這市場(chǎng)上并不缺少產(chǎn)品，最缺的是有獨到的方法�，F在，面對激烈的同質(zhì)化競爭和對手的洶涌蠶食，任何一家企業(yè)都不敢掉以輕心，他們?yōu)榇丝嗫嗨伎�，上下求索，希望憑借自身的一點(diǎn)優(yōu)勢能在暗淡的星空下擦出些火花。就目前而言，如何創(chuàng )新和拓展生存空間，成為了眾多企業(yè)的共識。本期我們以采訪(fǎng)的兩家不同類(lèi)型的針織企業(yè)為案例，分析他們的發(fā)展智慧，為行業(yè)提供啟發(fā)。
　　
　　案例一：不缺“賣(mài)點(diǎn)”缺個(gè)性
　　
　　冬寒加劇，內衣熱銷(xiāo)。在走訪(fǎng)內衣市場(chǎng)后發(fā)現，今年內衣又有新賣(mài)點(diǎn)，較為集中的宣傳賣(mài)點(diǎn)有三大類(lèi)：一是燃脂塑身說(shuō)；二是天然纖維說(shuō)；三是科技溫控說(shuō)。這些內衣產(chǎn)品功能名目繁多，不僅市場(chǎng)銷(xiāo)售紅火，網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售更是如此。但就往年的情況來(lái)看，每年內衣市場(chǎng)的賣(mài)點(diǎn)都是層出不窮，眾多企業(yè)與品牌也往往一哄而上，最后又一哄而散。反思一個(gè)“賣(mài)點(diǎn)”難以持續很久的原因，其實(shí)很簡(jiǎn)單就是缺少自身個(gè)性，因而造成同質(zhì)化局面。
　　
　　在一次襪業(yè)交易會(huì )上，一款天然有機彩棉襪子吸引了中國針織工業(yè)協(xié)會(huì )副會(huì )長(cháng)趙洪的注意，隨行的記者們也圍了上去開(kāi)始琢磨這雙襪子的特別之處。肉眼看上去，它的顏色與膚色接近色彩很柔和，摸上去也比普通棉襪更細膩一些，但僅僅就是這些特點(diǎn)么？再看展位里陳列的各式襪子，全部都是由柔和的綠色、淺棕色兩種色彩構成的，而并沒(méi)有如其他品牌展位上的襪子那樣花色繁多�！爱a(chǎn)品的質(zhì)地很重要，會(huì )對皮膚起到至關(guān)重要的作用。選擇像襪子這樣的貼身衣物需要從面料柔軟度、舒適度和透氣度上作慎重的選擇，所以面料必須柔軟、溫和，質(zhì)地為全棉，制造的工藝精湛，對人體皮膚無(wú)刺激，安全無(wú)污染，這樣穿著(zhù)才舒適�！北本┨觳始徔椃�裝有限公司的負責人告訴記者，這款襪子是由有機天然彩棉制成的，不僅如此，他們的自有品牌“綠典”系列產(chǎn)品，包括彩棉棉紗、各種梭織、針織面料、各種服裝、巾被系列，床上用品系列等全部都是由有機天然彩棉為原料制造的。
　　
　　有機天然彩棉被譽(yù)為棉花中的“珍品”，是完全遵循OCIA國際標準進(jìn)行種植，對整個(gè)生產(chǎn)加工過(guò)程嚴格把控，不采用任何化學(xué)工藝染色，真正做到“純天然、本色、健康”的生態(tài)面料。有機天然彩棉紗線(xiàn)密度及克重均高于普通棉，具有質(zhì)地柔潤舒適、爽滑親膚，抗靜電，無(wú)刺激，透氣性出色，吸汗快干等特點(diǎn)，能夠給穿著(zhù)者最溫柔貼心的呵護。
　　
