對2014年的中國家紡行業(yè)而言，很多品牌家紡依然在痛苦著(zhù)前行著(zhù)。對于家紡行業(yè)的新秀羽然之家而言，她卻逐漸嶄露頭角。她名氣肯定沒(méi)有羅萊的響亮，她頭上暫時(shí)也沒(méi)有中國名牌、江蘇名牌的頭銜，但她為什么能在低迷的行業(yè)中凸顯？為此，記者采訪(fǎng)了南通羽然之家紡織品有限公司董事長(cháng)劉愛(ài)印。
　　
　　【記者】：劉總，您好，現在很多人都說(shuō)家紡行業(yè)在洗牌，您怎么看待家紡行業(yè)的洗牌？
　　
　　【劉愛(ài)印】：這兩年因為行業(yè)氛圍不好，大多數家紡企業(yè)都出現了不同程度的下滑，在此情況下行業(yè)洗牌的話(huà)題甚囂塵上，其實(shí)對于中國的家紡行業(yè)，對于現有的企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況，洗牌還為時(shí)尚早，服裝行業(yè)現在也難言洗牌。還有一個(gè)原因就是目前國內的家紡上市公司總體市場(chǎng)規模還較小，現在遇到的問(wèn)題也一時(shí)難以短時(shí)間解決，根本無(wú)力兼并其他品牌和企業(yè)。
　　
　　【記者】：這幾年線(xiàn)上的崛起對廣大的實(shí)體企業(yè)都造成了一定程度的沖擊，您認為未來(lái)幾年線(xiàn)上會(huì )取代線(xiàn)下嗎？
　　
　　【劉愛(ài)印】：對于很多傳統的零售商和零售品牌，實(shí)體店依然是主要的產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道。無(wú)論世界如何改變，互聯(lián)網(wǎng)如何發(fā)達，實(shí)體店都將永遠存在，最起碼未來(lái)十年內仍是零售業(yè)的主導！馬云那么牛逼，不是才敢賭十年后線(xiàn)上占到零售額的一半嗎？
　　
　　無(wú)論什么品牌、什么產(chǎn)品，只要依托店柜經(jīng)營(yíng)發(fā)展的，想要做大只有快速開(kāi)店，做大規模！唯有規模才能抗風(fēng)險。俗話(huà)雖然說(shuō)打江山容易守江山難，其實(shí)這句話(huà)有個(gè)前提就是，你要有本事先打下江山才行。其實(shí)歷朝歷代，還沒(méi)有幾個(gè)守江山的時(shí)間比打江山的時(shí)間短的。
　　
　　【記者】：劉總，您怎么看到未來(lái)家紡企業(yè)的發(fā)展？
　　
　　【劉愛(ài)印】：未來(lái)所有的在獨立市場(chǎng)能夠生存、發(fā)展的都是連鎖化經(jīng)營(yíng)的品牌，也就是店柜比較多的！即使很多大牌，如果長(cháng)期在一個(gè)城市只有一家店，無(wú)法開(kāi)設多門(mén)店，結果也會(huì )被擠垮！連鎖化經(jīng)營(yíng)不是全國加起來(lái)的店柜數量，而是在一個(gè)個(gè)體城市，你的店柜數量有多少？個(gè)體城市店柜數量多才有銷(xiāo)量、份額、競爭力和影響力。
　　
