在傾聽(tīng)客戶(hù)談話(huà)的時(shí)候，銷(xiāo)售人員要注意甄別對方的口頭語(yǔ)。因為它在很大程度上反映了客戶(hù)的真實(shí)性情�？陬^語(yǔ)又叫口頭禪，是一種個(gè)人習慣用語(yǔ)的代名詞，仿佛未經(jīng)過(guò)大腦就脫口而出。

    口頭語(yǔ)的形成和性格有關(guān)系，也和所處環(huán)境及接觸的人群有關(guān)系。對銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)了解口頭語(yǔ)的含義是打開(kāi)客戶(hù)心門(mén)的一把鑰匙。那么客戶(hù)常見(jiàn)的口頭語(yǔ)有哪些呢？它們分別代表了客戶(hù)怎么樣的心境，下面進(jìn)行了總結：

    1、經(jīng)常使用“我個(gè)人的想法是......”，“是不是......”，“能不能......”之類(lèi)詞匯的人

    這類(lèi)客戶(hù)較和藹親切，能做到客觀(guān)理智，冷靜地思考，認真的分析，然后做出正確的判斷和決定。面對這類(lèi)客戶(hù)你也要表現出這種淡定，讓對方感受到你也是可親可敬的人。

    2、經(jīng)常使用流行詞匯的人

    這類(lèi)客戶(hù)隨大流，缺少個(gè)人主見(jiàn)和獨立性。面對這類(lèi)客戶(hù)你也可以使用一些流行詞語(yǔ)，讓他們感受到你見(jiàn)多識廣且專(zhuān)業(yè)性的一面。

    3、經(jīng)常使用“確實(shí)如此”的人

    這類(lèi)客戶(hù)大多淺薄無(wú)知，但自己卻渾然不覺(jué)，還常常自以為是。面對這類(lèi)客戶(hù)你要表現出自己專(zhuān)業(yè)、博學(xué)的一面，在滔滔不絕地說(shuō)服中拿下訂單。

    4、經(jīng)常使用“絕對”的人

    這類(lèi)客戶(hù)武斷的性格顯而易見(jiàn)，他們不是太缺乏自知之明，就是自知之明太強烈了。面對這類(lèi)客戶(hù)你要讓他們說(shuō)出自己的條件和要求，然后再表明自己的立場(chǎng)。

    5、經(jīng)常使用外來(lái)語(yǔ)言和外語(yǔ)的人

    這類(lèi)客戶(hù)虛榮心強，喜歡賣(mài)弄和夸耀自己。對于這類(lèi)客戶(hù)你可以用富有誘惑力的價(jià)格及其它優(yōu)惠條件來(lái)吸引他們合作。

    6、經(jīng)常使用“我早就知道了”的人

    這類(lèi)客戶(hù)有強烈的表現欲望，只能自己是主角。面對這類(lèi)客戶(hù)你就甘當配角吧，只要能實(shí)現合作，屈就一下自己也沒(méi)關(guān)系。

    7、經(jīng)常使用“這個(gè)......”，“那個(gè)......”，“啊......”的人

    這類(lèi)客戶(hù)說(shuō)話(huà)辦事都比較小心謹慎，一般情況下不會(huì )招惹是非，是個(gè)好好人。面對這類(lèi)客戶(hù)一定要使用模糊的詞語(yǔ)，并且不要逼他們表態(tài)。

    8、經(jīng)常使用“果然”的人

    這類(lèi)客戶(hù)多自以為是，以自我為中心的傾向非常強烈。面對這類(lèi)客戶(hù)要照顧到他們的感受，給他們應有的主動(dòng)權和尊重。

    9、經(jīng)常作用“其實(shí)”的人

    這類(lèi)客戶(hù)表現欲望強烈，希望能引起別人注意。面對這類(lèi)客戶(hù)你可以多幾句贊美，讓他們感受到你的熱情。

    10、經(jīng)常使用“最后怎么樣怎么樣”的人

    這類(lèi)客戶(hù)大多是潛在欲望沒(méi)有得到滿(mǎn)足。面對這類(lèi)客戶(hù)你可以進(jìn)一步問(wèn)問(wèn)還有什么希望與要求，如果這次沒(méi)有實(shí)現，那么可以在下次合作中完成。

    11、經(jīng)常使用“我......”的人

    這類(lèi)客戶(hù)在尋找各種機會(huì )強調自己，引起他人的注意。面對這類(lèi)客戶(hù)要給他們機會(huì )發(fā)表個(gè)人意見(jiàn)，并仔細傾聽(tīng)，讓他們有被重視的感覺(jué)。

    12、經(jīng)常使用“真的”的人

    這類(lèi)客戶(hù)缺乏自信，怕自己所言之事可信度不高。面對這類(lèi)客戶(hù)你要用眼神看著(zhù)對方，聽(tīng)他們講話(huà)時(shí)要不時(shí)地點(diǎn)頭，表達出你的信任。

    13、經(jīng)常使用“你應該......”，“你不能......”，“你必須......”之類(lèi)詞語(yǔ)的人

    這類(lèi)客戶(hù)對自己充滿(mǎn)了自信，有強烈的領(lǐng)導欲望。面對這類(lèi)客戶(hù)你不妨讓他們先發(fā)表高見(jiàn)，從傾聽(tīng)中掌握他們的訴求，再采取進(jìn)攻。

    14、經(jīng)常使用地方方言，且底氣十足、理直氣壯的人

    這類(lèi)客戶(hù)自信心很強，有自己獨特的個(gè)性。面對這類(lèi)客戶(hù)不能采取直接的進(jìn)攻方式，說(shuō)話(huà)辦事要繞個(gè)圈子可能更好。

    15、經(jīng)常使用“我要......”，“我想......”，“我不知道......”之類(lèi)詞語(yǔ)的人

    這類(lèi)客戶(hù)比較單純，愛(ài)意氣用事，情緒也不是特別穩定。面對這類(lèi)客戶(hù)要學(xué)會(huì )引、感染對方的情緒，營(yíng)造出有利于合作的氛圍。