常常有經(jīng)銷(xiāo)商抱怨自家的導購不給力，他們常常思索，同樣是一位伶牙俐齒的姑娘，差別怎么就這么大呢？為什么另一家店的導購賣(mài)什么暢銷(xiāo)什么，自己的卻平淡無(wú)奇呢？這讓他們百思不得其解，下面文章將告訴你答案。

　　對于任意一家家紡店而言，導購的過(guò)程就是與顧客交流的過(guò)程，導購的合格與否直接關(guān)系到該店的業(yè)績(jì)，一個(gè)優(yōu)秀的導購人員在賣(mài)貨時(shí)常常占據主導地位，是他在引導顧客，而不是被顧客的問(wèn)題所引導，前者可以更容易讓產(chǎn)品贏(yíng)得消費者的心，而后者卻常常給人以不專(zhuān)業(yè)的表現，留下不專(zhuān)業(yè)的印象，如果不是消費目的很明確的消費者，他很難被這樣的導購所吸引。想要提高銷(xiāo)售成功率，就必須要做到以下五點(diǎn)。

　　人員招聘

　　想要做好導購首先必須有好的導購員。一個(gè)領(lǐng)導者要永遠相信“人力資源是第一位”。那么怎樣招聘、培訓導購員？有些專(zhuān)賣(mài)店在門(mén)窗上貼上招聘啟示，有應聘者來(lái)，老板簡(jiǎn)單問(wèn)幾句，讓?xiě)�聘人員自己學(xué)習幾本手冊，不進(jìn)行相關(guān)培訓、試用與考核，導購員便可以輕松的上崗進(jìn)行營(yíng)業(yè)工作了，這樣能招到優(yōu)秀導購員嗎？很顯然：不能。

　　俗話(huà)說(shuō)：“鐵打的營(yíng)盤(pán)流水的兵”，專(zhuān)賣(mài)店在經(jīng)營(yíng)與用人方面也同樣如此。由于多種原因，專(zhuān)賣(mài)店人員的流動(dòng)性比較頻繁，而導購人員的穩定與素質(zhì)的高低，將直接影響銷(xiāo)售額。為了招收穩定且優(yōu)秀的營(yíng)業(yè)員， 藍絲羽家紡為我們提供了一種方法：在面試應聘者時(shí)，應非常重視應聘者的言行舉止，從這方面來(lái)初步推斷其能否勝任專(zhuān)賣(mài)店的營(yíng)銷(xiāo)工作，然后要求應聘者填寫(xiě)完整的個(gè)人資料，并告訴她新員工的試用期為一周，雙向選擇，決定是否留用。導購員的選擇一定要謹慎，一個(gè)好的導購員的銷(xiāo)售成績(jì)往往是普通人員的三倍以上。

　　專(zhuān)業(yè)素養

　　導購人員要有很高的專(zhuān)業(yè)素養，對商品要熟悉，應熟記每款商品的名稱(chēng)尺寸、商品的風(fēng)格和特點(diǎn)。比如說(shuō)，顧客喜歡粉色四件套，導購員應該能夠馬上將店內所有粉色的四件套找出供顧客挑選。如果你對商品不熟悉，自己都說(shuō)不出所以然，顧客自然會(huì )流失。熟悉產(chǎn)品風(fēng)格及特征是對導購員最基本的要求，如果這點(diǎn)做不到，就談不上其他的導購技巧了。

　　我們來(lái)看這樣一個(gè)案例：2009年秋，藍絲羽推出一款至尊皇室蠶絲被，零售價(jià)在2000元左右，開(kāi)始在邳州店的銷(xiāo)售情況非常糟糕，該店經(jīng)銷(xiāo)商感到非常沮喪。認為可能是這款產(chǎn)品價(jià)格太高，才導致了這樣的情況，這樣說(shuō)也不是沒(méi)有道理，因為藍絲羽以前的蠶絲被普通的價(jià)位都不超過(guò)1000元。然而店里的一位導購卻不這樣認為，2000元一條被子價(jià)格并不高，其他品牌10000元一條的被子都有。于是，她做出了一個(gè)令人不可理解的決定：拿一條回家自己蓋。
而實(shí)際上，她正是要通過(guò)親身體驗，看看這款蠶絲被究竟怎么樣。結果，她感覺(jué)這款蠶絲被特別柔軟特別舒服，透氣性也好，干爽貼身，比1000元價(jià)位的蠶絲被明顯舒服很多，于是她斷定：肯定有市場(chǎng)。自己體驗過(guò)以后，介紹商品的時(shí)候也就能結合自身感受娓娓道來(lái)，講起來(lái)也覺(jué)得特別自信，結果這款產(chǎn)品非常暢銷(xiāo)，成了他們店內賣(mài)的最好的一款產(chǎn)品之一。