　　現在行業(yè)內大家其實(shí)都認同小城市開(kāi)大店、大城市多開(kāi)店，也就是縣城開(kāi)大店，地級以上城市多開(kāi)店�？墒悄壳案�本沒(méi)有幾個(gè)牌子這樣做，更沒(méi)有那個(gè)牌子能做到。只有幾個(gè)大牌在省會(huì )以上城市實(shí)現了多開(kāi)店。單體地級市很少有實(shí)現多開(kāi)店的連鎖化品牌，這也是很多中小品牌得以生存和發(fā)展的原因。大牌沒(méi)有在地級市實(shí)現連鎖化，沒(méi)能壟斷市場(chǎng)，導致大牌無(wú)力兼并很多小品牌。這就是中國家紡行業(yè)無(wú)法實(shí)現洗牌的市場(chǎng)根源。很多人都說(shuō)洗牌，那只是表面的，根本沒(méi)有到洗牌的時(shí)候。
　　
　　【記者】：現在家紡都逐漸滲透到鄉鎮，農村包圍城市是不是家紡的出路呢？
　　
　　【劉愛(ài)印】：現在很多人也在談?wù)撪l鎮市場(chǎng)，認為鄉鎮市場(chǎng)是空白，是機會(huì )，并且看那架勢似乎要動(dòng)身了。說(shuō)起來(lái)很有道理，其實(shí)做起來(lái)短時(shí)間內不可能有任何意義�，F在連縣城對于床品消費都非�；靵y，更別談鄉鎮了。鄉鎮開(kāi)一個(gè)店，一年好了也就是賣(mài)個(gè)區區幾十萬(wàn)，何談農村包圍城市？現在如果開(kāi)發(fā)鄉鎮只有沿海、江浙滬的鄉鎮還差不多。目前國內上萬(wàn)家家紡企業(yè)還沒(méi)有一個(gè)在鄉鎮做得好的�，F在地級城市市場(chǎng)不小，可是你連三五家店都開(kāi)不起來(lái)，就是一個(gè)店在哪里守著(zhù)，到哪里競爭都大！你如果能在一個(gè)地級市開(kāi)上五個(gè)以上的專(zhuān)賣(mài)店，那你在國內的絕大多數地級市都能做到當地市場(chǎng)的龍頭老大，你還會(huì )感覺(jué)競爭激烈嗎？現在很多人之所以做不到，就是資源太分散，不在一個(gè)城市好好耕耘做好，到處瞎跑！不懂的資源集中、資源聚焦！
　　
　　【記者】：那您認為什么才是家紡的出路呢？
　　
　　【劉愛(ài)印】：在單體城市做到老大，然后復制，才是成功之道。
　　
　　羅萊為何能在中國做第一？富安娜憑什么能做第二？除了四大品牌外，南方為什么能排名前列？
　　
　　羅萊在江蘇和上海兩地做到絕對老大，所以第一
　　
　　富安娜在廣東省做到絕對老大，所以第二
　　
　　夢(mèng)潔雖在湖南做到絕對老大，但因湖南不可與廣東江蘇同日而語(yǔ)，所以全國第三。
　　
　　因為南方寢室在原來(lái)公司總部的溫州地區做到絕對老大，所以南方可以擠進(jìn)中國家紡行業(yè)前十。
　　
　　換句話(huà)說(shuō)，如果上面那幾個(gè)品牌沒(méi)有自己核心的龍頭老大的市場(chǎng)能做到第一嗎？
　　
　　核心市場(chǎng)，龍頭市場(chǎng)必須自己做，自己直營(yíng)，加盟商有那個(gè)資源和能力，早自己?jiǎn)胃闪耍?BR>　　
　　國內任何一個(gè)家紡品牌，如果沒(méi)有自己的直營(yíng)市場(chǎng)、沒(méi)有自己的核心市場(chǎng)、沒(méi)有自己的絕對第一的市場(chǎng)，不可能有穩定的市場(chǎng)根基，也不可能做大做強，更不可能成為全國性的品牌。
　　
　　聚焦于一個(gè)點(diǎn)，把這個(gè)點(diǎn)做強做大，然后去一個(gè)一個(gè)的去復制點(diǎn)，等到有一定數量的“點(diǎn)”時(shí)自然就連成了線(xiàn)，織成了面。點(diǎn)、線(xiàn)、面應該是紡織品的基礎、家紡人的拿手戲，可是換成了市場(chǎng)就全忘了。
