隨著(zhù)現代家紡企業(yè)的不斷壯大，專(zhuān)業(yè)店長(cháng)的缺乏逐漸成了企業(yè)發(fā)展壯大的瓶頸。高層有遠大的戰略目標，中層有詳細的工作計劃，但在直接面對消費者的地方——門(mén)店的執行這里卻往往會(huì )走樣。

　　造成這樣的結果有很多原因，但店長(cháng)自身的素質(zhì)不高無(wú)疑是其中的一個(gè)重要原因。在家紡店鋪中，店長(cháng)起著(zhù)不可或缺的作用，店長(cháng)是店鋪的領(lǐng)導者，店鋪銷(xiāo)售的好壞與店長(cháng)的表現有著(zhù)分不開(kāi)得關(guān)系。同樣的店鋪，有些人管理的井井有條，越做越好，有些人卻越做越不如人意。這是為什么呢？根本原因在于這些店長(cháng)能力不足，無(wú)法在專(zhuān)業(yè)上很好的指導店員，無(wú)法很好的管理、激勵店員。

　　下面我們從專(zhuān)業(yè)技能和管理這兩個(gè)方面進(jìn)行詳細的說(shuō)明。

店長(cháng)自身專(zhuān)業(yè)技能的不足

產(chǎn)品知識不足

　　在家紡行業(yè)終端店鋪，作為一名優(yōu)秀的店長(cháng)，首先必須是一名優(yōu)秀的導購員。優(yōu)秀的導購員能夠把產(chǎn)品的面料質(zhì)地、特性以及能夠帶給顧客的好處等各方面一一具體的介紹到位，讓我們的顧客產(chǎn)生信任感。只有這樣，才有可能進(jìn)一步達成銷(xiāo)售。而目前有多少店長(cháng)真正能做到對產(chǎn)品的面料、工藝還有設計的元素都非常了解呢？有多少店長(cháng)能夠真正的運用產(chǎn)品知識來(lái)為顧客服務(wù)呢？作為店長(cháng)，如果不能在產(chǎn)品知識的掌握程度上給其他員工做出表率作用，那么員工的整體素質(zhì)就可想而之了，整體導購員銷(xiāo)售能力跟不上，不能全面的為客戶(hù)介紹產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，導致顧客盲目挑選，從而造成一定客流的流失，最后直接影響著(zhù)店鋪的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。

銷(xiāo)售技巧不足

　　銷(xiāo)售技巧這個(gè)詞大家都不陌生，對家紡行業(yè)的銷(xiāo)售人員更是如此，通常店長(cháng)作為店鋪的管理者乃至于店鋪的核心人物，應該是整個(gè)店鋪里銷(xiāo)售能力最強的人，但是實(shí)際情況卻并不是這樣，很多家紡店鋪的店長(cháng)并不具備優(yōu)秀的銷(xiāo)售技巧。抓不住顧客的消費心理，不知道顧客要買(mǎi)什么，讓顧客產(chǎn)生不了信任感，讓顧客有一種壓抑的感覺(jué)，最后導致顧客的流失。

　　不止要有好的服務(wù)態(tài)度，更要掌握如何分辨顧客心理，抓住購買(mǎi)動(dòng)機。以及能夠在關(guān)鍵時(shí)刻促成消費的能力。這樣才能達到知顧客所想，曉顧客所要。

色彩陳列知識不夠專(zhuān)業(yè)

　　在店鋪里，好的陳列能帶給消費者美的享受，能勾起顧客的購買(mǎi)欲望，達到店鋪業(yè)績(jì)的增加。但是有的店長(cháng)認為陳列只要好看就可以，這是一種不正確的想法。當然家紡店長(cháng)在這方面存在的不足也是可以理解的，因為家紡店鋪沒(méi)有這方面的專(zhuān)業(yè)培訓，即使很多公司有自己的陳列標準和模板，但是落實(shí)到終端后，卻因為很多原因導致陳列不專(zhuān)業(yè)，色彩搭配混亂，嚴重影響了店鋪整體效果和空間動(dòng)線(xiàn)規劃的初衷，更為嚴重的是，店長(cháng)自己所謂的好看，其實(shí)已經(jīng)完全背離了整體的設計思路，這才是最致命的。其實(shí)每一套產(chǎn)品在設計的時(shí)候就已經(jīng)有了它的主題和風(fēng)格，已經(jīng)有了專(zhuān)業(yè)的設計人員，在專(zhuān)業(yè)的角度給產(chǎn)品賦予了屬于它自己獨特的詮釋。根據市場(chǎng)調研的數據顯示，好的陳列能夠提升店鋪銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的一半以上。所以說(shuō)如果對時(shí)尚色彩陳列方面沒(méi)有專(zhuān)業(yè)的系統的培訓甚至硬性規定的話(huà)不僅是陳列的缺失，更是導致店鋪業(yè)績(jì)下滑的因素之一。

