穿著(zhù)一件既古典又時(shí)尚的黑色綢布衫，鼎盛絲綢有限公司（下稱(chēng)“鼎盛絲綢”）董事長(cháng)吳建華舉手遞來(lái)一張名片，名片上用古雅的字體寫(xiě)著(zhù)——“上久楷”，下方標注“創(chuàng )始于1889年”，旁邊則是個(gè)時(shí)尚的英文商標：“saintjoy”。
　　
　　在江蘇省蘇州市吳江區盛澤鎮，這個(gè)云集了數千家紡織企業(yè)的江南古鎮，鼎盛絲綢只是其中一家，但它又有些不一樣，不久前，它的上久楷系列宋錦產(chǎn)品引起了外交部的注意。
　　
　　吳建華對記者透露，近期，鼎盛絲綢與外交部的采購洽談?wù)�在緊密鑼鼓地進(jìn)行中，而未來(lái)作為“國禮”的絲綢產(chǎn)品的樣品、報價(jià)也都已經(jīng)發(fā)到了北京。
　　
　　不僅如此，作為中國國際航空股份有限公司（下稱(chēng)“國航”）VIP專(zhuān)用禮品，上久楷宋錦系列產(chǎn)品已走向全世界。今年6月24日，它不僅亮相第四屆國際資本峰會(huì )，明年3月，它還將入駐法國巴黎香榭麗舍大街的中法精品館。
　　
　　上久楷所在的盛澤鎮，是世界紡織業(yè)中心，這里有競爭白熱化的紡織企業(yè)群體。多從一線(xiàn)干起的紡織企業(yè)老板們，往往大熱天與工人一起在車(chē)間琢磨業(yè)務(wù)，并習慣于像喝啤酒一樣干掉進(jìn)口紅酒。
　　
　　這也讓從名片到穿著(zhù)，處處散發(fā)著(zhù)“文化味”的吳建華顯得與眾不同，盛澤鎮當地一位官員對記者說(shuō)，吳建華是盛澤鎮上最有商業(yè)頭腦的企業(yè)家之一。
　　
　　鼎盛絲綢是如何從賣(mài)面料為主的絲綢廠(chǎng)逐步升級成代表“東方奢侈品”的供應商，它又是如何吸引到外交部等高端政商群體的目光？
　　
　　絲綢廠(chǎng)逆襲
　　
　　自古以來(lái)，盛澤鎮就是絲綢名鎮，進(jìn)入工業(yè)時(shí)代之后，這里更成為絲綢產(chǎn)品的核心產(chǎn)地。鼎盛絲綢就是很多工廠(chǎng)中的一家，以織造和銷(xiāo)售絲綢面料為業(yè)。
　　
　　上世紀90年代是絲綢行業(yè)的巔峰時(shí)期。盛澤鎮所在的吳江，當時(shí)每年真絲綢面料產(chǎn)量達6000萬(wàn)米，占據全國六分之一份額。但高峰過(guò)去便是下滑，絲綢行業(yè)從那時(shí)開(kāi)始走下坡路，市場(chǎng)趨于萎縮的同時(shí)，產(chǎn)業(yè)向其他地方轉移的趨勢也日漸明顯。
　　
　　吳建華對記者分析，到了最近幾年，勞動(dòng)力成本大幅上升，原料成本不斷上漲，蠶絲價(jià)格今年已經(jīng)高達每噸40萬(wàn)元以上，兩者重壓之下，所耗費的流動(dòng)資金大筆增加，但銀行融資成本又非常高，幾個(gè)因素相疊加，絲綢業(yè)銷(xiāo)售額雖然增長(cháng)，但利潤卻少了。
　　
　　絲綢質(zhì)地嬌貴，屬于小眾產(chǎn)品，絲綢的總體市場(chǎng)需求趨于萎縮，絲綢廠(chǎng)日子不好過(guò)。
　　
　　近年來(lái)化纖紡織行業(yè)快速發(fā)展，也吸引走了大量工人，目前在盛澤鎮，用人綜合成本每月超過(guò)4000元，相比于化纖紡織行業(yè)，盛澤鎮的絲綢業(yè)已經(jīng)非常弱勢。
　　
　　吳建華說(shuō)，目前吳江絲綢年產(chǎn)量只有1500萬(wàn)米左右，且還在持續減少中，而在另一傳統絲綢之都浙江湖州，近些年來(lái)也有很多生產(chǎn)低端絲綢的小廠(chǎng)關(guān)閉或者轉業(yè)。
　　
　　正是在白熱化競爭中，吳建華開(kāi)始想出路。面對絲綢產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)逐漸萎縮、生產(chǎn)成本居高不下的現實(shí)，吳建華把目光放在終端產(chǎn)品上——不僅要出售面料，而且也要出售終端消費品。
　　
　　與國航的接觸，點(diǎn)燃了吳建華的靈感。通過(guò)托人介紹，吳建華與國航接上了頭，希望能給他們供應一些絲綢產(chǎn)品，國航方面則提出了三個(gè)要求：要有文化底蘊、要時(shí)尚、要實(shí)用。
　　
　　吳建華回到蘇州后就圍繞這個(gè)客戶(hù)需求行動(dòng)起來(lái)，一些要素逐漸進(jìn)入了他的視野。
