提到2012年的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，許多企業(yè)都會(huì )用“寒冬”來(lái)形容，根據不少企業(yè)的市場(chǎng)調研表明，自2011年始，家具市場(chǎng)的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)一路下滑，許多企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商叫苦不迭，不少商家費盡腦汁、想盡辦法促進(jìn)消費，拉動(dòng)業(yè)績(jì)，但收效甚微。為此，居然之家、紅星美凱龍、集美家居等行業(yè)主要家居賣(mài)場(chǎng)都提出了家具以舊換新策略，以期聚集賣(mài)場(chǎng)人氣，拉動(dòng)銷(xiāo)售。但是，作為企業(yè)而言，除了配合賣(mài)場(chǎng)嘗試更多的營(yíng)銷(xiāo)策略和積極參與賣(mài)場(chǎng)組織的促銷(xiāo)活動(dòng)，更需要從自身尋找品牌優(yōu)勢和產(chǎn)品亮點(diǎn)，通過(guò)自身的優(yōu)勢來(lái)帶動(dòng)消費者的熱情度和積極性，提升銷(xiāo)售。

　　6月9日至10日，香港雅蘭床墊率先出擊，在深圳試點(diǎn)運行“五店聯(lián)動(dòng)工廠(chǎng)直銷(xiāo)”活動(dòng)，通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)團隊周密的安排和策劃，在此次活動(dòng)期間大打老顧客情感牌，并通過(guò)精準營(yíng)銷(xiāo)、優(yōu)勢產(chǎn)品組合等方式，僅48小時(shí)就實(shí)現了500萬(wàn)銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的突破，不能不說(shuō)給企業(yè)，也給整個(gè)家具行業(yè)打了一劑強心針。雅蘭此次破冰行動(dòng)的成功，不僅說(shuō)明了行業(yè)普遍認為的“上游房地產(chǎn)市場(chǎng)低迷”、“國際經(jīng)濟環(huán)境不振”等原因并非市場(chǎng)不景氣的主要原因。更多地是我們的企業(yè)、我們的經(jīng)銷(xiāo)商是否有決心和信心在這種大環(huán)境中重振信心、突圍出來(lái)，積極尋找自身的優(yōu)勢，結合市場(chǎng)需求，通過(guò)不斷創(chuàng )新的營(yíng)銷(xiāo)方式，實(shí)現市場(chǎng)“破冰”。

　　突出重圍——重振行業(yè)信心

　　雅蘭此次行動(dòng)在深圳區域，歐洲城香江家居店、世紀中心紅星美凱龍、紅星美凱龍布吉店、金海馬福田店、金海馬泥崗店五店聯(lián)動(dòng)，共同造勢，聯(lián)合促銷(xiāo)。兩天共收現金300萬(wàn)，銷(xiāo)售成交總額突破500萬(wàn)！在如今不景氣的大環(huán)境下，不管是雅蘭還是整個(gè)家具行業(yè)，都為之一振。而此次活動(dòng)的舉辦時(shí)間是6月9至10日，市場(chǎng)正處于五一促銷(xiāo)小高潮之后，原本是淡季，卻創(chuàng )此新高，對行業(yè)而言更是一種信心的提升。雅蘭市場(chǎng)部經(jīng)理劉芳介紹：“其實(shí)市場(chǎng)上我們不知道的消費每天都在驚人的發(fā)生，只不過(guò)雅蘭這一次讓這種消費需求集中爆發(fā)呈現了�！�

　　精準營(yíng)銷(xiāo)——促銷(xiāo)并非就是打價(jià)格戰

　　很多人一聽(tīng)到促銷(xiāo)，條件反射就是低價(jià)銷(xiāo)售、直接打折，但雅蘭此次采用的并非價(jià)格戰模式，而是采用系統營(yíng)銷(xiāo)的方式來(lái)進(jìn)行逐個(gè)攻破。

　　1 找準客戶(hù)群體。通過(guò)社區宣傳方式，挖掘潛在的消費客戶(hù)群體，掌握需要購買(mǎi)床墊的部分精準消費群體，并通過(guò)發(fā)放邀請函及宣傳單的方式進(jìn)行活動(dòng)的提前通知，對精準用戶(hù)的挖掘把握到位，直接在終端進(jìn)行有效客戶(hù)攔截。

