美國著(zhù)名的銷(xiāo)售大師剴比特說(shuō)：“每個(gè)人講話(huà)的力量都是巨大的，它能把不可能變成可能，把不利變成有利。

      不同的人有不同的樂(lè )于接受的方式，所以要想使自己被別人接受，達到推銷(xiāo)自己的目的，就必須先了解對方樂(lè )于接受什么樣的方式，針對他們的不同，采取不同的話(huà)術(shù)，研究并熟悉他們，努力擴大應對的范圍，優(yōu)化應對方法。
　　
　　擅長(cháng)交際的顧客：
　　
　　擅長(cháng)交際的長(cháng)處在于熱情及幽默。他們能迅速、容易的適應一個(gè)變化的局面，不管話(huà)題是什么，總有話(huà)可講，而且�？梢粤钊烁信d趣的方式把話(huà)進(jìn)出來(lái)。其弱點(diǎn)是優(yōu)點(diǎn)的延伸，有時(shí)表現過(guò)甚，被視為矯揉造作，不注意細節，對任何單調事情或必須單獨做的事情都容易感到厭煩。
　　
　　對待這樣的顧客要贊成其想法、意見(jiàn)，不要催促討論；不要爭論，協(xié)商細節；書(shū)面歸納雙方商定的事情。
　　
　　在向他們推銷(xiāo)的時(shí)候：計劃要令人激動(dòng)并關(guān)心他們；讓他們有時(shí)間講話(huà)，坦率地提出新話(huà)題；研究他們的目標與需求。用與他們目標有關(guān)的經(jīng)歷或例證來(lái)提出你的解決辦法；書(shū)面確定細節，清楚而且直截了當。
　　
　　頤指氣使的顧客：
　　
　　頤指氣使者有直截了當和迅速完成任務(wù)的能力，而且固執，對別人冷淡和不關(guān)心。銷(xiāo)售員在和這種顧客相處時(shí)要擁護其目標和目的；保持關(guān)心，井然有序；如果你不同意，要辯論他們事實(shí)，不要辯論個(gè)人好惡；為了影響決定，提供獲得成功的各種可選擇的行動(dòng)及可能性；做到精確、有效、嚴格遵守時(shí)間，有條理。
　　
　　在向他們推銷(xiāo)的時(shí)候有計劃、有準備、要中肯；會(huì )談時(shí)迅速點(diǎn)明主旨、擊中要點(diǎn)，保持條理性；研究他們的目標和目的，想達到什么，目前情況如何變化；提出解決辦法，要明確說(shuō)明與其目標特別有關(guān)的結果與好處。
　　
　　成交要提供兩三種方案供其選擇；銷(xiāo)售后，證實(shí)你所提供的建議確實(shí)提供了預期的利潤。在對待他們的時(shí)候：觸動(dòng)——向他們提供選擇自由，清楚說(shuō)明達到他們目標的可能性，他們喜歡贏(yíng)得羨慕。贊揚——贊揚他們的成就；咨詢(xún)——堅持事實(shí)，通過(guò)談?wù)撈谕�的結果和談?wù)撍麄冴P(guān)心的事情，把他們的話(huà)引出來(lái)，要記住，他們重視任務(wù)的程度比重視關(guān)系的程度大得多。因此與感情相比，他們更加注意事情。
　　
　　侃侃而談的顧客：
　　
　　侃侃而談?wù)邿崆�，有與其他人建立有意義關(guān)系的能力。他們是極好的合作者，愿意服從。但他們過(guò)分注重關(guān)系，對其他人的情感和需要敏感，以致不能從事完成任務(wù)的適當工作。在推銷(xiāo)過(guò)程中，要維護他們的感情，表明個(gè)人興趣；準確地闡明目的，當你不同意時(shí)，談?wù)搨�(gè)人的意見(jiàn)與好惡；以不拘禮節而緩緩的方式繼續進(jìn)行，顯示你在“積極”傾聽(tīng)；向他們提供保證。
　　
　　在向他們推銷(xiāo)的時(shí)候：發(fā)展信任和友誼，不但研究技術(shù)和業(yè)務(wù)上的需要，而且研究他們在思想和感情上的需要；堅持定期保持聯(lián)系。
　　
　　在對待他們的時(shí)候：觸動(dòng)——向他們說(shuō)明如何有利于他們的關(guān)系和加強他們的地位；贊揚——贊揚別人對他們的看法，以及他們與人相處融洽的能力；咨詢(xún)——用充分的時(shí)間了解他們的感情，可通過(guò)提問(wèn)和傾聽(tīng)的技巧把他們的話(huà)引出來(lái)。例如：“我聽(tīng)你的意思是這樣講的------你是這個(gè)意思嗎？”務(wù)必為他們創(chuàng )造一個(gè)不令人感到威脅的環(huán)境。
　　
　　性急的顧客：
　　
　　一般來(lái)說(shuō)，這種類(lèi)型的人說(shuō)話(huà)速度快，動(dòng)作也比較敏捷。所以，如果這種人遇到一位慢吞吞的銷(xiāo)售員，那真是“急涼風(fēng)遇上慢郎中”，會(huì )把他急死的。
　　
　　應對這種顧客，首先要精神飽滿(mǎn)，清楚、準確而有效地回答對方的問(wèn)題，回答如果脫泥帶水，這種人可能就會(huì )失去耐心，聽(tīng)不完就走。所以對這種類(lèi)型的人，說(shuō)話(huà)應注意簡(jiǎn)潔、抓住要點(diǎn)、避免扯一些閑話(huà)。
