今年以來(lái)，市場(chǎng)形勢低迷，多數棉紡織企業(yè)情況基本相同：訂單減少，成本高企，效益下滑。但仍有一些企業(yè)與眾不同，保持平穩發(fā)展。仔細分析這些能夠“獨善其身”的企業(yè)，可以發(fā)現它們各有不同，各具特色。正是這種“不同”成為獨特的競爭力，使企業(yè)能在困境中穩步向前。位于山東利津的三陽(yáng)紡織有限公司就是其中的一個(gè)典型例子。
　　
　　差異化和專(zhuān)業(yè)化是三陽(yáng)公司戰略管理的目標。自三陽(yáng)公司成立以來(lái)，對高端定位的堅守，在管理和營(yíng)銷(xiāo)上的調整，都源于差異化的思維。差異化理念推動(dòng)三陽(yáng)紡織快速發(fā)展壯大，也使三陽(yáng)紡織在多年的順境與逆境中保持平穩發(fā)展。特別是近兩年，國內外棉花價(jià)格倒掛，棉紡企業(yè)苦不堪言。在這樣的大環(huán)境下，三陽(yáng)公司卻呈現出訂單充足、設備滿(mǎn)負荷、產(chǎn)品供不應求的景象。要解讀三陽(yáng)公司的差異化模式，還要從三陽(yáng)的戰略管理理念來(lái)分析。
　　
　　談產(chǎn)品色變而非談棉色變
　　
　　現在，棉花是棉紡織企業(yè)關(guān)注的中心話(huà)題。由于棉花價(jià)格波動(dòng)大，許多棉紡織企業(yè)都在降低原料庫存，原料隨買(mǎi)隨用，在減小棉花價(jià)格波動(dòng)風(fēng)險的同時(shí)，也導致各批次原料的指標不穩定，最終導致產(chǎn)品質(zhì)量不穩定。
　　
　　三陽(yáng)紡織有限公司總經(jīng)理徐建民表示，在這種情況下，原料采購存在風(fēng)險，產(chǎn)品質(zhì)量也有風(fēng)險，兩種風(fēng)險都要由企業(yè)承擔，那就要看企業(yè)如何去決策，怎樣找切入點(diǎn)了。三陽(yáng)公司非常清楚，如果把重點(diǎn)放在原料采購上，規避價(jià)格風(fēng)險，勢必造成原料質(zhì)量不穩定，進(jìn)而導致產(chǎn)品質(zhì)量不穩定，那客戶(hù)怎么能接受你的產(chǎn)品？三陽(yáng)公司不談棉色變，而是談產(chǎn)品色變——不怕棉花價(jià)格波動(dòng)，而怕自己的產(chǎn)品不被客戶(hù)接受和認可。所以，三陽(yáng)公司權衡利弊，決定承擔原料采購上的風(fēng)險，保證原料供應的穩定，進(jìn)而保證產(chǎn)品質(zhì)量的穩定。目前三陽(yáng)公司的原料庫存在3~6個(gè)月，這在目前形勢下是不多見(jiàn)的。
　　
　　突破一點(diǎn)盤(pán)活全局
　　
　　原料供應穩定只是產(chǎn)品質(zhì)量穩定的最基本要素，要進(jìn)一步降低產(chǎn)品質(zhì)量下降的風(fēng)險，還需要嚴密的質(zhì)量管理體系來(lái)保障。三陽(yáng)公司采取多項措施強化內部管理，將產(chǎn)品質(zhì)量波動(dòng)的風(fēng)險降到最低。
　　
　　徐建民認為，強化內部管理不是一句空洞的口號，需要落地執行。管理有多種方法，哪種最適合企業(yè)呢？三陽(yáng)公司對此進(jìn)行了認真的思考，對生產(chǎn)管理中的人、機、料等各項要素進(jìn)行分析，決定撬動(dòng)“機”，也就是從設備入手，讓設備提速。但設備提速，很可能會(huì )造成產(chǎn)品各項指標的波動(dòng)。但三陽(yáng)公司有自己的想法，那就是“突破一點(diǎn)，盤(pán)活全局”。徐建民認為，要提升管理水平，其關(guān)鍵是找一個(gè)切入點(diǎn)：“切入點(diǎn)就和杠桿原理一樣，給我支點(diǎn)，才能撬動(dòng)地球。所以要找到一個(gè)具有操作性的切入點(diǎn)�！比�陽(yáng)公司選擇設備提速作為支點(diǎn)和突破點(diǎn)，通過(guò)提速，暴露生產(chǎn)管理中各要素存在的問(wèn)題。問(wèn)題暴露出來(lái)了，再根據這些問(wèn)題，采取切實(shí)可行的措施去解決問(wèn)題，從而盤(pán)活全局，帶動(dòng)管理水平的整體提升。
