第二單元：3.0時(shí)代的顧客促成策略
　　
　　一、門(mén)店四類(lèi)顧客的特征與對策：
　　
　　1、全確定型顧客的特征與應對：
　　
　　要折扣、與網(wǎng)店比價(jià)、與同品牌其他門(mén)店比價(jià)，三招搞定客人
　　
　　2、半確定型顧客的特征與應對：
　　
　　巧妙打擊對手、讓客人從此不再貨比三家的“圍點(diǎn)打援”術(shù)
　　
　　3、不確定型顧客的特征與應對：
　　
　　用“531策略”一網(wǎng)打盡“外行”客人
　　
　　4、隨意型顧客的特征與應對：
　　
　　讓導購變成品牌代言人，讓單店變成廣告傳播中心
　　
　　二、“見(jiàn)人說(shuō)人話(huà)，見(jiàn)鬼說(shuō)鬼話(huà)”的FABE中的“B”策略
　　
　　三、如何熟練運用FABE策略來(lái)快速提高連帶銷(xiāo)售率與客單價(jià)？
　　
　　第二階段：金牌店長(cháng)核心篇---管理型店長(cháng)
　　
　　第一單元：“猴子穿衣不算人”
　　
　　一、店長(cháng)的苦惱：
　　
　　“猴子穿衣不算人”我怎么啦？
　　
　　二、作為門(mén)店領(lǐng)頭羊的“四好”角色：
　　
　　1、好“太太”—做好本職樹(shù)榜樣2、好“媳婦”—上司職務(wù)代理人
　　
　　3、好“妯娌”—部門(mén)協(xié)作創(chuàng )績(jì)效4、好“媽媽”—帶人帶心還帶性
　　
　　三、由“超級導購”到“團隊教練”的四個(gè)職能轉換：
　　
　　1、首要任務(wù)2、工作關(guān)系3、角色轉變4、工作范圍
　　
　　四、明確店面營(yíng)運的四大目標
　　
　　1、銷(xiāo)售目標2、盈利目標3、員工滿(mǎn)意目標4、客戶(hù)滿(mǎn)意目標
　　
　　五、你知道店長(cháng)每天開(kāi)門(mén)7件事嗎？
　　
　　1、快樂(lè )的奶牛產(chǎn)奶多：店長(cháng)的自我情緒與壓力管理方法
　　
　　2、你屬于哪一幅：《店長(cháng)的18張通病畫(huà)像》
　　
　　第二單元：“帶人帶心，帶心帶性”的領(lǐng)導力
　　
　　一、為什么我叫不動(dòng)員工？
　　
　　二、店長(cháng)服眾威信的來(lái)源：
　　
　　1、樹(shù)立店長(cháng)權威的123工程：
　　
　�、僖活w公心②兩手專(zhuān)業(yè)③三身榜樣
　　
　　2、店長(cháng)服眾由弱到強的五種權力來(lái)源
　　
　�、兕^銜權②利益權③人事權④專(zhuān)業(yè)權⑤典范權
　　
　　三、分派工作技巧與培訓方法
　　
　　1、分派工作三原則
　　
　　2、OJT教導四步法：我說(shuō)你聽(tīng)-我做你看-你做我看-我檢查你
　　
　　3、門(mén)店最有效的培訓方法：角色扮演與個(gè)案分享會(huì )的操作
　　
　　4、導購流動(dòng)性大、跳槽多的留人妙招：三洗五會(huì )培訓法（洗腦/洗手/洗腳）
　　
　　四、有效的領(lǐng)導激勵方法
　　
　　1、以人為本的四性溝通法
　　
　　2、細節夸獎的藝術(shù)與先麻醉后開(kāi)刀的批評方法
　　
　　3、店面現場(chǎng)人事問(wèn)題處理的PSP思路與方法
　　
　　4、激勵員工工作積極性的“10臺發(fā)動(dòng)機”
　　
　　5、十種“刺頭”店員的管理藝術(shù)
　　
　　6、IQ高EQ低90后店員的管理方法
　　
　　五、快速提升門(mén)店執行力
　　
　　1、《我說(shuō)你做》游戲的啟示
　　
　　2、為什么我的部屬執行力總不到位？五大原因分析
　　
　　3、有效解決部屬執行力的五大策略與工具
　　
　　4、門(mén)店執行力問(wèn)題案例分析
