中國工業(yè)企業(yè)多為老型國有企業(yè)，體制落后，受?chē)�家保護，從20世紀50年代到今天，一共只有60年時(shí)間，因為長(cháng)期的不透明，以至于工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)中存在較重的“灰色營(yíng)銷(xiāo)”因素，使得許多中小企業(yè)在沒(méi)有品牌支撐的情況下，依然可以完成銷(xiāo)售產(chǎn)品的任務(wù)，以致使很多企業(yè)誤解“品牌是富人的游戲”，咱們中小企業(yè)玩不起，依靠“下三路”手法照樣可以擺平前進(jìn)道路上的障礙。

      同時(shí)，工業(yè)品與一般快速消費品在營(yíng)銷(xiāo)模式之間的差異，導致工業(yè)品企業(yè)認為，像“大眾情人”的消費品做廣告不適合，因為工業(yè)品的目標客戶(hù)相對比較窄，以公司集團為主體，需要樣板工程，參觀(guān)考察等方式是比較適用的，所以，就更加認為“皇帝女兒不愁嫁”，只要注重產(chǎn)品質(zhì)量就可以了。

      然而，工業(yè)品發(fā)展的過(guò)程中，我們發(fā)現企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)上出現了許多的問(wèn)題，迫使我們不得不思考品牌忠誠度的問(wèn)題。

      1、市場(chǎng)競爭越來(lái)越激烈，價(jià)格越來(lái)越低

      在工業(yè)品市場(chǎng)上，很難想像，如果沒(méi)有價(jià)格的競爭手段，許多中國企業(yè)還能依靠什么在市場(chǎng)競爭中取得優(yōu)勢，因為產(chǎn)品的質(zhì)量、性能等方面與國外的公司差異非常大，而同樣難以預料的是，如果中國企業(yè)在“攻城掠地”中使用熟練的“價(jià)格戰”一旦失靈，那么一些企業(yè)在抵御競爭風(fēng)險時(shí)是否會(huì )變得不堪一擊。

      在國際市場(chǎng)上，中國企業(yè)也未能擺脫長(cháng)期形成的“廉價(jià)產(chǎn)品”形象，大部分的工業(yè)品是無(wú)法走出國門(mén)，只有在中國的市場(chǎng)上進(jìn)行價(jià)格撕殺，等待國外的行業(yè)巨頭進(jìn)入；而在明年的2007年1月1日，中國就將全面開(kāi)放市場(chǎng)。輿論普遍認為：其時(shí)中國企業(yè)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境將由國內市場(chǎng)國際化轉變?yōu)閲�際市場(chǎng)國內化。這意味著(zhù)如果單純依靠“價(jià)格戰”這“一招鮮”，中國企業(yè)不但難有作為，甚至面臨著(zhù)非常大的生存壓力。

      要想擺脫只能依靠“價(jià)格”拼爭市場(chǎng)的局面，中國企業(yè)必須制造出在技術(shù)含量上高人一籌的產(chǎn)品。哈佛大學(xué)的一份研究報告指出：成功的國際化企業(yè)90%都擁有自己的核心技術(shù)。以中國企業(yè)“價(jià)格戰”最為激烈的電子信息技術(shù)領(lǐng)域為例，來(lái)自國家知識產(chǎn)權局的權威數據顯示：1996年至2003年在中國申請專(zhuān)利數量排名前六位的國家依次是日本、美國、韓國、德國、荷蘭、英國；在企業(yè)申請專(zhuān)利量排名中，前十名中沒(méi)有中國大陸地區企業(yè)的身影。由此可見(jiàn)，在核心技術(shù)創(chuàng )新能力上的差距，使得中國企業(yè)很難躋身“高端產(chǎn)品”的行列，只能亦步亦趨跟著(zhù)國外企業(yè)的腳步，進(jìn)而使用“殺傷力”和“自傷力”都極強的“價(jià)格戰”去沖擊“低端市場(chǎng)”。

      隨著(zhù)時(shí)代的進(jìn)步和中國市場(chǎng)經(jīng)濟的完善，中國工業(yè)品企業(yè)積極參與國內外競爭已經(jīng)成為“離弦之箭”。在這種大趨勢下，“價(jià)格戰”模式無(wú)論從主觀(guān)和客觀(guān)的要求上都必然會(huì )逐漸停止下來(lái)，但如果痛定思痛走出一味依靠?jì)r(jià)格搏命市場(chǎng)的“薄命策略”，中國工業(yè)品企業(yè)才能真正在國內外市場(chǎng)占有一席之地。

