幾年來(lái)很多傳統渠道模式的品牌公司、代理商、加盟店都因電商、網(wǎng)店的快速發(fā)展而感到非�？鄲�，因為很難快速適應這個(gè)模式的變化，所以一直在想辦法改變或阻止這個(gè)發(fā)展趨勢。有些品牌公司為了打擊網(wǎng)店帶來(lái)的沖擊，花大量的人力、物力、財力去攻克各項技術(shù)堡壘，最終還是不了了之�？梢�(jiàn)新的商業(yè)模式產(chǎn)生巨大的變革力量，只有順應趨勢才能立足，大企業(yè)立不發(fā)展電商將失去未來(lái)，小企業(yè)不發(fā)展電商根本沒(méi)有未來(lái)，如何迎合消費者的購物體驗需求及適應新時(shí)代的信息化生活，所以服裝行業(yè)O2O模式的產(chǎn)生，必將是未來(lái)很長(cháng)時(shí)間內各個(gè)公司、職業(yè)經(jīng)理人討論的焦點(diǎn)。
　　
　　一、什么是o2o模式？O2O（OnlinetoOffline）又稱(chēng)離線(xiàn)商務(wù)模式：指把線(xiàn)上的消費者帶到現實(shí)的商店中去，在線(xiàn)支付購買(mǎi)線(xiàn)下的商品和服務(wù)，再到線(xiàn)下去享受服務(wù)。首個(gè)將線(xiàn)下商業(yè)的機會(huì )與互聯(lián)網(wǎng)結合在一起，實(shí)現線(xiàn)上線(xiàn)下資源共享，相互增值的新型零售模式。線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)線(xiàn)下購買(mǎi)帶到線(xiàn)下經(jīng)營(yíng)和線(xiàn)下消費，通過(guò)打折、提供信息、服務(wù)預訂等方式把線(xiàn)下商店的消息推送給互聯(lián)網(wǎng)用戶(hù)；從而將他們轉換為自己的線(xiàn)下客戶(hù)。
　　
　　二、O2O模式與電子商務(wù)區別
　　
　　1、電子商務(wù)：主要由信息流、資金流、物流和商流組成；特點(diǎn)是只把信息流、資金流放在線(xiàn)上進(jìn)行，而把物流和商流放在線(xiàn)下。電子商務(wù)僅僅滿(mǎn)足于賣(mài)貨物、賣(mài)服務(wù)已經(jīng)不夠了，它能不能賣(mài)體驗，
　　
　　2、O2O模式：把線(xiàn)上的消費者帶到現實(shí)的商店中去——在線(xiàn)支付線(xiàn)下商品、服務(wù)，再到線(xiàn)下去享受服務(wù)；把線(xiàn)下商店的消息推送給互聯(lián)網(wǎng)用戶(hù)；同時(shí)線(xiàn)下線(xiàn)上的會(huì )員可以合并，可以同時(shí)享受線(xiàn)上與線(xiàn)下的促銷(xiāo)獎勵；線(xiàn)上可以隨時(shí)發(fā)布各家門(mén)店的促銷(xiāo)信息等。對于推動(dòng)電子商務(wù)從銷(xiāo)售貨物，向提供服務(wù)和體驗轉變，將起到推動(dòng)作用，自身也會(huì )順勢而上，提高電子商務(wù)服務(wù)業(yè)在產(chǎn)業(yè)鏈和價(jià)值鏈上的位勢；在品牌營(yíng)銷(xiāo)、廣告營(yíng)銷(xiāo)和體驗營(yíng)銷(xiāo)三個(gè)方面，具有滿(mǎn)足顧問(wèn)型銷(xiāo)售的優(yōu)勢。
　　
　　三、O2O模式有很多重大意義，下面對品牌公司、顧客體驗、廣告宣傳方面產(chǎn)生的變化做簡(jiǎn)單分析；
　　
　　1、對品牌公司：更多傳統品牌走向線(xiàn)上，互聯(lián)網(wǎng)線(xiàn)上品牌對線(xiàn)下傳統服飾品牌造成的影響，已經(jīng)全面引爆，作為產(chǎn)品和服務(wù)的信息流挖掘者的O2O，能讓品牌優(yōu)勢放大，線(xiàn)上網(wǎng)上商城與線(xiàn)下連鎖賣(mài)場(chǎng)，可以共享物流、供應商資源，線(xiàn)上與線(xiàn)下協(xié)同效應。線(xiàn)上＋線(xiàn)下”的雙引擎營(yíng)銷(xiāo)模式會(huì )促使傳統的“企業(yè)—批發(fā)商—零售商—消費者”的模式被進(jìn)一步打破，從而加速“企業(yè)—消費者”模式的形成，使現代電子商務(wù)模式與傳統營(yíng)銷(xiāo)方式創(chuàng )新性融合。