　　
　　蘇州有傳承千年的“宋錦”絲綢制作工藝。但隨著(zhù)時(shí)代變遷，繁復的手工織造和昂貴的生產(chǎn)成本，使宋錦很少再有市場(chǎng)，成了一個(gè)活化石，但宋錦的文化底蘊是毋庸置疑的。
　　
　　面料是鼎盛絲綢的優(yōu)勢。通過(guò)人工精心的修飾和數碼技術(shù)的織造，鼎盛絲綢增加了了宋錦的花型，圖案精美且更時(shí)尚。
　　
　　2009年，吳建華收購了經(jīng)營(yíng)不善的國有企業(yè)蘇州東吳絲綢廠(chǎng)，東吳絲綢廠(chǎng)的前身是清代的“上久楷綢布莊”，“上久楷”這個(gè)古雅的字號也因收購而被激活。
　　
　　接下來(lái)是向終端產(chǎn)品進(jìn)軍。鼎盛絲綢逐漸設計生產(chǎn)出宋錦手提包、宋錦床上用品、宋錦錢(qián)包等多種產(chǎn)品。目前，鼎盛絲綢生產(chǎn)上千種終端消費品，包括高級男女手提包、錢(qián)包、領(lǐng)帶、時(shí)裝、家紡、藝術(shù)品等。
　　
　　文化底蘊和實(shí)用性，都實(shí)現了。
　　
　　“中國的愛(ài)馬仕”
　　
　　“紡織行業(yè)競爭太厲害，什么東西做得好就一哄而上，很快就打價(jià)格戰、做濫掉。我必須得避開(kāi)這個(gè)陷阱，因此要走向高端化、最高端化�！眳墙ㄈA說(shuō)。
　　
　　設計方面，吳建華在意大利創(chuàng )立了設計工作室，同時(shí)在法國聘請了設計師，以求讓宋錦保持高貴典雅的屬性同時(shí)，加入時(shí)尚感。手提包等產(chǎn)品在意大利讓工藝大師手工打版，以保障品質(zhì)，最后一部分放在歐洲生產(chǎn)，一部分放到中國來(lái)生產(chǎn)。
　　
　　“讓意大利人設計，成本還可以，沒(méi)有一般人想的那么貴�！眳墙ㄈA一邊指著(zhù)手機上意大利方面發(fā)來(lái)的設計圖一邊說(shuō)道。
　　
　　意大利方面設計好之后，鼎盛絲綢再向客戶(hù)調研、征求意見(jiàn)，最后反饋回去、定稿。
　　
　　這些都已經(jīng)初見(jiàn)成效。
　　
　　如今看來(lái)，鼎盛絲綢與國航的合作成為其奠定市場(chǎng)高度的戰略之舉，自從產(chǎn)品被用作國航VIP禮品之后，鼎盛絲綢與“上久楷”的口碑漸漸傳開(kāi)來(lái)。
　　
　　中國企業(yè)家俱樂(lè )部6月在法國的一個(gè)交流會(huì )上，愛(ài)國者集團馮軍在向法國政商界群體介紹中國的品牌時(shí)，特別點(diǎn)名讓吳建華站起來(lái)讓大家認識一下。
　　
　　馮軍說(shuō)：“這將是中國的愛(ài)馬仕�！眳墙ㄈA則在會(huì )場(chǎng)交流時(shí)間，趁機將幾個(gè)宋錦小手袋贈送給法國前總理拉法蘭、歐洲央行前行長(cháng)特里謝等高層人士，并引起了他們的興致。
　　
　　鼎盛絲綢終端消費品帶來(lái)的利潤，已經(jīng)超過(guò)絲綢面料，這可以視為轉型的轉折點(diǎn)。
　　
　　在吳建華看來(lái)，實(shí)體店是一種很好的產(chǎn)品、品牌推廣方式�！鞍�括加盟店在內，我們現在在國內有40家實(shí)體店�！眳墙ㄈA說(shuō)。
　　
　　今年，吳建華則計劃隨“愛(ài)國者國貨精品聯(lián)盟”在法國巴黎香榭麗舍大街開(kāi)店，在吳看來(lái)，進(jìn)軍巴黎的核心目的不在于銷(xiāo)售多少產(chǎn)品，而在于給品牌形象定位、擴大影響力。
　　
　　“國內的領(lǐng)導、旅游者到法國，都會(huì )去逛香榭麗舍大街，我們在那邊設店，影響力大不一樣，反倒會(huì )增加國內的銷(xiāo)售。這比花錢(qián)做廣告劃算多了�！眳墙ㄈA說(shuō)。
　　
　　鼎盛絲綢在美國、法國等繁華都市進(jìn)行的一系列推廣，引發(fā)了中國駐外機構人員的注意，他們覺(jué)得挺能代表中國文化的。
　　
　　吳建華對本報記者透露，目前外交部感興趣的上久楷系列宋錦產(chǎn)品樣本和報價(jià)，都已經(jīng)發(fā)到了外交部。
　　
　　至于未來(lái),會(huì )不會(huì )引來(lái)一陣跟風(fēng)熱潮，吳建華說(shuō)，“我賣(mài)1萬(wàn)元，你們在幾百元上爭，跟我就沒(méi)什么關(guān)系了�！