店長(cháng)管理水平不高

　　管理是店長(cháng)的主要工作，又可以分為人員管理和店務(wù)管理。

人員管理與激勵
1、不能傾聽(tīng)員工的意見(jiàn)
店長(cháng)要把員工當成兄弟姐妹，他們是為了同一個(gè)目標和工作和你在一起。要想讓他們傾心支持你，你必須首先尊重、理解、支持你的同事，無(wú)論在任何場(chǎng)合，必須首先讓他們充分發(fā)揮他們的能力或表達他們的意見(jiàn)，在各持己見(jiàn)的情況下，一定要認真聽(tīng)取不同意見(jiàn)，在充分吸收意見(jiàn)的基礎上，最后表達你的意見(jiàn)或從中最采納好的建議，來(lái)改進(jìn)和完善你的工作，這樣他們才會(huì )感到你是非常尊重他們的。

2、不能信任員工的能力
很多店長(cháng)是從店員做起來(lái)的，一般這樣的店長(cháng)在專(zhuān)業(yè)方面做的非常好。升成店長(cháng)后，總覺(jué)得店員的工作做得不到位，從頭管到腳，掩蓋了真正的工作重點(diǎn)，而且，員工永遠也學(xué)不會(huì )自己做事情。許多店長(cháng)習慣于相信自己，不放心他人的能力，經(jīng)常不禮貌地干預別人的工作過(guò)程，這可能是所有店長(cháng)的通病。問(wèn)題是，這個(gè)病會(huì )形成一個(gè)怪圈：店長(cháng)喜歡從頭管到腳，越管越變得事必躬親、獨斷專(zhuān)行、疑神疑鬼；同時(shí)，員工就越來(lái)越束手束腳，養成依賴(lài)、從眾和封閉的習慣，把最為寶貴的主動(dòng)性和創(chuàng )造性去得一干二凈。

3、不會(huì )激勵員工
人們都希望得到關(guān)心和肯定，店長(cháng)的一個(gè)角色是員工的兄長(cháng)和朋友，是他們工作和生活的顧問(wèn)，比如在員工生日時(shí)組織團隊為其慶祝，在員工生活遇到困難時(shí)給其力所能及的幫助和方便。同時(shí)要注意表?yè)P員工，表?yè)P員工一切可以表?yè)P的東西，公開(kāi)表達對他們的贊揚和鼓勵。店長(cháng)所希望達到的結果，只能通過(guò)贊揚來(lái)得到；批評應個(gè)別或私下進(jìn)行，盡可能以提建議的方式，讓他們自己產(chǎn)生改變缺點(diǎn)的愿望。

　　另外，店長(cháng)要善于用一些物質(zhì)方式來(lái)激勵員工。比如對于店鋪里的滯銷(xiāo)產(chǎn)品，店長(cháng)可以采取賣(mài)一套給店員一定的獎金的方式，來(lái)激勵店員向顧客推這些產(chǎn)品。

4、數據分析很重要
看似簡(jiǎn)單的量化統計以及綜合分析，卻是真正決定店鋪推廣及促銷(xiāo)效應的重要依據。只有將數據分析透徹才能在推廣活動(dòng)及日常促銷(xiāo)中達到事半功倍的作用。然而，在我們的一些店鋪，我們的店長(cháng)只做了簡(jiǎn)單的日報、周報、月報的統計，而沒(méi)有做數據深入分析：沒(méi)有把月目標分配到周、日、人，沒(méi)有記錄每天完成情況，并分析原因和解決處理方案；庫存的具體數量沒(méi)有以表格形式體現出來(lái)，導致盤(pán)點(diǎn)的時(shí)候跟原始數據對不上。

5、加強市場(chǎng)調研
市場(chǎng)調研是企業(yè)了解市場(chǎng)和把握顧客的重要手段，是輔助企業(yè)決策的重要工具。目前，家紡店長(cháng)在市場(chǎng)調研方面存在的不足主要有：沒(méi)有競爭品牌和本品牌價(jià)位的對比數據；不知道對方店鋪的活動(dòng)力度，買(mǎi)贈活動(dòng)及其他各類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)；不了解競爭對手暢銷(xiāo)款、應季款和特價(jià)款及產(chǎn)品結構，所以，對于店長(cháng)來(lái)說(shuō)，進(jìn)行市場(chǎng)調研是非常必要的。

　　對于一家店鋪而言，不是僅僅擁有一名優(yōu)秀的店長(cháng)就能做出好的銷(xiāo)售來(lái)，而是擁有一名優(yōu)秀的店長(cháng)，并且這名店長(cháng)能夠把他的優(yōu)秀傳遞到每一位員工、發(fā)揮到每一項工作上去，讓店鋪員工提高工作效率、讓導購提高工作激情、讓團隊提升凝聚力、讓工作提升執行力。要想達到這樣的效果，至關(guān)重要的一點(diǎn)就是提升店長(cháng)的綜合能力，只有這樣，我們的店鋪才會(huì )有生命力，導購才會(huì )有激情，產(chǎn)品才能銷(xiāo)售出去，業(yè)績(jì)目標才能完成。