【培訓時(shí)間】2011年10月29-30日 上海     2011年11月12-13日  深圳
【主辦單位】神州培訓通
【收費標準】2500元/人，6800元/3人，9900元/5人 (含培訓費、午餐、稅費[建議：總經(jīng)理/營(yíng)銷(xiāo)副總/銷(xiāo)售經(jīng)理3人同時(shí)報名學(xué)習，效果更佳])
【課程對象】總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)副總、區域經(jīng)理、渠道經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、培訓經(jīng)理以及有潛質(zhì)的銷(xiāo)售人員
【聯(lián) 系 人】肖先生
【溫馨提示】本課程可為企業(yè)提供上門(mén)內訓服務(wù)，歡迎來(lái)電咨詢(xún)！

●直面挑戰：

　　面對競爭激烈的區域市場(chǎng)，你有方向感嗎？你是否懂得根據自己公司的政策和有限資源制定一套區域規劃作戰方案？去進(jìn)行區域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、管理與提升，做到有計劃的推廣�？墒�，一流的產(chǎn)品卻找到二流的經(jīng)銷(xiāo)商，市場(chǎng)怎能做起來(lái)？渠道政策是要求做代理，經(jīng)銷(xiāo)商卻熱衷于自己賣(mài)零售，無(wú)心去布局和擴大分銷(xiāo)；廠(chǎng)家一片苦心出臺各項提升市場(chǎng)氛圍的推廣政策，經(jīng)銷(xiāo)商卻大打折扣。錢(qián)被拿走了，該做的事卻沒(méi)做。營(yíng)銷(xiāo)政策難以執行，產(chǎn)品陳列面越來(lái)越小，每月銷(xiāo)量上不去，經(jīng)銷(xiāo)商信心起不來(lái)，叫我如何是好？渠道沖突八成與廠(chǎng)家營(yíng)銷(xiāo)政策執行有關(guān)，可又有幾個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理真正發(fā)揮好公司政策和把準經(jīng)銷(xiāo)商的贏(yíng)利模式？大多銷(xiāo)售經(jīng)理無(wú)法與經(jīng)銷(xiāo)商平等溝通，壓銷(xiāo)售任務(wù)方法笨拙，竄貨沖突處理猶如“雞同鴨講”。尤其銷(xiāo)售人員頻繁變動(dòng)，回款、亂價(jià)、竄貨等渠道歷史問(wèn)題不斷累積，經(jīng)銷(xiāo)商怨聲四起，經(jīng)銷(xiāo)商怎么管控？大牌經(jīng)銷(xiāo)商很牛，常常獅子大開(kāi)口；小經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)力弱很難招兵買(mǎi)馬。如何讓各區域經(jīng)銷(xiāo)商緊跟品牌的發(fā)展，轉變觀(guān)念，聽(tīng)話(huà)合作，快速反應與有效執行？來(lái)吧！2011版《市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷(xiāo)商管理》（2天），將為你提供新形勢下區域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷(xiāo)商管理的全面解決方案。

●培訓收益：
1、學(xué)習區域市場(chǎng)規劃的關(guān)鍵要素與步驟，有效處理好四類(lèi)市場(chǎng)：中心市場(chǎng)、重點(diǎn)市場(chǎng)、樣板市場(chǎng)、目標市場(chǎng)。學(xué)會(huì )渠道規劃與網(wǎng)點(diǎn)布局的具體方法。
2、學(xué)習篩選經(jīng)銷(xiāo)商方法與工具，統一學(xué)員對優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商的看法，并學(xué)會(huì )在企業(yè)發(fā)展的不同階段，不同的市場(chǎng)狀況下，選擇不同的經(jīng)銷(xiāo)商。
3、學(xué)會(huì )根據公司營(yíng)銷(xiāo)戰略，建立有效的經(jīng)銷(xiāo)商培訓體系。學(xué)會(huì )如何利用渠道有限資源，建立經(jīng)銷(xiāo)商團隊的方法，讓經(jīng)銷(xiāo)商全體員工死心踏地跟“黨”走？
4、分析各種銷(xiāo)售政策的利弊，學(xué)習在不同市場(chǎng)開(kāi)發(fā)階段，不同競爭的情況下，如何制定針對經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售政策？如何幫助經(jīng)銷(xiāo)商制定針對零售終端的政策？
5、學(xué)會(huì )面對經(jīng)銷(xiāo)商談?wù)�策、壓銷(xiāo)售任務(wù)的方法，通過(guò)引導式的談判技巧，把公司政策的作用發(fā)揮到最大，吸引經(jīng)銷(xiāo)商的合作。學(xué)會(huì )激勵經(jīng)銷(xiāo)商的六種方法。
6、學(xué)習如何掌控經(jīng)銷(xiāo)商的各種手段，并在此基礎上，學(xué)習幫助經(jīng)銷(xiāo)商拓展網(wǎng)絡(luò )的方法。分析庫存、竄貨、亂價(jià)等原因，并掌握妥善處理渠道沖突的方法。
7、學(xué)會(huì )對經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行有效評估與問(wèn)題改善，學(xué)會(huì )與不合格經(jīng)銷(xiāo)商安全“分手”的技巧。
8、解剖20個(gè)熱點(diǎn)品牌成敗案例，掌握10套先進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)管理工具，和至少30個(gè)實(shí)操方法。培訓結束后，找到解決實(shí)際市場(chǎng)問(wèn)題的藥方，帶回一套適合自己企業(yè)的渠道營(yíng)銷(xiāo)體系。