　　
　　這種人還可能在盛怒之下，拂袖而去！所以，銷(xiāo)售員一定要盡力配合他，也就是說(shuō)話(huà)的速度要快一點(diǎn)，處理事情的動(dòng)作要利落一點(diǎn)。因為這種人下決定很快，所以，銷(xiāo)售員只要應和他，生意就很快做成了。
　　
　　善變的顧客：
　　
　　這種人容易見(jiàn)異思遷，容易決定也容易改變。如果他已經(jīng)買(mǎi)了其他公司的產(chǎn)品，你仍有機會(huì )說(shuō)服他換新，不過(guò)，即使他這次買(mǎi)了你公司的產(chǎn)品，也不能指望他下次還來(lái)做你的忠實(shí)顧客。
　　
　　這類(lèi)顧客表面上十分和藹，但缺少購買(mǎi)的誠意。如果銷(xiāo)售人員提出購買(mǎi)事宜，對方或者左右而言他，或者裝聾作啞。在這類(lèi)顧客面前，要足夠的耐心，同時(shí)提出一些優(yōu)惠條件供對方選擇。對于產(chǎn)品的價(jià)格，這類(lèi)顧客總是認為，銷(xiāo)售人員一定會(huì )報高價(jià)格，所以一再要求打折。銷(xiāo)售人員不要輕易答應對方的要求，否則會(huì )進(jìn)一步動(dòng)搖其購買(mǎi)的欲望。
　　
　　夸耀財富的顧客：
　　
　　喜歡在別人面前夸富，如“我擁有很多事業(yè)”，“我和很多政要有交往”，同時(shí)還會(huì )在手上戴上挺大的一個(gè)金戒指或什么的，以示自己的身價(jià)不凡。他不一定真的有多少錢(qián)，但他可能不在乎錢(qián)。
　　
　　他既然愛(ài)炫耀，你就成全他，恭維他，表示想跟他交朋友。如果你覺(jué)得他手頭當真沒(méi)有錢(qián)，那么在接近成交階段時(shí)，你可以這么問(wèn)他：“你可以先付定金，余款改天再付！”一來(lái)為了照顧他的面子，二來(lái)讓他有周轉的時(shí)間。
　　
　　冷靜思考的顧客：
　　
　　他可能喜歡靠在椅背上思考，口里銜著(zhù)煙，有時(shí)則以懷疑的眼光觀(guān)察你，有時(shí)候甚至會(huì )表現出一副厭惡的表情。
　　
　　
　　初見(jiàn)面時(shí)，他可能也會(huì )禮節地對待你，但他的熱情僅止于此。他把你當成演員，他當觀(guān)眾，一言不發(fā)地看你表演，讓你覺(jué)得有點(diǎn)壓力。
　　
　　在你介紹商品時(shí)，他雖然并不專(zhuān)心，但他仍然會(huì )認真地分析你的為人，想知道你是不是很真誠。一般來(lái)說(shuō)，他們大多具有相當的學(xué)識，且對商品也有基本的認識，你萬(wàn)不可忽視這一點(diǎn)。
　　
　　和他們打交道，最好的辦法是你必須注意傾聽(tīng)他說(shuō)的每一句話(huà)，而且銘記在心，然后從他的言辭中推斷他心中的想法。
　　
　　此外，你必須有禮貌和他交談，謙和而有分寸，別顯得急不可待的樣子。你可以和他聊一聊自己的背景，讓他更了解你，以便解除他的戒備之心。你還要學(xué)會(huì )打破僵局的辦法，并且要自信地表現出自己是一個(gè)專(zhuān)業(yè)而優(yōu)秀的銷(xiāo)售員。
　　
　　內向含蓄的顧客：
　　
　　這種顧客給你的印象好象有點(diǎn)神經(jīng)質(zhì)，很怕與銷(xiāo)售員接觸。一旦接觸，他就喜歡在紙上亂寫(xiě)亂畫(huà)。他深知自己容易被說(shuō)服，因此你一旦出現在他面前，他便顯得捆擾不已，坐立不安，心中嘀咕：“他會(huì )不會(huì )問(wèn)我一些尷尬的事呢？”
　　
　　對此類(lèi)顧客，銷(xiāo)售人員必須從熟悉產(chǎn)品特點(diǎn)著(zhù)手，謹慎地應用層層推進(jìn)引導的辦法，多方分析、比較、舉證、提示，使顧客全面了解利益所在，以期獲得到對方的理性的支持。與這類(lèi)顧客打，交道，銷(xiāo)售建議只有經(jīng)過(guò)對方理智的分析和思考，才有被顧客接受的可能；反之，拿不出有力的事實(shí)依據和耐心的說(shuō)服證明講解，銷(xiāo)售是不會(huì )成功的。
　　
　　感情沖動(dòng)的顧客：
　　
這種人天性激動(dòng)，易受外界慫恿與刺激，很快就能做決定。銷(xiāo)售員可以大力強調產(chǎn)品的特色與實(shí)惠，促其快速決定。當顧客不想購買(mǎi)時(shí)，須應付得體，以免影響其他的顧客。必要時(shí)提供有力的說(shuō)明證據，強調給對方帶來(lái)的利益與方便，支持推銷(xiāo)建議，做出成交嘗試，不給對方留下沖動(dòng)的機會(huì )和變化的理由。