　　
　　2、對顧客體驗：消費者可以在實(shí)體店配備的OAO觸摸屏前掃描衣服的吊牌，既可自動(dòng)看到網(wǎng)店的模特搭配。；如果消費者想買(mǎi)的款式在實(shí)體店沒(méi)有陳列，消費者可以直接通過(guò)OAO觸摸屏在網(wǎng)上購買(mǎi)，付款方式包括在線(xiàn)付款或者貨到付款，由快遞直接遞送到。同時(shí)掌握用戶(hù)數據，可以精準服務(wù)顧客；讓顧客對實(shí)體和價(jià)值進(jìn)行意義判斷，可以大大提升對老客戶(hù)的維護與營(yíng)銷(xiāo)效果；還可以提供發(fā)現新客戶(hù)的線(xiàn)索，預判甚至控制客流量，通過(guò)訂單來(lái)統計和跟蹤每一筆交易，節省交易費用，這是線(xiàn)下商家難以做到的。O2O線(xiàn)上服務(wù)本身，可以通過(guò)信息方式，提供良好的用戶(hù)體驗。展望O2O未來(lái)發(fā)展，移動(dòng)化、定位化、社交化；更大的潛力在于體驗，營(yíng)造良好線(xiàn)上體驗。
　　
　　3、對廣告宣傳：從B2B到B2C，再到O2O，一個(gè)伴隨互聯(lián)網(wǎng)用戶(hù)增加到互聯(lián)網(wǎng)消費文化成熟，再到互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)生態(tài)繁榮的過(guò)程；線(xiàn)下重質(zhì)量，線(xiàn)上重速度達到O2O聯(lián)動(dòng)，實(shí)現品牌的電子商務(wù)化，強化網(wǎng)絡(luò )品牌宣傳，通過(guò)O2O營(yíng)造廣告效應：由于O2O推廣能獲得精準的反饋效果，同一般無(wú)目標地投放廣告相比，對于商家來(lái)說(shuō)有強大的吸引力。對于O2O來(lái)說(shuō)，由于是先下單再進(jìn)店，所以很容易評判線(xiàn)上推廣的效果好壞。從商家來(lái)說(shuō)，加入O2O相當于定向廣告推廣。拉手網(wǎng)的CEO吳波認為，O2O尤其對新品的推廣，對很多新店的推廣，效果特別好。
　　
　　四、OAO模式實(shí)施的關(guān)鍵要素
　　
　　1、解決渠道沖突，無(wú)論是電商走向線(xiàn)下，還是傳統品牌走向線(xiàn)上，線(xiàn)上線(xiàn)下渠道沖突最主要的體現就是價(jià)格沖突。在價(jià)格體系上，施行線(xiàn)上線(xiàn)下價(jià)格統一，同步購物。深度整合了線(xiàn)上線(xiàn)下渠道，對線(xiàn)上渠道，加強對網(wǎng)上代理的直接管理和對接；對線(xiàn)下渠道，摒棄原有的加盟代理模式，采用自營(yíng)+聯(lián)營(yíng)模式；該種模式類(lèi)似于麥當勞的模式，掌握絕對控制權，才能有效降低線(xiàn)下渠道成本，真正打通線(xiàn)上線(xiàn)下渠道。
　　
　　2、線(xiàn)上線(xiàn)下不同的促銷(xiāo)策略。采取線(xiàn)上線(xiàn)下同步促銷(xiāo)系統策略，同時(shí)推出專(zhuān)供線(xiàn)上折扣促銷(xiāo)的產(chǎn)品。80%的貨品線(xiàn)上線(xiàn)下相同，余下20%的產(chǎn)品專(zhuān)門(mén)針對網(wǎng)上做促銷(xiāo)用。該種產(chǎn)品布局差異并不會(huì )對消費造成阻礙，通過(guò)實(shí)體店中配備的OAO觸摸屏，消費者仍然可以購買(mǎi)網(wǎng)上專(zhuān)銷(xiāo)打折產(chǎn)品。同步促銷(xiāo)產(chǎn)品，用戶(hù)可以任意選擇線(xiàn)上線(xiàn)下購買(mǎi)，實(shí)現線(xiàn)上線(xiàn)下無(wú)阻礙購物。
