【記者】現在越來(lái)越多的企業(yè)涌入電商平臺，作為家紡行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)，目前羅萊的線(xiàn)上線(xiàn)下發(fā)展情況如何呢？

　　【王梁】：電商的發(fā)展有三條道路，除了與線(xiàn)下相同、相異外，第三條就是跟線(xiàn)下利益共享。這個(gè)看似容易，事實(shí)上執行起來(lái)是非常難的。我們目前的策略就是線(xiàn)下主打羅萊品牌，在線(xiàn)上大力推廣獨立LOVO品牌。我們用更多的精力邊摸索，邊大力掃清LOVO品牌初期的障礙。

　　從目前的趨勢，線(xiàn)上消費者的開(kāi)放度比我們想象的要高，LOVO上市時(shí)間不長(cháng)，但其上升的勢頭和消費者接受度超過(guò)了我們的預期。企業(yè)在線(xiàn)上從開(kāi)始到成熟的時(shí)間，比線(xiàn)下的品牌要縮短了至少5倍的時(shí)間。也就是說(shuō)成功被放大了5倍；如果做不好，失敗也是放大了5倍。所以我們現在兩條腿走路，線(xiàn)上推廣老品牌，同時(shí)開(kāi)拓新品牌。

　　【記者】：商務(wù)部電子商務(wù)司副巡視員聶林海曾表示，“大型企業(yè)自己可以做電子商務(wù)平臺，中小企業(yè)應該站在巨人的肩膀上向上爬，在知名的大公共平臺上去做，依托他們來(lái)做�！盠OVO作為羅萊打造的自有電商平臺，本身的推廣上存在一些困難，您是怎么解決的？

　　【王梁】：一開(kāi)始大家確實(shí)不知道LOVO是什么，需要讓消費者知道LOVO是羅萊出品線(xiàn)上的品牌，解決顧客信任的問(wèn)題。這種信任基于羅萊集團20年來(lái)高品質(zhì)的保證。同時(shí)因為減少了環(huán)節，降低了成本，就可以把更多的利潤反饋給消費者。所以L(fǎng)OVO才會(huì )有更低的價(jià)格。

　　解決了關(guān)鍵性的信任問(wèn)題，接下來(lái)就是提升LOVO的品牌知名度。在傳播LOVO的時(shí)候顯然是沒(méi)有傳播羅萊來(lái)的方便。我同樣投入20萬(wàn)元推廣費，在LOVO和羅萊上的銷(xiāo)售轉化率是截然不同的。從業(yè)績(jì)來(lái)講，我們更愿意投在羅萊而不是LOVO，但是從長(cháng)遠發(fā)展看，企業(yè)對LOVO做了一些內部強制性的保證，把大家注意力逐步轉向LOVO。

　　【記者】：談完推廣，我們再談下生產(chǎn)上的問(wèn)題。為了不影響到線(xiàn)下經(jīng)銷(xiāo)商的利潤，我了解目前很多家紡企業(yè)區分線(xiàn)上線(xiàn)下產(chǎn)品來(lái)規避沖突，但從生產(chǎn)上是成本的浪費。您怎么看？

　　【王梁】：是的，從原理上講，一個(gè)企業(yè)生產(chǎn)的品種越少越好。就好像蘋(píng)果，生產(chǎn)一部手機打遍天下，幾十億人瘋狂地去買(mǎi)一款產(chǎn)品，最多的就是內存不同，這是最經(jīng)濟、最適合的經(jīng)營(yíng)做法。對于很多家紡企業(yè)來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品生產(chǎn)線(xiàn)上的管理處于比較原始的狀態(tài)，羅萊可能是稍微前面一點(diǎn)，但是要想達到精藝生產(chǎn)目前在整個(gè)行業(yè)里沒(méi)有一家能做到。

　　線(xiàn)上線(xiàn)下共同把份額擴大

　　【記者】：您認為線(xiàn)上線(xiàn)下產(chǎn)品的差異化不能解決沖突。那如何解決呢？

　　【王梁】：我認為所有的內部的問(wèn)題都是次要的，所有涉及到消費者感受的問(wèn)題都是重要的。為什么這么說(shuō)呢？消費者同樣買(mǎi)一個(gè)品牌的商品，如果在線(xiàn)上買(mǎi)的工藝是簡(jiǎn)單的，價(jià)格是低廉的；而在線(xiàn)下買(mǎi)的東西是精湛的，價(jià)格是貴的。對于消費者而言，從長(cháng)遠的角度上講感受是不好的。

　　我認為傳統品牌要成為線(xiàn)上最好的品牌，最好的解決方案就是線(xiàn)上和線(xiàn)下的顧客體驗、價(jià)格、工藝是一樣的，甚至風(fēng)格是一樣的。但是為什么目前做不到，就是涉及到線(xiàn)上和線(xiàn)下的利益的分配的問(wèn)題，矛盾最終會(huì )回歸到這一點(diǎn)。我認為中國到了若干年后，一定會(huì )走到美國梅西百貨那種狀態(tài)，這才是銷(xiāo)售的本質(zhì)，靠現在的產(chǎn)品差異化只能解決目前線(xiàn)上線(xiàn)下的燃眉之急。

　　現在線(xiàn)上線(xiàn)下PK的是什么呢？無(wú)非是顧客，其實(shí)平臺內部爭奪的也是顧客。我先把顧客做一個(gè)簡(jiǎn)單的區分，線(xiàn)上的有顧客優(yōu)勢是80后，沒(méi)有優(yōu)勢的是70后，甚至是60后。我認為線(xiàn)上把80后、90后做好，爭取70后，線(xiàn)上的利潤就有了。線(xiàn)下有它的市場(chǎng)，當然它也可以做。商場(chǎng)、傳統線(xiàn)下渠道有很多方法做得比線(xiàn)上還要成功、成熟。

　　我們的整體市場(chǎng)還有很大，目前談不上誰(shuí)搶誰(shuí)的問(wèn)題，我們的份額、消費者的需求仍需挖掘。就像這個(gè)池塘都是魚(yú)，我們和線(xiàn)下各有勺子撈魚(yú)，你不加快撈魚(yú)可能會(huì )游過(guò)去了，還談不上你撈一條我就少一條。我們的目標是線(xiàn)上線(xiàn)下共同把池子變大，把魚(yú)養多。