      同時(shí)，國際營(yíng)銷(xiāo)大師米爾頓科特勒在談及中國工業(yè)品制造業(yè)時(shí)，指出“對于高品質(zhì)產(chǎn)品進(jìn)入發(fā)達市場(chǎng)時(shí)，在質(zhì)量、價(jià)格方面的控制力不大，中國企業(yè)需要從品牌上獲得30%的利潤而不是10%-15%的市場(chǎng)加工費”。無(wú)庸置疑，品牌產(chǎn)品可以賣(mài)得更高的價(jià)格，并且依舊具有極強的競爭力，這就是做品牌的魅力。

      2．缺乏品牌忠誠度，無(wú)法成為百年企業(yè)

      對于大所數工業(yè)品企業(yè)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)放在了怎樣“贏(yíng)得”客戶(hù)上，而不是如何長(cháng)期“擁有”客戶(hù)上。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的目的在于使服務(wù)、質(zhì)量和營(yíng)銷(xiāo)這三者環(huán)環(huán)相扣，使贏(yíng)得客戶(hù)與保有客戶(hù)這兩方面呼應扣合起來(lái)。但是，關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)導向則是將服務(wù)、質(zhì)量和營(yíng)銷(xiāo)融為一體，而客戶(hù)服務(wù)和全方位質(zhì)量決策是以品牌營(yíng)銷(xiāo)戰略為背景而出現的。

      記得2004年7月美國Dupont“特富龍不粘鍋事件”前，中國很多不粘鍋生產(chǎn)企業(yè)都是采購特富龍涂料，在特富龍可能會(huì )致癌的新聞見(jiàn)報后，遭殃的不僅僅是使用了特富龍涂料的炊具生產(chǎn)商，還有Dupont公司。如果Dupont公司不能通過(guò)傳播手段為自己生產(chǎn)的特富龍產(chǎn)品“正名”，恐怕產(chǎn)品將喪失生命力。不粘鍋產(chǎn)品的客戶(hù)群體為大眾百姓，取得他們的信服才是最關(guān)鍵的，而不是先取得不粘鍋生產(chǎn)企業(yè)的信服。

      世界著(zhù)名市場(chǎng)戰略家杰克特羅特在分析未來(lái)市場(chǎng)品牌的意義時(shí)指出：“有兩類(lèi)競爭者是成功的。一類(lèi)是強有力的品牌忠誠度。這類(lèi)公司能夠在全世界范圍內謀求利益；另一類(lèi)是專(zhuān)門(mén)化的或定位很好的品牌。這是一些小的競爭者�！睉�該說(shuō)，特羅特先生指出了中國工業(yè)品企業(yè)國際化的必然出路。

      3．國內企業(yè)品牌價(jià)值鏈塑造公司的事實(shí)存在

      工業(yè)品企業(yè)中已經(jīng)有很多企業(yè)開(kāi)始著(zhù)力于品牌價(jià)值鏈傳播和建設，并提出企業(yè)要基于“產(chǎn)品”和“品牌”兩個(gè)主旋律來(lái)經(jīng)營(yíng)，如玉柴動(dòng)力、時(shí)風(fēng)發(fā)動(dòng)機、博世等諸多企業(yè)品牌的廣告頻繁露臉于中央電視臺，成為工業(yè)品品牌營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)代先鋒。這給我們發(fā)出了一個(gè)強烈的信號，那就是工業(yè)品企業(yè)開(kāi)始逐步進(jìn)入品牌新時(shí)代。

      關(guān)于提高品牌忠誠度的必要性的問(wèn)題就介紹到這里，希望能夠對大家有所幫助，在這里也打打我們的小廣告，望大家多多見(jiàn)諒，歡迎大家關(guān)注我們工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院官方網(wǎng)站，在國內我們有著(zhù)13多年的營(yíng)銷(xiāo)管理培訓經(jīng)驗，尤其是在工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域更是營(yíng)銷(xiāo)管理培訓的不二選擇。在這了衷心的祝愿大家企業(yè)越做越好，越做越大。