　　
　　3、線(xiàn)上線(xiàn)下差異化運營(yíng)策略。無(wú)法真正解決線(xiàn)上線(xiàn)下渠道沖突，線(xiàn)上線(xiàn)下優(yōu)勢互補，用線(xiàn)上快反應鏈、豐富的用戶(hù)數據分析、多樣化促銷(xiāo)手段彌補線(xiàn)下單一、反應滯后的傳統店鋪缺點(diǎn)，用線(xiàn)下實(shí)體店個(gè)性化的體驗彌補線(xiàn)上用戶(hù)體驗不足。
　　
　　4、供應鏈整合。實(shí)現貨品體系、促銷(xiāo)體系、物流體系的統一以及線(xiàn)上線(xiàn)下互通的管理核算模式，對整個(gè)品牌的價(jià)格體系、促銷(xiāo)體系、會(huì )員體系、物流倉儲體系、管理體系，實(shí)現深度的無(wú)縫整合。實(shí)現了線(xiàn)上線(xiàn)下會(huì )員信息共享，線(xiàn)上線(xiàn)下會(huì )員均可享受統一的VIP會(huì )員折扣，積分同步。線(xiàn)上網(wǎng)上商城與線(xiàn)下連鎖賣(mài)場(chǎng)，可以共享物流、供應商資源。線(xiàn)上及線(xiàn)下可以實(shí)現統一采購及統一配送。統一采購與統一配送自然可以降低相應的運營(yíng)成本。線(xiàn)上與線(xiàn)下協(xié)同效應;無(wú)論是線(xiàn)上網(wǎng)上商城，還是線(xiàn)下連鎖賣(mài)場(chǎng)，都需要面對采購、物流及配送等問(wèn)題線(xiàn)上與線(xiàn)下有著(zhù)各自的優(yōu)勢。
　　
　　5、消費者識別與會(huì )員體制。消費者在OAO品牌實(shí)體店產(chǎn)生初試購物記錄后，系統會(huì )自動(dòng)存儲用戶(hù)信息并生成唯一身份碼。以后該用戶(hù)信息不管在線(xiàn)上官網(wǎng)B2C或者實(shí)體店鋪消費，系統均可以識別其信息，會(huì )員積分及優(yōu)惠資格可以通用，所產(chǎn)生營(yíng)業(yè)額劃入該用戶(hù)初試購物店鋪。這種分紅核算模式，大大刺激了實(shí)體店的積極性。OAO模式以用戶(hù)第一次購買(mǎi)的渠道為核心，此后該用戶(hù)在線(xiàn)上線(xiàn)下任何渠道購物，用戶(hù)第一次購買(mǎi)的渠道都會(huì )得到一定比例的分紅。
　　
　　總之；先知先覺(jué)率先成功，后知后覺(jué)跟隨成功，不知不覺(jué)永不成功。市場(chǎng)競爭的制高點(diǎn)一定是搶占顧客的心智模式，創(chuàng )造顧客的需求是領(lǐng)跑者，不斷滿(mǎn)足顧客的需求是追隨者，落后顧客的需求是淘汰者。O2O模式的來(lái)臨將帶來(lái)服裝行業(yè)新一輪的變革，誰(shuí)能掌握新的商業(yè)模式、新的規律誰(shuí)就是贏(yíng)家。
　　
　　何軍老師簡(jiǎn)介：畢業(yè)于東華理工大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)，畢業(yè)至今一直從事服裝品牌運營(yíng)工作，歷任點(diǎn)對點(diǎn)品牌咨詢(xún)機構品牌規劃師，時(shí)尚產(chǎn)業(yè)高級經(jīng)理人等。服務(wù)過(guò)的品牌：玖姿、朗姿、卓雅、巨式、恩曼琳、亦谷、艾葳、奇葳、尚默、阿丹娜、馬天奴、恩裳、詩(shī)篇、LILY、以純、柒牌、百斯盾、威爾浪、江西省郵政局、PICC中國人民人壽、珍視明藥業(yè)等。在眾多權威期刊上發(fā)表過(guò)《中國服裝行業(yè)現狀及發(fā)展趨勢》《中國服裝企業(yè)核心競爭是什么》《解讀服裝渠道三大矛盾》《服裝家族企業(yè)如何走向企業(yè)家族》《品牌規劃師的生存之道》《單品品牌如何打造成國家品牌》《解讀品牌推廣模式》等上百篇文章。（TEL：18688205652、EMAIL：495087172@qq.com）