　　
　　【記者】：那么如何去找這個(gè)戰略點(diǎn)呢？或者說(shuō)這個(gè)戰略點(diǎn)應該放在哪里呢？
　　
　　【劉愛(ài)印】縣級市場(chǎng)是有很大的潛力和機會(huì )，但是目前縣城消費雜亂，消費水平不足，商業(yè)街集中，市場(chǎng)較小，只適合開(kāi)稍微大點(diǎn)的單店。
　　
　　地級市則不然，城市擴展速度快、人口增長(cháng)迅速、商業(yè)街較多、有一定的消費水平、市場(chǎng)容量較大，所以可以實(shí)現“多開(kāi)店”;還有一個(gè)重要機會(huì )，就是各類(lèi)品牌目前就全國性的地級市而言，幾乎都還處在單店經(jīng)營(yíng)的階段。這兩種機遇下，多開(kāi)店才比較容易做到當地龍頭老大，才有可能壟斷當地市場(chǎng)！
　　
　　【記者】：很多人說(shuō)，那是不是要在很多城市同時(shí)進(jìn)行？是不是要天量資金投資？其實(shí)不需要，開(kāi)始階段不需要把面鋪得很大，只要能在兩三個(gè)相鄰的地級市內做到龍頭老大，那么進(jìn)行復制，招商，就很容易做起來(lái)了！
　　
　　【劉愛(ài)印】羽然之家的運營(yíng)計劃很簡(jiǎn)單，就是利用兩年時(shí)間先在重點(diǎn)區域開(kāi)出20家直營(yíng)店，配合線(xiàn)上，實(shí)行O2O,穩穩地做到絕對第一；然后再花兩年時(shí)間在臨近城市各開(kāi)出20家店。這樣我就可以穩穩的做到區域市場(chǎng)的絕對第一。60家店不說(shuō)多，做個(gè)四五千萬(wàn)很容易吧！
　　
　　這些城市雖然不大，但是對全國的地級城市經(jīng)營(yíng)品牌家紡卻有著(zhù)典型的標桿和示范意義，對縣級城市的輻射和影響更是巨大而深遠。有這樣的幾個(gè)成功的強勢市場(chǎng)，你再去招商是不是很容易？直營(yíng)市場(chǎng)都是市場(chǎng)絕對第一，那影響力和品牌競爭力根本不用你去介紹！而且最重要的就是復制性特別強！
　　
　　我想在一個(gè)小城市開(kāi)出20家店，那么對于資金的使用，對于盈利的周期就必須有高度的把控能力，基于這兩點(diǎn)，我選擇開(kāi)小店。小店投資資金少、盈利周期段，這樣才有可能復制得快，復制得快才能實(shí)現多開(kāi)店，實(shí)現連鎖化經(jīng)營(yíng)！連鎖化經(jīng)營(yíng)才會(huì )實(shí)現大的銷(xiāo)量和市場(chǎng)份額，才能形成市場(chǎng)競爭力、影響力！
　　
　　有了品牌競爭力和影響力，你還怕沒(méi)生意嗎？還怕發(fā)展不起來(lái)嗎？
　　
　　【記者】：從今天的談話(huà)中，劉總一直在強調小店，為什么您對小店情有獨鐘呢？
　　
　　【劉愛(ài)印】我為什么開(kāi)小店，不是我喜歡小店，而是只有小才能快、只有小才能多！這樣才能真正做大做強！如果不從品牌發(fā)展的角度、不從品牌化經(jīng)營(yíng)的角度、不從做大做強的目標考慮，而是只能開(kāi)個(gè)店做個(gè)家紡生意的角度，那我肯定也是一個(gè)店開(kāi)的越大越好！就開(kāi)一個(gè)嗎？我又不要壟斷市場(chǎng)、也不要做老大，也不可能做到！那我干嘛要開(kāi)一個(gè)小小的，你說(shuō)是嗎？