王勤，廣東茂名人，1970年生，1990年來(lái)深圳，在蛇口企業(yè)集團公司下屬一家商場(chǎng)從事采購工作，1994年成立深圳市嘉名達實(shí)業(yè)有限公司，采用委托加工方式經(jīng)銷(xiāo)自有品牌“仙迪”牌毛巾，2000年進(jìn)入毛巾生產(chǎn)領(lǐng)域，目前“仙迪”已是深圳毛巾市場(chǎng)知名品牌，年營(yíng)業(yè)收入達4000萬(wàn)元。

　　專(zhuān)賣(mài)店是毛巾行業(yè)未來(lái)的發(fā)展方向，存在很大的市場(chǎng)，最快年內，我們就能在深圳開(kāi)第一家“仙迪”專(zhuān)賣(mài)店。

　　蛇口建設初期四處奔波找貨源
　　

　　1990年王勤來(lái)到深圳。當時(shí)蛇口企業(yè)集團公司在籌備一個(gè)商場(chǎng)，就應聘到這家商場(chǎng)從事采購工作，這是王勤的第一份工作。

　　上世紀90年代初，深圳的大商場(chǎng)很少，王勤所在的商場(chǎng)是蛇口兩家大的商場(chǎng)之一。當時(shí)生活物資很缺乏，采購員必須挖空心思去尋找供應商，不像現在供應商擠破頭皮想進(jìn)入商場(chǎng)。

　　王勤主要負責家電采購，深圳本地廠(chǎng)家很少，每天四五點(diǎn)起床，開(kāi)車(chē)去珠海、中山、順德等城市找貨源，晚上再趕回來(lái)�？恐�(zhù)年輕勤奮，很快積累了一大批供應商資源。
　　
　　發(fā)現毛巾緊缺自創(chuàng )“仙迪”品牌

　　王勤有著(zhù)典型的廣東人特點(diǎn)，膽子大、不安分，我決定辭職創(chuàng )業(yè)。

　　做了兩年采購后，商場(chǎng)改制，王勤和兩個(gè)朋友把商場(chǎng)承包了。以前商場(chǎng)內商品種類(lèi)繁雜，特色不突出，他們承包后調整了商品結構，利用商場(chǎng)位于蛇口最旺的服裝步行街的特點(diǎn)，把針織品作為重點(diǎn)，擴大品種和花色，經(jīng)營(yíng)較以前明顯改善。經(jīng)營(yíng)了一年，王勤發(fā)現毛巾在深圳很緊缺，因為毛巾生產(chǎn)有100多道工序，生產(chǎn)工序長(cháng)，涉及工種多，廠(chǎng)房占地面積大，在珠三角很難找到毛巾廠(chǎng)。而且工廠(chǎng)不注重國內市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，國內缺乏毛巾品牌。

　　1994年，王勤請了十幾個(gè)人，租了間辦公室，創(chuàng )立了深圳市嘉名達實(shí)業(yè)有限公司。在進(jìn)行市場(chǎng)調查時(shí)，了解到很多毛巾經(jīng)銷(xiāo)商都是先賣(mài)廠(chǎng)家的品牌，等以后實(shí)力壯大后再做自有品牌，結果就是當時(shí)毛巾風(fēng)格雷同、花色單調。王勤想起點(diǎn)更高些，從一開(kāi)始就做自有品牌，形成獨特的風(fēng)格，于是注冊了“仙迪”這個(gè)品牌，請了幾個(gè)設計師，自行設計花式，然后再向廠(chǎng)家定制，產(chǎn)品出來(lái)后再向各大商場(chǎng)、超市鋪貨。起初資金壓力很大，因為從廠(chǎng)家拿貨是現金采購，而進(jìn)入商場(chǎng)后是代銷(xiāo)，資金回籠慢。四處鋪貨時(shí)，每家商場(chǎng)都要去調查，了解現在賣(mài)的是哪個(gè)品牌的毛巾，和自己的毛巾比有什么不足，然后再找商場(chǎng)負責人談，一點(diǎn)一點(diǎn)地鋪貨，小到幾百平方米的小商場(chǎng)，大到沃爾瑪這樣的巨無(wú)霸。
　　
　　企業(yè)發(fā)展提速投資千萬(wàn)收購工廠(chǎng)