●培訓對象：
總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)副總、區域經(jīng)理、渠道經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、培訓經(jīng)理以及有潛質(zhì)的銷(xiāo)售人員

●培訓形式：
理念+方法+工具，小組互動(dòng)、案例分析、游戲分享、角色演練

●課程大綱：（2天共14小時(shí)）
第一單元：區域市場(chǎng)的規劃
一、你有以下三大難題嗎？
難題一：“市場(chǎng)開(kāi)發(fā)屢不成功”
難題二：“開(kāi)發(fā)成功沒(méi)有銷(xiāo)量”
難題三：“有銷(xiāo)量卻沒(méi)有利潤”
國內80%的二三線(xiàn)品牌都存在以上難題，失敗的根本原因就在沒(méi)有做區域市場(chǎng)規劃？
二、如何做好你的區域市場(chǎng)規劃？
1、學(xué)會(huì )SWOT分析。
2、領(lǐng)會(huì )公司的渠道戰略。
3、區域經(jīng)理市場(chǎng)規劃六步法。
4、如何制定一份有競爭力的《營(yíng)銷(xiāo)方案與作戰地圖》？
三、二三線(xiàn)品牌企業(yè)老總的渠道規劃困惑：
1、新產(chǎn)品如何快速打入成熟的目標市場(chǎng)？
2、面對通街同質(zhì)化的品牌，如何做好渠道創(chuàng )新與規劃？
3、立體化渠道網(wǎng)建立：不同市場(chǎng)，不同產(chǎn)品、不同渠道的有效整合
●案例分析：××電器只用一年時(shí)間在武漢市場(chǎng)由十名之外殺入品牌前三，看看他們的《區域作戰方案》。

第二單元：優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商的選擇
一、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商的戰略意義
二流的產(chǎn)品+ 一流的經(jīng)銷(xiāo)商 = 一流的市場(chǎng)
二、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商選擇五步驟：
第一步：明確公司銷(xiāo)售政策
第二步：調查區域市場(chǎng)特征
第三步：走訪(fǎng)溝通準經(jīng)銷(xiāo)商
第四步：甄選的關(guān)鍵要素
1、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商的五大標準
2、學(xué)會(huì )《經(jīng)銷(xiāo)商篩選工具》
第五步：談判簽約經(jīng)銷(xiāo)商
1、首批進(jìn)貨：首批進(jìn)貨量壓任務(wù)的合同談判十四招
2、簽訂合同：與經(jīng)銷(xiāo)商簽訂合同時(shí)要注意的5個(gè)陷阱
三、企業(yè)不同發(fā)展階段、不同市場(chǎng)對經(jīng)銷(xiāo)商的不同要求
●案例分析：××品牌衛浴成功打入K市并且銷(xiāo)量月月瓢紅的優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商選擇之路。

第三單元：批量生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商
一、你的招商方式落后了嗎？
二、如何進(jìn)行低成本的招商會(huì )議策劃？
三、成功完成一場(chǎng)品牌招商活動(dòng)要注意四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
●案例分析：××品牌方便面B市中秋節之際成功招商活動(dòng)紀實(shí)。