　　天然彩棉自古便有之，是指在棉鈴成熟吐絮時(shí)就具有天然顏色的棉花，如棕色、綠色等，有別于白色棉花。有機天然彩棉是指整個(gè)種植、生產(chǎn)、加工過(guò)程不使用任何化肥、農藥等化學(xué)制品，其產(chǎn)品在生產(chǎn)加工過(guò)程中不需要染色及其他化學(xué)工藝處理，完全符合“天然、健康、環(huán)�！钡纳鷳B(tài)紡織品要求。如果說(shuō)有機棉做到了“零污染、生態(tài)棉”，那么有機天然彩棉，則在此基礎上還具備了“天生多彩”的迷人氣質(zhì)。保證全天然無(wú)污染生產(chǎn)，被稱(chēng)為零污染的生態(tài)棉。
　　
　　雖然天然彩棉產(chǎn)品的種類(lèi)和應用范圍正在逐漸增加，可以說(shuō)產(chǎn)品本身的賣(mài)點(diǎn)與個(gè)性都不缺，但是，目前天然彩棉的顏色只有棕色和綠色兩種，色彩構成較為單一化，這也是由其“天然”的生態(tài)基因而決定的，在產(chǎn)品推廣上還存在一定的局限性。
　　
　　綜合透析：每次新品發(fā)布會(huì )采訪(fǎng)，記者都會(huì )問(wèn)企業(yè)或品牌：今年的賣(mài)點(diǎn)是什么？而在采訪(fǎng)中許多老板談的也大多是關(guān)于自身產(chǎn)品的優(yōu)勢所在。但是很多人并不清楚自己產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，往往將賣(mài)點(diǎn)與特點(diǎn)混淆，甚至是模糊不清。分析原因，他們沒(méi)有從市場(chǎng)角度和自身實(shí)際情況出發(fā)，從而使產(chǎn)品包裝缺少個(gè)性，造成市場(chǎng)同質(zhì)化。這也是讓很多品牌市場(chǎng)遇冷或者迅速夭折、甚至從此銷(xiāo)聲匿跡的原因。對于內衣經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，選擇投資對象一看市場(chǎng)廣度，二看產(chǎn)品特色，把握住這兩點(diǎn)才能結合自身實(shí)際找出產(chǎn)品的真正賣(mài)點(diǎn)去推廣。
　　
　　專(zhuān)家觀(guān)點(diǎn)：和君咨詢(xún)集團總裁王豐認為，中國的襪業(yè)，目前正處于由增長(cháng)期向洗牌期的發(fā)展過(guò)程中。在群雄逐鹿的競爭階段，勢必面臨一次洗牌，需要企業(yè)對分銷(xiāo)渠道進(jìn)行合理化和集中化的管理，鼓勵新產(chǎn)品的研發(fā)，注重質(zhì)量競爭以及其他高附加值服務(wù)上的競爭。越是在經(jīng)濟環(huán)境不好的情況下，企業(yè)越應注重內部管理能力的提升。再者，是找到產(chǎn)業(yè)發(fā)展的稀缺點(diǎn)，合理有效地整合資源，放寬視野，準確定位，才能獲取資本的青睞。
　　
　　案例二：拒絕做“大”專(zhuān)注“小眾”
　　
　　最近的一條網(wǎng)絡(luò )新聞?dòng)盅苌�出一個(gè)新鮮詞匯叫“拒升族”。說(shuō)的是職場(chǎng)拒升族，為了愛(ài)好為了自由，他們拒絕了領(lǐng)導的好意，他們說(shuō)：工作不是人生的全部�？吹竭@條新聞不僅讓記者聯(lián)想起在一次針織行業(yè)展會(huì )上，遇到的一位針織企業(yè)老板，他的企業(yè)發(fā)展觀(guān)點(diǎn)竟然是拒絕做“大”，只為“小眾”。與眾多靠規模見(jiàn)效益的大企業(yè)相比，他的觀(guān)點(diǎn)實(shí)在有點(diǎn)特別。
　　
