最好的一個(gè)例子。

　　上世紀80年代中期，維珍大西洋航空只有一架二手的747飛機，卻在與大巨頭英國航空公司競爭，那時(shí)英航擁有龐大的機群和闊綽的營(yíng)銷(xiāo)費用，是希斯羅機場(chǎng)不折不扣的老大。而憑借著(zhù)精準的定位和靈活的政策，將有限的錢(qián)投向正確的領(lǐng)域，維珍航空最后還是取得了成功，盡管直到今天，維珍也沒(méi)有成長(cháng)的像美國航空或是美國聯(lián)合航空那么龐大。
其實(shí)企業(yè)處于中小規模時(shí)，還意味著(zhù)對客戶(hù)更貼心更包容，且更為機動(dòng)和靈活。上海奈趣爾家紡公司總經(jīng)理張文新對此觀(guān)點(diǎn)非常認同，“中小企業(yè)寧愿壓縮公司利潤，大力扶持經(jīng)銷(xiāo)商，幫助他們盈利，因為從長(cháng)遠來(lái)看，保證了經(jīng)銷(xiāo)商的利益，才能使企業(yè)獲得發(fā)展�！�

　　奈趣爾家紡公司旗下花雨傘品牌于1955年由美國著(zhù)名高爾夫運動(dòng)員阿諾帕瑪先生創(chuàng )立，誕生之初便以“休閑、浪漫、時(shí)尚”的風(fēng)格示人，自來(lái)到中國，就一直由上海奈趣爾家紡公司代理。

　　張文新所提到的“大力扶持”，在花雨傘品牌的一些特殊招商政策中可以得以印證，其中有一項措施與其他家紡企業(yè)頗不相同，即公司輸出管理，與符合條件的經(jīng)銷(xiāo)商一起開(kāi)店，通過(guò)施行聯(lián)營(yíng)的方式，降低經(jīng)營(yíng)商的投資風(fēng)險，當門(mén)店盈利，公司方再退出經(jīng)營(yíng)管理。據介紹，花雨傘崇明店就是采取該種運營(yíng)方式，得到了經(jīng)銷(xiāo)商的認可和信任，門(mén)店的經(jīng)營(yíng)情況也非常好。

　　當然，像任何行業(yè)的中小規模企業(yè)一樣，花雨傘在激烈競爭的環(huán)境下，同樣面臨著(zhù)開(kāi)拓市場(chǎng)難的問(wèn)題，要解決這個(gè)難題僅僅靠靈活機動(dòng)的招商政策顯然還不夠。張文新認為，全國撒網(wǎng)的“圈地”式市場(chǎng)拓展并不利于企業(yè)的發(fā)展，同時(shí)對加盟商也是不負責任的，在當前尚未出現引導消費，只是滿(mǎn)足消費的家紡業(yè)消費環(huán)境背景下，將重點(diǎn)市場(chǎng)做強做精才是擴大市場(chǎng)的要點(diǎn)。

　　依據這一思路，花雨傘將重點(diǎn)培育以上海為中心的直營(yíng)市場(chǎng)，湖北武漢、山西長(cháng)治、浙江等現有的強勢市場(chǎng)以及例如江西、安徽等尚未形成品牌壟斷的市場(chǎng)。在各類(lèi)市場(chǎng)的區域選擇方面，花雨傘則充分考慮加盟商的生存能力及營(yíng)利空間，將地區經(jīng)濟環(huán)境作為最主要的標準，譬如適當回避商場(chǎng)力量較為強勢的地區。并配合大量的廣告支持以及門(mén)店裝修支持等扶持措施。在不同區域采取相適應的開(kāi)店模式，譬如在浙江就有花雨傘品牌的綜合店。

　　有針對性的選擇市場(chǎng)，是中小企業(yè)尋求發(fā)展的一種聰明的商業(yè)技巧，而耐得住寂寞，敢于“跑馬拉松”，則是中小企業(yè)“四兩撥千斤”最樸實(shí)有效的方法。從目前家紡行業(yè)內企業(yè)的表現來(lái)看，能保持耐心做品牌的案例卻很少見(jiàn)。

　　美國零售業(yè)排名第一的服裝品牌GAP是“馬拉松式品牌發(fā)展理念”的堅定維護者，該品牌于1969年由一對美國夫妻創(chuàng )立，目前在全球有3200多家門(mén)店。在品牌運作的過(guò)程中，GAP沒(méi)有急于去開(kāi)更多的門(mén)店，而是每年開(kāi)幾家店，慢慢的發(fā)展。2010年11月，GAP在上海開(kāi)了第一家門(mén)店，其實(shí)當時(shí)這個(gè)國際品牌在中國還只有僅僅四家門(mén)店而已。

　　顯然，GAP并沒(méi)有單純將網(wǎng)點(diǎn)數量作為衡量品牌發(fā)展的指標，而是重在發(fā)掘市場(chǎng)的深度。

　　在越來(lái)越平的世界里，對于錢(qián)包并不是那么鼓的家紡行業(yè)中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，GAP所信奉的道理依然適用。終端門(mén)店數量對于品牌占領(lǐng)市場(chǎng)份額固然重要，而提升單店營(yíng)利能力，同樣可以以有限的預算獲得最佳的立足點(diǎn)。