做信用卡銷(xiāo)售的人經(jīng)常會(huì )碰到這樣的問(wèn)題，客戶(hù)一開(kāi)口就說(shuō)不需要，其實(shí)不是客戶(hù)真的不需要，只是不了解信用卡客戶(hù)帶給他的好處。
　　有一個(gè)保險推銷(xiāo)人員，他關(guān)于興趣與需求的對比提問(wèn)很值得我們學(xué)習。
　　客戶(hù)說(shuō)：“對不起，我對保險沒(méi)有興越�！�
　　推銷(xiāo)人員：“如果油價(jià)上漲，沒(méi)有人會(huì )對此感興趣，甚至會(huì )討厭，但汽油不買(mǎi)不行呀！所以，很多事情并不是興趣的問(wèn)題，而是需求的問(wèn)題。我們每個(gè)人就好比一輛車(chē)，都開(kāi)在人生的高速公路上，保險就是我們油箱里的油和車(chē)上的備胎，不是有沒(méi)有興趣的問(wèn)題，而是必須要有，您說(shuō)呢？”
　　這個(gè)客戶(hù)開(kāi)始思考保險對他的重要性，也許他以前就是因為沒(méi)有考慮這方面的間題才沒(méi)有購買(mǎi)，是推銷(xiāo)人員的提問(wèn)喚起了他對保險的需求。
　　提問(wèn)題其實(shí)就是為了了解客戶(hù)的要求，而客戶(hù)對需求的具體表現是“他已經(jīng)有了的東西”和“他所希望得到的東西”的差異。因此你可以針對客戶(hù)的不同情況提出不同的問(wèn)題。如：
　　對客戶(hù)“已經(jīng)有了的”提問(wèn)：“對您擁有的東西，您比較喜歡什么？”
　　對客戶(hù)“想要有的”提問(wèn)：“在您沒(méi)有的東西中，您希望得到什么？”
　　用心傾聽(tīng)，你就能夠知道“他現在已有的”與“他想有的”之間的差異，很顯然，他對哪些東西希望提升功能？他對什么有所期望？這正是你努力的方向。
　　談到了解客戶(hù)需求，引起客戶(hù)的興趣，總是會(huì )首先想到新上市的產(chǎn)品。對于新奇的東西，人們總是會(huì )迫不及待地想要看看或者試用甚至購買(mǎi)。所以有了新產(chǎn)品，應當在第一時(shí)間通知你的客戶(hù)。
　　下面這個(gè)例子是哈里在生產(chǎn)了一批新燈具之后，向客戶(hù)的介紹。
　　哈里：“從您給我的數字看，每半年您需要更換5000只燈泡，每年要更換兩次，對嗎？”
　　客戶(hù)認同后，他又問(wèn)道：“如果您使用我們新開(kāi)發(fā)的節能燈，則每年只需更換1次，這樣您的總照明花費為30000元(每只燈泡6元)，而您現在的支出為40000元(每只燈泡4元)。很明顯，使用我們的新產(chǎn)品，可以讓您的工廠(chǎng)的照明成本每年節省10000元。所以，您不覺(jué)得使用我們的節能燈更劃算嗎？”
　　哈里再次得到客戶(hù)的認可并最終達成了交易。
　　誰(shuí)都想“少花錢(qián)，多辦事”，所以，當客戶(hù)知曉你的信用卡能帶來(lái)實(shí)實(shí)在在的利益時(shí)，他想拒絕都難。