　　不到5年時(shí)間，年產(chǎn)值又翻了一番，從2000萬(wàn)增至4000多萬(wàn)元

　　從1994年到2000年，公司發(fā)展迅速，年營(yíng)業(yè)額以50％的比例遞增，客戶(hù)也在不斷增加。到2000年時(shí)，公司年營(yíng)業(yè)額已經(jīng)達2000萬(wàn)元。以這時(shí)的銷(xiāo)售規模，企業(yè)發(fā)展亟待擁有自己的工廠(chǎng)。但是我考慮如果新建一家毛巾廠(chǎng)，不但投資額龐大，而且建設周期長(cháng)，找地、招工、采購原材料都要從零開(kāi)始。公司決定采取收購方式，仔細考察后，投資近1000萬(wàn)元收購了湖北漢川的一家毛巾織造廠(chǎng)，這家廠(chǎng)年產(chǎn)值達3000萬(wàn)元，以前也是代工“仙迪”毛巾的，知根知底，容易合作。

　　他們擁有了自己的生產(chǎn)基地后，在生產(chǎn)上更靈活性了，品質(zhì)可以自己控制，對產(chǎn)品開(kāi)發(fā)也有很大便利。以前設計的產(chǎn)品，代工企業(yè)可能做不到，有了自己的工廠(chǎng)后，完全能按照自己思路操作。同時(shí)，生產(chǎn)成本也降低了，在價(jià)格上擁有了更強的競爭優(yōu)勢。從此，企業(yè)發(fā)展邁入了新的階段，2000年到2005年，不到5年時(shí)間，年產(chǎn)值又翻了一番，從2000萬(wàn)增至4000多萬(wàn)元，產(chǎn)品占據深圳各大賣(mài)場(chǎng)毛巾市場(chǎng)主要份額，很多賣(mài)場(chǎng)“仙迪”毛巾占有率超過(guò)60％，去年“仙迪”獲得了深圳知名商標稱(chēng)號。
　　
　　模式即將改變發(fā)展外銷(xiāo)及專(zhuān)賣(mài)店

　　已經(jīng)有一批日本、韓國的客戶(hù)與我們長(cháng)期合作，年出口額達800萬(wàn)元以上

　　以前，主要市場(chǎng)是在南方，進(jìn)入生產(chǎn)領(lǐng)域后，產(chǎn)品優(yōu)勢愈發(fā)明顯，開(kāi)始開(kāi)拓北方市場(chǎng)和海外市場(chǎng)。目前，北方市場(chǎng)所占營(yíng)業(yè)額比例從10％增加到了總銷(xiāo)量的30％。由于“仙迪”毛巾在國內做得很大，一些國外客戶(hù)主動(dòng)找上門(mén)來(lái)。目前，已經(jīng)有一批日本、韓國的客戶(hù)與他們長(cháng)期合作，年出口額達800萬(wàn)元以上。下一步我要，主動(dòng)出擊，參加國際性的展會(huì )，加大宣傳力度，拓展國際市場(chǎng)。

　　在繼續做好商場(chǎng)、超市銷(xiāo)售的基礎上，公司正在策劃建立自己的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )，成立品牌專(zhuān)賣(mài)店，增加自營(yíng)量。因為毛巾的利潤率低，國內市場(chǎng)混亂，相互抄襲、復制，一個(gè)新品種出來(lái)，一周后仿制產(chǎn)品就會(huì )出現在市面上，最后大家只能拼價(jià)格。他們將通過(guò)建立品牌專(zhuān)賣(mài)店，提供質(zhì)量更好、裝飾更好的產(chǎn)品，走高檔路線(xiàn)，將毛巾從功能性產(chǎn)品轉變?yōu)橐粋�(gè)功能性和觀(guān)賞性結合的產(chǎn)品，從而增加附加值，提高利潤率。

