【主辦單位】集德能咨詢(xún) ( www.51jdn.com )
【培訓時(shí)間】2013年6月28-29日  廣州    2013年7月13-14日  深圳
【課程投資】3500元/人（含教材費、稅費、午餐、上下午茶點(diǎn)）
【課程對象】總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)副總、區域經(jīng)理、渠道經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、培訓經(jīng)理以及有潛質(zhì)的銷(xiāo)售人員
【授課方式】講師講授 + 視頻演繹 + 案例研討 +角色扮演 + 講師點(diǎn)評 + 落地工具
【報名電話(huà)】020-82525023  18676889350  肖先生     【咨詢(xún)QQ】2672016439
【溫馨提示】本課程可為企業(yè)量身訂制內訓服務(wù)，歡迎咨詢(xún)！

【課程背景】
作為區域銷(xiāo)售經(jīng)理的你，常常遇到以下五大問(wèn)題嗎？我們來(lái)幫助你解決：
問(wèn)題1：經(jīng)銷(xiāo)商不愿與廠(chǎng)家同步開(kāi)拓新市場(chǎng)、推廣新產(chǎn)品，怎么辦？
問(wèn)題2：經(jīng)銷(xiāo)商不把主要資金和人員經(jīng)營(yíng)我公司業(yè)務(wù)，怎么辦？
問(wèn)題3：經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售業(yè)務(wù)總是達不成合同承諾指標，怎么辦？
問(wèn)題4：區域經(jīng)理不知道如何做好渠道優(yōu)化，怎么辦？
問(wèn)題5：區域經(jīng)理不懂從何下手輔導終端，怎么辦？

【培訓收益】
1、如何掌握有關(guān)渠道發(fā)展規劃、運營(yíng)管理與終端提升的專(zhuān)業(yè)方法和工具。
2、提升與渠道的溝通、談判能力，提升渠道的忠誠度和營(yíng)銷(xiāo)積極性。
3、掌握區域市場(chǎng)不合格經(jīng)銷(xiāo)商調整技巧，做好管控和輔導。
4、提升區域市場(chǎng)渠道團隊的工作熱情和工作績(jì)效。
5、快速提升品牌終端銷(xiāo)量，搶占市場(chǎng)份額。

【課程大綱】
第一單元：如何制定一份有效的營(yíng)銷(xiāo)計劃？
一、認識營(yíng)銷(xiāo)計劃的重要性：
1、什么是營(yíng)銷(xiāo)計劃？
2、區域經(jīng)理沒(méi)有做營(yíng)銷(xiāo)計劃的后果
3、如何按計劃推進(jìn)渠道與終端精細化管理？
二、現場(chǎng)制定一份區域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計劃
1、點(diǎn)評：××公司區域經(jīng)理寫(xiě)的《區域營(yíng)銷(xiāo)計劃》
2、作業(yè)：根據參考模版，現場(chǎng)制作你的《區域營(yíng)銷(xiāo)計劃》

第二單元：如何掌握渠道規劃的基本原理？
一、渠道規劃的基本規律：
1、渠道發(fā)展過(guò)程中的五種形式
2、銷(xiāo)售渠道扁平化類(lèi)型與特征
3、渠道銷(xiāo)售模式隨銷(xiāo)售環(huán)境變化而變化
二、渠道設計六大目標
三、渠道規劃的五部曲
四、我們需要什么樣的經(jīng)銷(xiāo)商？
1、三名工程：“名廠(chǎng)名商名品”三位一體
2、小組研討與發(fā)表：電子商務(wù)時(shí)代，我們選擇經(jīng)銷(xiāo)商的標準是什么？
五、案例分析：××白酒品牌上市時(shí)間不足2年，就成為行業(yè)黑馬，看看他是如何規劃立體渠道，快速取得成功的？

第三單元：如何有效掌控區域市場(chǎng)“刺頭”經(jīng)銷(xiāo)商？
一、經(jīng)銷(xiāo)商管理的３大目的
二、經(jīng)銷(xiāo)商管理中的７個(gè)難點(diǎn):
1、大戶(hù)壟斷市場(chǎng)，沖擊中小戶(hù)？
2、區域間“竄貨”及控制？
3、經(jīng)銷(xiāo)商為何不賺錢(qián)？
4、經(jīng)銷(xiāo)商低價(jià)傾銷(xiāo)？
5、對不同地區的傾斜和優(yōu)惠政策？
6、直銷(xiāo)公司與經(jīng)銷(xiāo)渠道沖突？
7、如何有效控制下一級經(jīng)銷(xiāo)的客戶(hù)資源？
三、渠道沖突的來(lái)自五大問(wèn)題：
1、銷(xiāo)售政策管理問(wèn)題
2、價(jià)格體系設計問(wèn)題
3、三種返利政策問(wèn)題
4、信用政策設計問(wèn)題
5、區域管理要素問(wèn)題
四、掌控經(jīng)銷(xiāo)商的七大策略
1、渠道掌控的目的
2、如何避免“客大欺店”?
3、掌控經(jīng)銷(xiāo)商的七個(gè)有效方法是什么？
五、案例分析：深圳JL手機如何管控年銷(xiāo)量比他大，企業(yè)規范管理比他強的超級大戶(hù)“獅子開(kāi)大口”？

第四單元：如何有效掌握渠道優(yōu)化的６種技術(shù)？
一、如何優(yōu)化你的區域市場(chǎng)？
1、五類(lèi)市場(chǎng)需要優(yōu)化
2、運用好波士頓矩陣分析市場(chǎng)
3、經(jīng)銷(xiāo)商績(jì)效評估的五大方法
二、如何調整不合格的經(jīng)銷(xiāo)商？
1、區分經(jīng)銷(xiāo)商4種類(lèi)型
2、更換經(jīng)銷(xiāo)商的5個(gè)準備
3、有效調整經(jīng)銷(xiāo)商的6種技術(shù)
三、小組研討與發(fā)表：渠道績(jì)效評估后，如何調整不合格經(jīng)銷(xiāo)商中的三種“釘子戶(hù)”？
1、跳過(guò)你，只找老板的，怎么辦？
2、賴(lài)著(zhù)不走，要高補貼的，怎么辦？
3、出口狂言，叫黑社會(huì )威脅你的，怎么辦？