　　
　　從2009年開(kāi)始，三陽(yáng)公司紡紗速度不斷提升。公司通過(guò)設備提速，降低了生產(chǎn)成本，提升了產(chǎn)品質(zhì)量。到2011年底，公司所有指標都有了突破：國產(chǎn)細紗機車(chē)速達到每分鐘17500轉以上，進(jìn)口細紗機車(chē)速達到每分鐘18500轉，同時(shí)細紗斷頭控制在3根以?xún)�，萬(wàn)錠用工整體控制在32人以?xún)�。今年各項指標又上一個(gè)臺階，標志著(zhù)企業(yè)管理水平的穩步提升。
　　
　　逆向開(kāi)拓印巴市場(chǎng)
　　
　　進(jìn)口數據資料顯示，印度和巴基斯坦棉紗正大規模搶灘我國市場(chǎng)，這主要是緣于印巴勞動(dòng)力成本低、棉花資源豐富和政府政策鼓勵等因素。這對我國棉紡市場(chǎng)形成了巨大的沖擊。三陽(yáng)公司認為，看待問(wèn)題不能以點(diǎn)帶面，不能全盤(pán)否定，印、巴沖擊我國市場(chǎng)的只是中低支紗線(xiàn)，高支紗還沒(méi)有進(jìn)入，也就是說(shuō)，印、巴的高支紗還不具競爭優(yōu)勢。所以，三陽(yáng)公司逆向開(kāi)拓印、巴高支紗市場(chǎng)，目前銷(xiāo)量可觀(guān)。
　　
　　強化服務(wù)目標客戶(hù)
　　
　　從營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品到營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)，三陽(yáng)公司的營(yíng)銷(xiāo)模式正在發(fā)生轉變。從2011年開(kāi)始，公司以目標客戶(hù)為中心，建立供應鏈、生產(chǎn)鏈、分銷(xiāo)鏈三者間的協(xié)作聯(lián)盟，最終實(shí)現大客戶(hù)戰略。在解釋這種全新的營(yíng)銷(xiāo)模式時(shí)，徐建民說(shuō)：“有一句歌詞就是‘特別的愛(ài)給特別的你’，我們對價(jià)值高的目標客戶(hù)集中人力、物力給予特殊的關(guān)愛(ài)和服務(wù)�！�
　　
　　三陽(yáng)公司的具體作法非常明確，以產(chǎn)品為基礎，以客戶(hù)為重心，體現服務(wù)的時(shí)效性，在提供服務(wù)的同時(shí)，還要為客戶(hù)解決問(wèn)題。當出現問(wèn)題反饋時(shí)，三陽(yáng)公司盡快走進(jìn)客戶(hù)現場(chǎng)查看，快速解決問(wèn)題。今年市場(chǎng)形勢不佳，三陽(yáng)公司的產(chǎn)品銷(xiāo)售不僅沒(méi)有受到影響，而且還提高了價(jià)格，利潤率有了很大回升。這一切都源于差異化的營(yíng)銷(xiāo)模式。
　　
　　對于市場(chǎng)前景，徐建民認為目前仍不明朗，但三陽(yáng)公司的發(fā)展目標和方向一直是清晰的�！白鳛槲⒂^(guān)企業(yè)，我們要了解宏觀(guān)，熟知企業(yè)現狀，打破常規，用差異化的思維制訂企業(yè)的目標，并落地執行。落地執行是非常關(guān)鍵的，目標再美好，不落地也只是空想。所以，落地執行是三陽(yáng)公司走到今天的法寶�！�
　　
　　不管未來(lái)市場(chǎng)如何，三陽(yáng)公司將一如既往堅守高端定位，以差異化的思維運作傳統行業(yè)，強化貫徹執行力，爭做行業(yè)轉型的領(lǐng)頭雁。