　　“我們的客戶(hù)大多是小店的私營(yíng)業(yè)主，或者集合店的買(mǎi)手，或者獨立設計師。因為他們更喜歡這些設計大膽、風(fēng)格偏歐美一些的高端時(shí)裝化羊絨產(chǎn)品�！眻绦卸�事何相群告訴記者，赫比服飾(上海)有限公司是一家美加合資的時(shí)裝公司，2005年成立于上海，公司的規模并不大，生產(chǎn)中心只有60名生產(chǎn)技術(shù)工人，但是設計團隊全部由美國的獨立設計師組成，產(chǎn)品設計立足時(shí)尚原創(chuàng )，為了確保高端品質(zhì)，50%高檔原料從意大利進(jìn)口。因此，在歐美市場(chǎng)建立了很好的基礎。目前，正在拓展國內市場(chǎng)，兩個(gè)主要的業(yè)務(wù)方向:一是提供秋冬、春季兩季的羊絨及羊絨混紡產(chǎn)品的成品的小量批發(fā)；二是接受高端的羊絨類(lèi)針織產(chǎn)品的設計、研發(fā)和生產(chǎn)。所以，只針對“小眾”類(lèi)型的客戶(hù)開(kāi)展合作。
　　
　　“未來(lái)，‘定’貨制將是一種潮流和趨勢�！焙蜗嗳赫f(shuō)，“如今，越來(lái)越多的強勢和知名品牌都在推廣和實(shí)行‘定’貨制�！�定貨制’，就是指一些加盟商將某些款式的貨品全部買(mǎi)斷，以尋求該產(chǎn)品的主導話(huà)語(yǔ)權。因此，我們僅為客戶(hù)提供小量批發(fā)有時(shí)甚至是幾件，而不接那種專(zhuān)做批發(fā)市場(chǎng)的生產(chǎn)量大的訂單。目前，我們正由歐美市場(chǎng)轉向國內市場(chǎng)，目標是給客戶(hù)提供具有原創(chuàng )品位和高質(zhì)量的時(shí)尚羊絨時(shí)裝。我們希望能服務(wù)于更多的不同類(lèi)型的客戶(hù)，掌握更多的市場(chǎng)訊息，而不想單純靠走量維持單一的客戶(hù)，這樣即便在整個(gè)行業(yè)形勢不好的情況下，我們也依然保持著(zhù)客戶(hù)數量的增長(cháng)�！�
　　
　　綜合透析：產(chǎn)品在市場(chǎng)上開(kāi)疆拓土，必須打破以往的慣性思維，在借鑒傳統模式與招數基礎上，尋求突破與創(chuàng )新。比如，在原有的營(yíng)銷(xiāo)策略上強化服務(wù)理念，采用直接營(yíng)銷(xiāo)，將目標對象定在“個(gè)人化”的基礎上，并提供有針對性的服務(wù)，與他建立一對一的直接關(guān)系，比如現今流行的體驗營(yíng)銷(xiāo)等。強勢的獨立設計師團隊，50%意大利進(jìn)口的高檔原材料，外加工藝精湛的60人生產(chǎn)技術(shù)團隊，這便是赫比服飾的全部?jì)?yōu)勢所在，比起大多數針織企業(yè)，他們的規模只能算是極小的一個(gè)。但與眾不同的是，他們知曉自己的優(yōu)勢在哪里，也明確自己產(chǎn)品的差異化道路怎么走，那就是專(zhuān)為小眾市場(chǎng)，與客戶(hù)建立一對一的直接聯(lián)系。
　　
　　專(zhuān)家觀(guān)點(diǎn)：品牌策劃專(zhuān)家王藝夫認為，打造品牌，須先定位。目前，越來(lái)越多的生產(chǎn)商與批發(fā)商都轉為品牌化運營(yíng)，隨之帶來(lái)的同質(zhì)化現象較為嚴重。打造好自己的品牌，一定是基于品牌的現狀，并結合未來(lái)發(fā)展趨勢來(lái)進(jìn)行定位，在差異化當中采取領(lǐng)先這一品牌的格局去做，使其更具競爭力。