第四單元：吸引優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商的五套談判動(dòng)作
一、“一套思路”出發(fā)
1、與優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商“戀愛(ài)”四部曲
2、“只有雄獅才能吃到野�！�
3、“上對轎子嫁對郎”
二、“兩項特質(zhì)”武裝
1、銷(xiāo)售人員兩個(gè)特質(zhì)：自信心/策略心
2、空白市場(chǎng)與成熟市場(chǎng)對開(kāi)拓者的不同技能要求
3、善用四種銷(xiāo)售人員類(lèi)型：駝鳥(niǎo)型/玉兔型/雄獅型/野狼型
三、“三道防線(xiàn)”公關(guān)
人與人打交道都藏有三道防線(xiàn)，依次為：
1、情感防線(xiàn)---如何建立信任感？
2、邏輯防線(xiàn)---如何建立利益感？
3、倫理防線(xiàn)---如何建立品德感？
四、“四大問(wèn)題”促成
1、四大問(wèn)題：
問(wèn)題1：“你們的價(jià)格太高，賣(mài)不動(dòng)�！�
問(wèn)題2：“你們的產(chǎn)品單調，沒(méi)競爭力�！�
問(wèn)題3：“你們的政策支持沒(méi)人家的好�！�
問(wèn)題4：“你們的品牌在這里沒(méi)有知名度�！�
2、應對策略：一個(gè)YES/二張ROI表/三句買(mǎi)斷顧慮的話(huà)術(shù)
五、“五面鏡子”返照
1、哪來(lái)“五面鏡子”？
2、放大看自己手中的銷(xiāo)售政策優(yōu)勢
3、引導經(jīng)銷(xiāo)商制定針對零售終端的游戲規則
4、不同市場(chǎng)，不同競爭態(tài)勢條件下的不同銷(xiāo)售政策差異
●案例分析：北京××電動(dòng)車(chē)品牌寶雞市場(chǎng)幫助代理商銷(xiāo)量提升8倍的秘密。

第五單元：有效管理經(jīng)銷(xiāo)商的六大系統
一、經(jīng)銷(xiāo)商有效管理六大系統：
①選擇�、谂嘤��、奂�勵�、軈f(xié)調�、菰u估  ⑥調整
二、經(jīng)銷(xiāo)商的培訓與輔導
1、“教經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售”的時(shí)代到來(lái)了！
2、如何成為經(jīng)銷(xiāo)商生意發(fā)展的貼心伙伴？
3、用培訓取代喝酒：培訓傳播品牌、培訓提升技能、培訓創(chuàng )造忠誠
三、激勵經(jīng)銷(xiāo)商的積極性
1、明白經(jīng)銷(xiāo)商跟定你的三條件：
①有錢(qián)賺�、谟袞|西學(xué)�、塾形磥�(lái)發(fā)展保障
2、經(jīng)銷(xiāo)商積極性激勵的六個(gè)策略
3、“老油條”、“鱷魚(yú)型”經(jīng)銷(xiāo)商的三大“死穴”及有效管控的五大法寶
●案例分析：王老板跟某涂料廠(chǎng)家同甘共苦合作六年，有房有車(chē)發(fā)了財，可如今常常獅子大開(kāi)口，難配合？
四、用協(xié)調法處理棘手的老問(wèn)題
1、有效防止回款風(fēng)險
2、經(jīng)銷(xiāo)商亂價(jià)與竄貨的嚴懲處理
3、有效處理客戶(hù)退貨與質(zhì)量事故的公關(guān)技巧
4、勸酒五法擺平難題：用喝酒來(lái)解決“甲地盤(pán)乙關(guān)系”的竄貨問(wèn)題
5、建立定期的經(jīng)銷(xiāo)商溝通機制，有效解決渠道沖突問(wèn)題
●案例分析：聯(lián)想“四個(gè)一工程”，有效解決渠道沖突難題，持續提升渠道動(dòng)力。
五、做好經(jīng)銷(xiāo)商的動(dòng)態(tài)評估
1、不評估就沒(méi)有渠道持續增長(cháng)
2、照搬大企業(yè)的KPI指標害慘人
3、實(shí)施經(jīng)銷(xiāo)商年/季考核與評估管理
4、經(jīng)常要去查看店面陳列與庫存狀況
5、用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見(jiàn)問(wèn)題
六、如何優(yōu)化你的區域市場(chǎng)？
1、區域市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商優(yōu)化八大策略。
2、按部就班，不要把“砍”字掛在嘴邊。
3、經(jīng)銷(xiāo)商調整與分手的六項注意與三個(gè)“秘笈”。
4、年輕人要記住古訓：“做人留一線(xiàn)，日后好相見(jiàn)”。
●案例分析：杭州××大經(jīng)銷(xiāo)商不滿(mǎn)品牌廠(chǎng)家辦事處人員調整，令品牌廠(chǎng)家損失一千萬(wàn)。