　　2 維護老客戶(hù)，通過(guò)用戶(hù)口碑傳播。雅蘭的品牌效應在終端已經(jīng)是深入人心，而46年的老客戶(hù)積累也為此次活動(dòng)集聚了不少人氣。由于雅蘭在終端的價(jià)格體系維護得非常好，產(chǎn)品品質(zhì)過(guò)硬，因此此次活動(dòng)不僅吸引了許多老客戶(hù)推薦新客戶(hù)前來(lái)，同時(shí)還有許多老客戶(hù)自己本著(zhù)更換床墊的需求前來(lái)。這樣一來(lái)，現場(chǎng)的銷(xiāo)售等于是間接的口碑效應，顧客消費起來(lái)格外放心，成交的幾率也大大增加。

　　3 品牌的影響力效應�，F在許多消費群體喜歡去香港購物的原因之一就是香港貨品的品質(zhì)過(guò)硬，雅蘭借助自身優(yōu)勢，大力宣傳香港品牌影響力以及行業(yè)第一家通過(guò)香港優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品標志——Q嘜認證的品質(zhì)保證，引導客戶(hù)親身體驗，大大增加新客戶(hù)對于產(chǎn)品的信心。

　　4 產(chǎn)品組合的模式。這次雅蘭的促銷(xiāo)活動(dòng)并非是直接進(jìn)行折扣，而是通過(guò)高品質(zhì)的床墊和床架組合的模式進(jìn)行聯(lián)合銷(xiāo)售，價(jià)位從中檔到高檔都有所涉及，無(wú)論是經(jīng)典款，還是時(shí)尚個(gè)性款，無(wú)論是外觀(guān)上與室內裝修風(fēng)格的搭配，還是功能上對深度睡眠的呵護，雅蘭本次活動(dòng)中推出的高品質(zhì)產(chǎn)品組合選擇上的成功獲得了許多消費者的認可。

　　顧問(wèn)式導購——注重客戶(hù)體驗

　　據雅蘭市場(chǎng)部經(jīng)理劉芳透露，此次活動(dòng)前期只策劃了15天。在活動(dòng)現場(chǎng)，雅蘭的研發(fā)、技術(shù)、原材料采購、品質(zhì)、生產(chǎn)等各部門(mén)，從總監到職員全部到場(chǎng)，全程擔當駐店導購員，進(jìn)行顧問(wèn)式銷(xiāo)售。她認為，導購員是企業(yè)直接面對客戶(hù)的終端營(yíng)銷(xiāo)人員，在終端銷(xiāo)售過(guò)程中會(huì )起到“臨門(mén)一腳”的關(guān)鍵作用，而企業(yè)內部各個(gè)環(huán)節人員的全數出動(dòng)，不僅代表了雅蘭對此次活動(dòng)的重視程度，同時(shí)也增加了店內銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)度，令消費者購買(mǎi)時(shí)信心倍增。

　　為了達到活動(dòng)效果，活動(dòng)當天都是走大單，快速成交，但雅蘭也根據不同的消費者采取不同的策略。有顧客從進(jìn)店到下單花了近3個(gè)小時(shí)的時(shí)間，導購員也一直耐心的講解。雅蘭市場(chǎng)部經(jīng)理劉芳告訴記者：“有一個(gè)香港客人，非常注重睡眠質(zhì)量，幾乎對店內的每一張床墊都親身體驗，為了測試床墊的彈簧性能，甚至和小孩子一道在床墊上蹦了起來(lái)，場(chǎng)面非常熱鬧�！睂τ谶@些，雅蘭派出專(zhuān)業(yè)的技術(shù)研發(fā)專(zhuān)家現場(chǎng)耐心講解，增加專(zhuān)業(yè)度的同時(shí)，拉近了和顧客之間的心理距離。

