“慣性消費”在當下的家紡品牌專(zhuān)賣(mài)店經(jīng)營(yíng)中，占據著(zhù)越來(lái)越大的比重，最大化的培養消費者的慣性消費是保證專(zhuān)賣(mài)店正�，F金周轉率的重要經(jīng)營(yíng)手段。通過(guò)對近400家家紡樣本終端店進(jìn)行調研，筆者發(fā)現，在影響消費者重復消費的各種因素中，第一印象占據了51%的比重，位列第一；其次是售后服務(wù)的影響。同時(shí)，數據還顯示：受家紡經(jīng)營(yíng)者重視的貨品價(jià)格因素，反而并沒(méi)有占據太多的比重。
　　
　　關(guān)鍵的第一次
　　
　　通過(guò)數據圖，以及結合終端消費者的調研報告能夠發(fā)現，消費者在首次進(jìn)入一家陌生的店面時(shí)，第一印象(服務(wù)態(tài)度、店面裝飾、服務(wù)禮儀)是決定能否產(chǎn)生消費的根本，而大量的數據也顯示，在消費者產(chǎn)生首次消費后，如果店面的服務(wù)到位，則有75%的消費者會(huì )重復消費。
　　
　　此外，友好的導購技巧，平和完善的服務(wù)是消費者普遍反應受到重視的因素。在調研中，筆者注意到，有時(shí)導購人員一句熱情洋溢的問(wèn)話(huà)就會(huì )使消費者產(chǎn)生親近感，所以，門(mén)店經(jīng)營(yíng)者應該增強有關(guān)“客情關(guān)系”的員工培訓，加大員工對“客情關(guān)系”的熟悉度，而不是單純地培訓員工銷(xiāo)售技巧。因為，單純的導購技能只會(huì )使消費者產(chǎn)生一次消費，而過(guò)分的導購技巧會(huì )增加顧客的反感度，影響重復消費。
　　
　　第一次接觸是決定能否使消費者產(chǎn)生重復消費的重要機會(huì )。在第一次進(jìn)店時(shí)，消費者對店內的形象、服務(wù)等都在進(jìn)行觀(guān)察性嘗試，而一旦第一次的光顧完美結束，則重復光顧率會(huì )大幅提高。在門(mén)店調研中發(fā)現，65%的服務(wù)性門(mén)店根本沒(méi)有注意到消費者第一次接觸對店面經(jīng)營(yíng)可能會(huì )產(chǎn)生的影響，同時(shí)調研結果顯示，在剛性需求微弱的市場(chǎng)，不關(guān)心第一次交易的門(mén)店會(huì )很快倒閉。
　　
　　所以，家紡專(zhuān)賣(mài)店經(jīng)營(yíng)者要切記，對新消費者要扎扎實(shí)實(shí)做好第一次服務(wù)，哪怕首次沒(méi)有產(chǎn)生消費，門(mén)店留給消費者的第一印象也會(huì )帶動(dòng)后續的進(jìn)入。不過(guò)，門(mén)店的經(jīng)營(yíng)是一個(gè)系統性的工作，經(jīng)營(yíng)者必須做好各個(gè)系統的工作才能將“慣性”做好，因此，經(jīng)營(yíng)者可以利用顧客價(jià)值曲線(xiàn)與終點(diǎn)顧客鏈，來(lái)做好顧客的需求處理。
　　
　　找準消費者最關(guān)注要素
　　
　　很多經(jīng)營(yíng)者都認為，消費者是不容易滿(mǎn)足的群體。許多經(jīng)營(yíng)者甚至在千方百計討好消費者后發(fā)現，其實(shí)自己所做的并非是消費者所需要的。因此，找準消費需求，對于家紡經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō)尤為重要。
　　
　　經(jīng)營(yíng)者要找準消費者的核心需求，可以從價(jià)值曲線(xiàn)中來(lái)提煉。其中，價(jià)值曲線(xiàn)體現出的值數高低就是消費者需求的核心重要程度，豪無(wú)疑問(wèn)，很多經(jīng)營(yíng)者在價(jià)值定位時(shí)，根本沒(méi)有做過(guò)系統的調研，而是根據個(gè)人意愿想判斷消費者的喜好，這也是影響消費者重復消費的重要要素。
　　
　　在一份關(guān)于養生保健行業(yè)的消費者價(jià)值曲線(xiàn)調研中顯示，光臨養生店的消費者最關(guān)心的竟然是沙發(fā)的舒適度，其實(shí)仔細一想并不難理解，進(jìn)入養生店的消費者從進(jìn)店至消費結束，都是一直躺在沙發(fā)上的，沙發(fā)的舒適程度必然是消費者最關(guān)心的要素。
　　
　　因此，當經(jīng)營(yíng)者做出消費者價(jià)值曲線(xiàn)分析后，首先要將消費者最關(guān)注的前3項做到完美，其次將消費者關(guān)注率最低的后3項要素直接剔除，這樣門(mén)店的經(jīng)營(yíng)定位才能找到消費者的核心要求。在筆者的調查中顯示，家紡消費者最關(guān)注的前3項分別是：店內布局、主打產(chǎn)品、導購服務(wù)。
　　
　　利用客戶(hù)鏈曲線(xiàn)找準終點(diǎn)顧客
　　
　　在商業(yè)模式里，顧客分為消費顧客與終點(diǎn)顧客，終點(diǎn)顧客是指在消費鏈中起到購買(mǎi)決策的群體，消費顧客是指某產(chǎn)品、服務(wù)的受用人。
　　
　　因此，經(jīng)營(yíng)者要學(xué)會(huì )區分兩者的關(guān)系，明確找出門(mén)店所對應的終點(diǎn)顧客，對請客、團購、福利型消費的顧客進(jìn)行鏈條的詳細分析，找準終點(diǎn)顧客才能在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中占據先入地位。
　　
　　“慣性消費”是門(mén)店經(jīng)營(yíng)的重大要素，做為經(jīng)營(yíng)者，要把培養消費者“慣性消費”做為經(jīng)營(yíng)戰略思想，努力做好面向陌生顧客的第一次服務(wù)，研究好所在門(mén)店的顧客價(jià)值取舍，踏踏實(shí)實(shí)的做好服務(wù)工作。此外，規范化運營(yíng)也是未來(lái)門(mén)店經(jīng)營(yíng)的主要方向，經(jīng)營(yíng)者必須建立起自己的內部支持系統，如客服系統、經(jīng)營(yíng)管理系統等，這是因為消費者對規范化門(mén)店的喜愛(ài)程度，遠超出傳統門(mén)店，所以，要打造有慣性的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所，必須要學(xué)會(huì )建立規范化運作。