　　在自營(yíng)品牌專(zhuān)賣(mài)店內，還將發(fā)展毛巾的衍生產(chǎn)品。如毛巾拖鞋、微波爐手套等，現在已經(jīng)小規模生產(chǎn)，以后將加大比例。專(zhuān)賣(mài)店是毛巾行業(yè)未來(lái)的發(fā)展方向，存在很大的市場(chǎng)，這項工作正緊鑼密鼓地進(jìn)行，最快年內就能在深圳開(kāi)第一家“仙迪”專(zhuān)賣(mài)店。因為組建完全自營(yíng)的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )投入太大，也很難找到合適的空地，所以公司也在發(fā)展加盟店。11年來(lái)，公司僅生產(chǎn)“仙迪”一個(gè)品牌的毛巾，為了配合專(zhuān)賣(mài)店體系的建立，也在考慮進(jìn)行多品牌經(jīng)營(yíng)，打造幾個(gè)不同的子品牌，定位于不同檔次的市場(chǎng)，希望能把品牌做得更廣，把毛巾行業(yè)做大做強。

　　生意經(jīng)海外市場(chǎng)風(fēng)險小

　　做海外市場(chǎng)很簡(jiǎn)單，只要聯(lián)系好了海外客戶(hù)，談好價(jià)格和數量后，把好質(zhì)量關(guān)，到時(shí)交貨收錢(qián)就行。而國內市場(chǎng)比較混亂，相互抄襲成風(fēng)，產(chǎn)品風(fēng)格雷同，利潤空間很低。另外，國內市場(chǎng)風(fēng)險也比較大，一些大的賣(mài)場(chǎng)、零售商經(jīng)營(yíng)狀態(tài)不穩定，前不久，國內第一家引進(jìn)國外倉儲式、會(huì )員制的知名連鎖商場(chǎng)普爾斯馬特倒閉，很多經(jīng)銷(xiāo)商損失慘重。因此，今年他們對全國布局進(jìn)行了調整，從一些商場(chǎng)撤出，以避免風(fēng)險。同時(shí)國內市場(chǎng)的合作條款往往很不規范，今天談好的條件，也許過(guò)幾天因為種種促銷(xiāo)、優(yōu)惠活動(dòng)就需要修改，不好把握。商場(chǎng)的費用逐年提高，廠(chǎng)家利潤越來(lái)越薄。因此，在穩定現有國內市場(chǎng)的前提下，以后公司將加大海外市場(chǎng)開(kāi)拓力度。

　　　關(guān)于銷(xiāo)售模式直銷(xiāo)降低產(chǎn)品價(jià)格

　　一般來(lái)說(shuō)，毛巾行業(yè)的生產(chǎn)企業(yè)專(zhuān)注于生產(chǎn)，由代理商和消費者打交道，工廠(chǎng)只需要面對代理商，并不直接面對最終消費者。由于經(jīng)過(guò)了代理商這個(gè)環(huán)節，產(chǎn)品的價(jià)格會(huì )上升，為了保持產(chǎn)品的價(jià)格優(yōu)勢，我們企業(yè)更多采用直供的銷(xiāo)售模式，直接鋪貨到商場(chǎng)，很少發(fā)展代理商，這樣可以了解市場(chǎng)的第一手信息，對產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、價(jià)格水平、競爭優(yōu)勢掌握得更清楚。不過(guò)缺點(diǎn)在于投入大，管理麻煩，而且資金風(fēng)險大，碰到商場(chǎng)倒閉，所有損失都有企業(yè)承擔。

　　
　　關(guān)于服務(wù) 注重毛巾的細節質(zhì)量

　　毛巾作為日用消耗品，正確的使用周期是三個(gè)月更換一次，并且能功有區別，如面巾、澡巾及擦手巾等。但是要人人都達到這樣的一人多巾的消費水平，還需要一定的時(shí)間。而目前基本上是一條毛巾從開(kāi)始使用至丟棄，充當了好幾個(gè)角色，如面巾到擦手巾，再由擦手巾到抹布。因此，消費者對毛巾的質(zhì)量考慮是多層面的，而“仙迪”對消費者反饋回來(lái)的信息都會(huì )認真地對待，會(huì )更注重產(chǎn)品質(zhì)量的各個(gè)細節。長(cháng)期下來(lái)，培養出了一大批對“仙迪”毛巾忠實(shí)的消費群體。