　　
　　第三單元：打造狼性團隊的“136部隊”
　　
　　門(mén)店團隊認知
　　
　　明星隊與冠軍隊，你選誰(shuí)？
　　
　　二、團隊協(xié)作的困難分析
　　
　　1、“三個(gè)和尚”扛水過(guò)橋啟示錄
　　
　　2、“漏水木桶”啟示錄
　　
　　三、狼性門(mén)店團隊與凝聚力塑造的“136部隊”
　　
　　1、一個(gè)觀(guān)點(diǎn)2、三個(gè)階段3、六個(gè)指標
　　
　　四、打造狼性門(mén)店“136部隊”的六項溝通與協(xié)作原則
　　
　　●團隊游戲：《報數》與《明鏡高懸》的深刻啟示
　　
　　第四單元：門(mén)店高效運營(yíng)的七大“核心武器”
　　
　　一、七種武器之一：《激情四射的早會(huì )經(jīng)營(yíng)表》
　　
　　1、晨會(huì )內容-決定銷(xiāo)售目標的關(guān)鍵
　　
　　2、晨會(huì )流程-5分鐘晨會(huì )推動(dòng)銷(xiāo)售的技巧
　　
　　3、晨會(huì )主持“推土機”：一做士氣，二做品牌，三做服務(wù)
　　
　　二、七種武器之二：《店面客戶(hù)滿(mǎn)意評價(jià)表》操作
　　
　　1、怎樣衡量顧客的滿(mǎn)意度？
　　
　　2、讓顧客滿(mǎn)意的兩個(gè)條件
　　
　　三、七種武器之三：《員工崗位規范檢查表》操作
　　
　　四、七種武器之四：《貨品陳列的AIDCA原則》操作：
　　
　　1、陳列的要求：人的運動(dòng)化、貨品的生動(dòng)化、場(chǎng)地的節日化
　　
　　2、十五項原則教會(huì )你陳列
　　
　　五、七種武器之五：《工作待辦單》操作
　　
　　1、工作繁忙，怎么辦？
　　
　　2、最有效的時(shí)間管理工具：《工作待辦單》
　　
　　六、七種武器之六：《周目標糾偏檢查表》操作
　　
　　1、為什么要做目標管理？
　　
　　2、店鋪目標管理方法
　　
　�、倌繕朔纸饴鋵�(shí)
　　
　�、趯W(xué)會(huì )用目標激勵部屬達標
　　
　　3、門(mén)店目標管理中應注意幾個(gè)問(wèn)題
　　
　　4、激勵部屬達成業(yè)績(jì)目標的123方法：
　　
　　●案例分析：白云國際機場(chǎng)xx皮具專(zhuān)賣(mài)店AB兩班目標PK，創(chuàng )造銷(xiāo)量奇跡。
　　
　　七、七種武器之七：《VIP客戶(hù)信息包》拉動(dòng)銷(xiāo)量的操作
　　
　　1、VIP顧客發(fā)展方案
　　
　　2、《客戶(hù)信息包》的檔案內容建立
　　
　　3、活用VIP顧客關(guān)系管理十大策略，持續拉動(dòng)門(mén)店銷(xiāo)量
　　
　　●案例分析：××著(zhù)名咖啡連鎖店的VIP顧客關(guān)系管理法使生意源源不斷。
　　
　　第五單元：樹(shù)立優(yōu)質(zhì)服務(wù)的經(jīng)營(yíng)理念
　　
　　一、服務(wù)的理念
　　
　　1、誰(shuí)是我們的顧客？
　　
　　2、顧客的分類(lèi)
　　
　　二、優(yōu)質(zhì)顧客的價(jià)值
　　
　　1、失去一個(gè)顧客的代價(jià)
　　
　　2、不滿(mǎn)意的顧客怎么做？
　　
　　3、滿(mǎn)意顧客帶來(lái)的價(jià)值
　　
　　三、顧客在購買(mǎi)什么？
　　
　　1、顧客對價(jià)格質(zhì)疑的根本原因在哪里？
　　
　　2、哪些行為在為品牌加分？哪些行為在為品牌減分？
　　
　　四、店面服務(wù)中的四類(lèi)明星與四大惡人
　　
　　五、電話(huà)、上門(mén)顧客抱怨處理的“五步消氣法”演練
　　
　　第三階段：金牌店長(cháng)高階篇---經(jīng)營(yíng)型店長(cháng)