第六單元：幫助經(jīng)銷(xiāo)商提升終端銷(xiāo)量
一、經(jīng)銷(xiāo)商門(mén)店贏(yíng)利模式有競爭力嗎？
1、贏(yíng)利模式=銷(xiāo)售方式+組織構成+持續創(chuàng )新
2、如何幫助代理商/加盟商找到適合自己的門(mén)店贏(yíng)利模式？
3、終端門(mén)店最有效的七種贏(yíng)利模式
二、快速提升零售終端銷(xiāo)量五大緯度
1、宣傳推廣—讓品牌“仙女”在終端“下凡”。
2、氛圍營(yíng)造—讓氛圍成為一種“有毒氣體”。
3、銷(xiāo)售服務(wù)—“只有鉆石才能切割鉆石”。
4、隱性渠道—“一枝開(kāi)五花，結果自然成”。
5、促銷(xiāo)活動(dòng)—促銷(xiāo)是拉動(dòng)終端的“風(fēng)火輪”。
三、如何提升零售終端忠誠度
1、得終端者得天下
構建“1+N”式終端布局
2、提升零售終端忠誠度的十大方法
①增加客戶(hù)跳槽成本六方法
②選擇“鐵桿”店員的五個(gè)標準
③培養“鐵桿”店員的四個(gè)有效技巧
小組研討與發(fā)表：提升忠誠度的十大方法
3、零售終端客情關(guān)系建立與鞏固的標準動(dòng)作
4、做好客情關(guān)系與客戶(hù)信用風(fēng)險動(dòng)態(tài)管理
●案例分析：××著(zhù)名化妝品連鎖品牌幫助加盟商成為經(jīng)營(yíng)高手的“商商聯(lián)盟計劃”。

●講師介紹：
馬堅行 老師
實(shí)戰銷(xiāo)售培訓講師
MSS銷(xiāo)售訓練系統創(chuàng )始人
　　馬堅行老師象許許多多80后大學(xué)畢業(yè)生一樣，一畢業(yè)就選擇了最具挑戰性的銷(xiāo)售工作，成了一名可口可樂(lè )公司的基層跑街業(yè)務(wù)員。3年后，應聘為燈飾行業(yè)的巨頭華藝集團擔任區域經(jīng)理、大區總監工作5年。豐富的銷(xiāo)售與管理經(jīng)歷為他從事銷(xiāo)售培訓工作打下了扎實(shí)的基礎。

　　馬堅行老師是一位致力于銷(xiāo)售職業(yè)化研究與訓練的專(zhuān)業(yè)講師。鉆研西點(diǎn)軍校的先進(jìn)訓練思想，結合中國企業(yè)的實(shí)際需要，憑借多年的實(shí)戰經(jīng)驗與研究成果，推出了針對銷(xiāo)售人員職業(yè)化技能的“MSS銷(xiāo)售訓練系統”。

　　“MSS銷(xiāo)售訓練系統”在國內實(shí)戰銷(xiāo)售訓練領(lǐng)域處于領(lǐng)先水平。特別是在銷(xiāo)售心理解剖、銷(xiāo)售動(dòng)作分解、銷(xiāo)售工具應用與銷(xiāo)售教練程序等方面獨樹(shù)一幟，得到了許多民營(yíng)企業(yè)的大力贊同。并與中山大學(xué)等著(zhù)名學(xué)府建立了銷(xiāo)售技能模型研究合作關(guān)系。馬堅行老師的課程是銷(xiāo)售人員戰斗能力快速提升的最佳選擇，他實(shí)現了銷(xiāo)售理念與銷(xiāo)售工具之間的有效結合，完成了銷(xiāo)售技能從“理念化”向“工具化”的完美落地，對于快速制造與武裝合格銷(xiāo)售人員起到了非常重要的作用。他主講的課程包括：《從信任出發(fā)的大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧》、《營(yíng)銷(xiāo)人員商務(wù)禮儀》、《巔峰銷(xiāo)售心態(tài)激勵》、《專(zhuān)業(yè)電話(huà)銷(xiāo)售技巧》、《區域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷(xiāo)商管理》等實(shí)戰銷(xiāo)售課程。他近期培訓過(guò)的部分客戶(hù)包括：聯(lián)想電腦、河東電子、安蒙衛浴、卓寶防水、華藝照明、平安保險、長(cháng)城資產(chǎn)、冠迪電子、松日電器、合闖科技、豪億燈飾、西頓照明、福田電工、天嬌文化、泰洋廣告、巧匠手建材等企業(yè)。