渠道的突增推動(dòng)企業(yè)躍進(jìn)，大跨步的同時(shí)又會(huì )顯現出一些新問(wèn)題——企業(yè)的團隊與運營(yíng)能力跟不上，面對全國市場(chǎng)的管控與服務(wù)要求力不從心。
　　
　　總結起來(lái)，企業(yè)在渠道運營(yíng)過(guò)程中，主要面臨著(zhù)四大問(wèn)題：
　　
　　1、總部如何對渠道進(jìn)行有效管控。
　　
　　2、如何提高經(jīng)銷(xiāo)商代理商的區域市場(chǎng)運營(yíng)能力。
　　
　　3、如何提高終端銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售技巧。
　　
　　4、如何對經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行有效的考核。
　　
　　第一、總部對經(jīng)銷(xiāo)商的管控，主要包括價(jià)格管控，區域保護，政策及活動(dòng)執行等方面，現在很多企業(yè)都面臨著(zhù)產(chǎn)品價(jià)格混亂、竄貨、公司的政策及活動(dòng)方案不執行，這個(gè)問(wèn)題的解決必須靠系統的渠道管理制度及強有力的執行監督。沒(méi)有制度混亂是必然，有制度不執行那制度也就是一堆廢紙。
　　
　　那么怎樣才能保證制度的執行？
　　
　　首先，要有一個(gè)快捷有效的制度宣導網(wǎng)絡(luò )系統。除了利用簽約會(huì )、訂貨會(huì )及區域經(jīng)理下市場(chǎng)的機會(huì )，對經(jīng)銷(xiāo)商及時(shí)進(jìn)行制度宣導，常用的企業(yè)oa系統、在線(xiàn)培訓系統甚至QQ、微信等都是非常有效的手段。宣導到位，接下來(lái)就是如何監督制度執行到位？全國市場(chǎng)太大太廣，如果完全靠區域經(jīng)理的實(shí)地檢查也不現實(shí)。系統的地位在此就顯現出來(lái)了，可以利用在線(xiàn)培訓系統對經(jīng)銷(xiāo)商的制度政策掌握程度進(jìn)行考試，考試不通過(guò)可再次監督其學(xué)習掌握。
　　
　　其次，我們可以利用QQ、微信等社交媒體，讓其對制度、政策的執行情況進(jìn)行實(shí)施反饋匯報，譬如定期把各終端的價(jià)格標簽、活動(dòng)現場(chǎng)的照片傳給總部。
　　
　　第二、關(guān)于如何提高經(jīng)銷(xiāo)商代理商的區域市場(chǎng)運營(yíng)能力及終端銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售技巧，這可能是很多企業(yè)在做市場(chǎng)幫扶的過(guò)程中遇到的最頭疼的問(wèn)題，同樣的產(chǎn)品同樣的政策，有的地區就能做的很好，有的地區就是做不好。
　　
　　其實(shí)這個(gè)現象一點(diǎn)也不奇怪，今天我們很多經(jīng)銷(xiāo)商并不是專(zhuān)業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商，他們以前可能完全沒(méi)有這個(gè)行業(yè)與產(chǎn)品的運作經(jīng)驗。對于這類(lèi)的經(jīng)銷(xiāo)商，幫扶培訓一定要跟上，手把手的教他把市場(chǎng)啟動(dòng)起來(lái)。但很多企業(yè)又反饋，現在給經(jīng)銷(xiāo)商做培訓也非常困難，成本高，組織難，效果還不明顯。確實(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商分散在全國各地，不管是總部派人下去做培訓還是把經(jīng)銷(xiāo)商集中起來(lái)進(jìn)行培訓，成本都是非常高昂的，場(chǎng)地、交通費、住宿費、餐費一樣都缺不了，并且還要考慮到企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商的時(shí)間成本，周期過(guò)長(cháng)實(shí)施不了，過(guò)短沒(méi)有效果，利弊難以權衡；最重要的問(wèn)題是很多企業(yè)都沒(méi)有專(zhuān)職的或專(zhuān)業(yè)的培訓人員，導致培訓內容不夠實(shí)戰，對經(jīng)銷(xiāo)商的幫助并不大。
　　
　　結合筆者的經(jīng)驗，對經(jīng)銷(xiāo)商的培訓要充分利用網(wǎng)絡(luò )技術(shù)和新媒體，讓培訓無(wú)處不在，隨時(shí)隨地的進(jìn)行；企業(yè)可以利用成熟的在線(xiàn)培訓系統來(lái)組織培訓，這樣的系統一般都會(huì )有完備的學(xué)習、考試、報表等功能。另外，也可以利用微信等新媒體隨時(shí)隨地的進(jìn)行培訓與經(jīng)驗的分享，只是形式上會(huì )有局限性；關(guān)于培訓內容，最實(shí)戰的內容一定是從實(shí)踐中總結出來(lái)的，其他經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)驗證過(guò)的方法與技巧，那些所謂的培訓專(zhuān)家或知名講師，所使用的培訓內容看起來(lái)都是一些放之四海而皆準的真理，但真正運用起來(lái)，就會(huì )發(fā)現脫離實(shí)際、無(wú)從下手。這樣的培訓并沒(méi)有緊密結合企業(yè)的實(shí)際情況，所以真正有效的培訓內容是總結提煉出來(lái)的。
　　
　　第三、關(guān)于如何對經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行有效的考核，我們把考核分為過(guò)程考核和結果考核，結果考核可能直接明了，比如就是你的銷(xiāo)量、任務(wù)完成率等，這些都是可以直接進(jìn)行考核的。企業(yè)不容易做到的是過(guò)程考核，如何確保經(jīng)銷(xiāo)商在市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的行為是符合公司要求的，如產(chǎn)品知識、銷(xiāo)售話(huà)術(shù)、銷(xiāo)售禮儀等等。對于一些基礎性的理論性的知識我們可以采取在線(xiàn)考核的方式對經(jīng)銷(xiāo)商及其員工進(jìn)行考核，但是對于一些技能型的知識我們就必須采取線(xiàn)下暗訪(fǎng)考核，如扮演神秘顧客與經(jīng)銷(xiāo)商及其終端銷(xiāo)售人員進(jìn)行電話(huà)或當面交流。光有考核仍然不夠，應當設置合理的獎懲，將考核與其返點(diǎn)、物料申請直接掛鉤。到這個(gè)時(shí)候，即使不是強制性推行，經(jīng)銷(xiāo)商也樂(lè )得做。
　　
　　渠道運營(yíng)是個(gè)系統工程，有渠道，無(wú)運營(yíng)，渠道也不會(huì )有好的“流量”，在信息化時(shí)代，特別是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，我們的渠道運營(yíng)手段也必須與時(shí)俱進(jìn)，才能達到事半功倍的效果。