　　
　　第一單元：明白：老板要銷(xiāo)量，更要毛利
　　
　　一、不要總以折扣吸引客人，要從門(mén)店毛利為出發(fā)點(diǎn)
　　
　　二、牢記開(kāi)源節流：利潤＝收入－支出
　　
　　1、學(xué)會(huì )成本控制意識：“干毛巾再扭扭看”
　　
　　2、掌握砍掉門(mén)店不必要開(kāi)支的10把利劍
　　
　　第二單元：如何對門(mén)店進(jìn)行數據分析，快速形成有效銷(xiāo)售對策？
　　
　　一、數字是店鋪的溫度計-快速診斷店鋪問(wèn)題的關(guān)鍵
　　
　　1、店鋪的基本數字：營(yíng)業(yè)額、庫存、訂貨額、毛利、貨品回轉周數、坪效率、人效率、入店率、搭配率、市場(chǎng)占有率、SKU數
　　
　　2、如何根據門(mén)店數據表現，找到改善銷(xiāo)售的對策
　　
　　二、如何根據門(mén)店數據分析，有效進(jìn)行貨品調整，降低庫存？
　　
　　1、不要怕庫存：有效庫存與無(wú)效庫存的分析
　　
　　2、究竟保持多少庫存為好：科學(xué)訂貨的五大原則
　　
　　3、要有量身定做的進(jìn)銷(xiāo)存軟件
　　
　　三、案例分析：根據門(mén)店的10個(gè)主要表現指標，分析問(wèn)題病因，形成改善庫存積壓的方案？
　　
　　第三單元：培訓后“落地”工具說(shuō)明與應用
　　
　　工具一：《短信復習法》操作
　　
　　工具二：《531行動(dòng)表》培訓跟進(jìn)
　　
　　工具三：《門(mén)店問(wèn)題改善提案書(shū)》應用
　　
　　【講師簡(jiǎn)介】：
　　
　　劉曉亮先生
　　
　　實(shí)戰營(yíng)銷(xiāo)管理專(zhuān)家
　　
　　門(mén)店運營(yíng)管理專(zhuān)家
　　
　　中國十大經(jīng)銷(xiāo)商培訓名師
　　
　　清華大學(xué)總裁研修班特聘講師
　　
　　廣州集德能企業(yè)管理咨詢(xún)有限公司首席顧問(wèn)
　　
　　劉曉亮先生從外企銷(xiāo)售代表做起，擁有超過(guò)10年跨國企業(yè)中高層營(yíng)銷(xiāo)管理工作經(jīng)歷和全球著(zhù)名咨詢(xún)公司麥肯錫PAI營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)管理項目輔導顧問(wèn)資歷，并且擁有13年企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理培訓與咨詢(xún)的從業(yè)經(jīng)驗。創(chuàng )立的集德能營(yíng)銷(xiāo)學(xué)院，以“為品牌企業(yè)培養實(shí)戰型渠道營(yíng)銷(xiāo)管理人才”為使命！專(zhuān)注于電器、照明、家居、建材、服飾等耐用消費品成長(cháng)性品牌渠道營(yíng)銷(xiāo)與門(mén)店業(yè)績(jì)快速提升的問(wèn)題研究與課程開(kāi)發(fā)，目前已有成千上萬(wàn)的學(xué)員受益于劉曉亮老師的“理念+方法+工具”實(shí)用課程，在各自企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理工作崗位上發(fā)揮著(zhù)重要的作用。同時(shí)，在營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)方面，劉曉亮老師用“五維增長(cháng)法”幫助許多品牌連鎖企業(yè)解決了“單店業(yè)績(jì)提升”問(wèn)題。他認為“驅動(dòng)區域市場(chǎng)銷(xiāo)量增長(cháng)=產(chǎn)品組合×團隊執行×客戶(hù)管理”，共三項指標九個(gè)增長(cháng)點(diǎn)相互作用的結果。