　　陳列技巧

　　一個(gè)專(zhuān)賣(mài)店的整體風(fēng)格是由導購人員決定的。好的店面陳列就是無(wú)聲的導購。通過(guò)陳列，可以將顧客的眼球吸引過(guò)來(lái)，讓顧客自己去發(fā)現理想的產(chǎn)品，這往往比導購員的介紹效果更好。仍然以藍絲羽邳州店為案例：這家店特別注重店面的陳列，尤其重視櫥窗的展示。櫥窗是與顧客交流的第一窗口，好的櫥窗展示就像一塊磁鐵吸引著(zhù)來(lái)來(lái)往往的顧客。其次，就是店內的陳列，同樣的商品，擺放的位置不同，展示的方法不同，其銷(xiāo)售情況往往相差很大。過(guò)去，邳州店內的靠墊擺放在套件柜的最底層，銷(xiāo)售情況很不樂(lè )觀(guān)，經(jīng)過(guò)總結，得出銷(xiāo)售不好的主要原因是擺放的位置太偏，顧客不易發(fā)現，只能依靠導購員去推銷(xiāo)才能銷(xiāo)售。后來(lái)他們把靠墊堆放在進(jìn)門(mén)右側的特價(jià)筐內，情況立馬改觀(guān)，銷(xiāo)售情況非常好。商品展示是一門(mén)藝術(shù)，沒(méi)有最好，只有更好，這需要我們經(jīng)常到其他的專(zhuān)賣(mài)店去看看，去感受，取其精華，去其糟粕，這樣才能不斷進(jìn)步。

　　服務(wù)質(zhì)量

　　服務(wù)是導購過(guò)程中制勝關(guān)鍵所在。顧客對服務(wù)不認可，產(chǎn)品再有特色，價(jià)格再實(shí)惠，客戶(hù)也不會(huì )買(mǎi)單，因此，是否有服務(wù)的心態(tài)，能應對消費者各種挑剔和問(wèn)題，是衡量一個(gè)優(yōu)秀導購的標準之一。其中，導購人員的服務(wù)態(tài)度和技巧，是需要長(cháng)期潛移默化的影響和指導的。中國人最看重一個(gè)情字，我們要在和客戶(hù)的溝通中，讓他們體會(huì )出一種關(guān)懷，一種問(wèn)候。因為消費者不僅看產(chǎn)品，選品牌，同時(shí)也在挑選你這個(gè)人。

　　在市場(chǎng)中你可以發(fā)現，那些服務(wù)態(tài)度好，能夠和顧客充分交流互動(dòng)的加盟商，成交率非常高，客戶(hù)的滿(mǎn)意度也很高，從而成為回頭客。

　　成功溝通

　　導購如何取信于顧客是銷(xiāo)售成功與否的關(guān)鍵所在。在企業(yè)培訓導購人員時(shí)，只能把一些行業(yè)基本知識、產(chǎn)品知識灌輸給導購，這就要求我們導購在實(shí)際工作時(shí)根據面對的客戶(hù)類(lèi)型而臨場(chǎng)發(fā)揮。如果導購在銷(xiāo)售過(guò)程中答非所問(wèn)，甚至出現前言不搭后語(yǔ)的情況，勢必會(huì )引起消費者的不滿(mǎn)，甚至產(chǎn)生對品牌的不信任。

　　在家紡終端我們可以發(fā)現，一些導購員在為顧客服務(wù)時(shí)，只會(huì )機械背誦一些死板的知識，而抓不住顧客真正的需求。這導致了大量的顧客流失。因此，會(huì )說(shuō)也是一個(gè)導購最基本的素質(zhì)之一。但會(huì )說(shuō)不代表“能說(shuō)”�！澳苷f(shuō)”便是要把話(huà)說(shuō)到顧客的心坎里，想她們所想，抓住她們內心最深的想法，以專(zhuān)家的口吻去向她們推薦產(chǎn)品。這樣才能真正的把貨品推薦對。所以，一套好的說(shuō)辭顯得尤為重要，這是讓消費者記住產(chǎn)品特性，引起其購買(mǎi)欲的重要環(huán)節。

　　編者寄語(yǔ)：

　　事情是由人來(lái)做的，什么樣的人成就什么樣的事情，對于家紡店的老板們，挑選一名什么樣的導購，他將為你帶來(lái)什么樣的業(yè)績(jì)，因此，在人才挑選上，不可馬虎了事，導購看似選誰(shuí)都一樣，其實(shí)不然，正如前面所說(shuō)，好的導購業(yè)績(jì)是普通的三倍，想想這個(gè)數字，他能不引起你的重視么？