　　同時(shí)，雅蘭還發(fā)現，顧客非常注重體驗消費。很多以往的老客戶(hù)在一進(jìn)入店內就要求購買(mǎi)以前買(mǎi)過(guò)的那款床墊，無(wú)論銷(xiāo)售人員如何引導他嘗試一下新產(chǎn)品，都仍堅持選擇“金雅蘭”等暢銷(xiāo)香港幾十年的經(jīng)典款式，原因就在于他們對于以往產(chǎn)品的情感因素和對品質(zhì)的要求，以及在產(chǎn)品體驗上的感受，認為雅蘭床墊的經(jīng)典款可以一用幾十年都不變形。這就引發(fā)了雅蘭營(yíng)銷(xiāo)團隊在體驗上的信心，更積極的引導顧客進(jìn)行親身試躺、彈蹦等體驗新品的行為，以期堅定他們對產(chǎn)品品質(zhì)的信心。

　　不足之處——傳播力度還須加強

　　在活動(dòng)當天，被雅蘭店內銷(xiāo)售氛圍所吸引的很多顧客都反映，“此前并不知道雅蘭有這樣的活動(dòng)”。雅蘭市場(chǎng)部經(jīng)理劉芳在此次活動(dòng)后也總結：“對于這些碰巧吸引進(jìn)來(lái)的客戶(hù)，他們都表示不知道雅蘭此次的活動(dòng)，如果沒(méi)有碰巧遇到可能就會(huì )錯過(guò)這次促銷(xiāo)�！蓖ㄟ^(guò)這些在終端店內的經(jīng)驗，其實(shí)可以看出“在終端還有許多未開(kāi)發(fā)的消費待我們去挖掘”，特別是要加強在宣傳方面的力度，爭取讓所有潛在的客人都知道這次活動(dòng)，并能夠被吸引進(jìn)來(lái)，這起碼就成功了一半。同時(shí)，這也說(shuō)明了市場(chǎng)上仍存在很大的待挖掘的潛在消費空間。

　　行業(yè)分享 共同進(jìn)退

　　其實(shí)，對于終端的銷(xiāo)售技巧，很多企業(yè)并不愿意深入透露，特別是在營(yíng)銷(xiāo)細節上的透露，但雅蘭副總經(jīng)理劉志剛說(shuō)到，雅蘭并不存在這樣的擔心，一來(lái)是由于很多時(shí)候，營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的成功有賴(lài)于品牌的終端客戶(hù)資源積累，二來(lái)在于品牌對于品質(zhì)的把握。雅蘭正是因為46年對品質(zhì)嚴格近乎苛刻的把控，有品質(zhì)作為卓越產(chǎn)品出品的根本保證，才吸引了很大一部分老客戶(hù)的口碑效應，帶動(dòng)新客戶(hù)前來(lái)。

　　“如果一個(gè)賣(mài)場(chǎng)內大部分品牌都能采取不斷創(chuàng )新的營(yíng)銷(xiāo)模式，吸引自己的客戶(hù)前來(lái)，進(jìn)而帶動(dòng)賣(mài)場(chǎng)的整體人氣，也等于是增加了其他店面的成交幾率，又何樂(lè )而不為呢？因此，雅蘭也希望同行能夠積極采取措施，挖掘和帶動(dòng)這部分潛在客戶(hù)的需求，拉升賣(mài)場(chǎng)人氣，企業(yè)與商家互惠互利�！�

　　時(shí)至今日，行業(yè)內外無(wú)時(shí)無(wú)刻不在傳遞著(zhù)一個(gè)信息：市場(chǎng)慘淡、經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)店倒閉、賣(mài)場(chǎng)人氣冷清……這些負面因素，再加上賣(mài)場(chǎng)顧客減少、廠(chǎng)家訂單減少，直接導致企業(yè)上下積極性降低。卻很少有企業(yè)檢查自身的原因，跳出這些消極因素，積極地尋找藍海，挖掘潛在的消費群體。從坐商轉為行商，主動(dòng)走出去，在商場(chǎng)之外尋找客戶(hù)，以全新的思維方式，樹(shù)立新的市場(chǎng)規則，對整個(gè)市場(chǎng)進(jìn)行顛覆性的突圍，達到企業(yè)、賣(mài)場(chǎng)、商家、消費者共贏(yíng)的局面。