　　
　　劉曉亮先生知識淵博，視野開(kāi)闊，信息量大。課程風(fēng)趣幽默，互動(dòng)性強，觀(guān)點(diǎn)精辟、工具落地。是許多品牌企業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì )指定演講嘉賓。他始創(chuàng )的“一次培訓，五道收獲”培訓鞏固手冊，較好地解決了企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理培訓領(lǐng)域長(cháng)期以來(lái)效果難以鞏固的難題，為中國企業(yè)管理培訓創(chuàng )新作出了重要的貢獻。他主講的《經(jīng)銷(xiāo)商單店爆破五連環(huán)》、《打造金牌店長(cháng)特訓營(yíng)》、《自動(dòng)增長(cháng)模式經(jīng)銷(xiāo)商總裁班》、《360°經(jīng)銷(xiāo)商管理》、《經(jīng)銷(xiāo)商做強做大六項修煉》、《十招激活銷(xiāo)售團隊》、《專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售六部曲》等咨詢(xún)式培訓課程已幫助眾多品牌企業(yè)及其經(jīng)銷(xiāo)商團隊迅速改善管理，大幅提升生意。一慣倡導的“實(shí)戰、專(zhuān)業(yè)、快樂(lè )”培訓理念，廣受學(xué)員的好評。劉曉亮老師近年專(zhuān)項培訓輔導過(guò)的部分客戶(hù):
　　
　　【電子電器類(lèi)】聯(lián)想、TCL、施耐德電氣、3M醫療、島津中國、飛利浦照明、歐司朗照明、雷士照明、歐普照明、西頓照明、豪利達燈飾、喬森電氣、家的電器、美的照明、創(chuàng )維集團、格力空調、怡口凈水設備、美的凈水設備、華帝燃具、愛(ài)浪音響、松日電器、福田電器、富達鐘表、松下洗衣機、朗能電器、朵唯手機、金立手機、王者天創(chuàng )、國美電器等著(zhù)名企業(yè)
　　
　　【家居建材類(lèi)】高儀衛�。ǔ瑢殻�、東鵬陶瓷、新中源陶瓷、ABM衛浴、喬登衛浴、四維衛浴、圣莉雅潔具、簡(jiǎn)一陶瓷、穗寶集團、曲美家具、全友家私、麗星家具、雙虎家具、建輝陶瓷、江南家居、美穗天花、德國艾仕壁紙、沃萊菲壁紙、河北盛德龍、華潤涂料、美涂士、雅圖化工、卓寶股份、滇寶建材、永大膠粘、聯(lián)塑管道、愛(ài)康集團、金塑管業(yè)等著(zhù)名企業(yè)
　　
　　【時(shí)尚服飾類(lèi)】中國服裝協(xié)會(huì )論壇、李寧服飾、雅鹿集團、唐獅服飾、迪柯尼服飾、威絲曼服飾、歐麗瑤服飾、美思內衣、柔漾內衣、卡帝樂(lè )鱷魚(yú)、完美女人、伊希雅服飾、２４小時(shí)、畢加索、蘋(píng)果服飾、沙馳皮具、新秀麗皮具（逸臣）、天橋集團、伊希雅服飾、希伯萊皮具、swatch手表、斯華洛斯奇水晶、瑞貝卡股份、天嬌美發(fā)連鎖、李醫生護膚、小豬班納、好媽媽、陽(yáng)光寶寶、朵朵貝兒、樂(lè )克時(shí)尚、可兒娃娃、舒友服飾、六福珠寶、眼鏡直通車(chē)等著(zhù)名企業(yè)
　　
　　【食品其他類(lèi)】新希望集團、六和集團、白沙集團、海大集團、五糧液（江蘇）、枝江酒業(yè)、上海九百集團、瑞虎集團、鄧祿普輪胎、馬牌輪胎、先鋒藥業(yè)、諾亞生物工程、維達紙業(yè)、華山泉、來(lái)利洪集團、雅居樂(lè )地產(chǎn)、建設銀行、工商銀行、平安集團、豐田汽車(chē)、陜汽重卡、五羊-本田、長(cháng)城資產(chǎn)等著(zhù)名企業(yè)。更詳細信息歡迎登陸百度“劉曉亮百度百科”查閱。