“我很幸運，在煙臺遇上了好機會(huì )、好人”

　　5月4日，記者打電話(huà)給范秀華，預約采訪(fǎng)的事情。電話(huà)接通以后，記者一度認為自己打錯了電話(huà)，因為在印象里，即便是外出幾十年的東北人，口音里也有著(zhù)濃濃的東北味，而電話(huà)里傳來(lái)的是一口純正流利的普通話(huà)，語(yǔ)速緩慢、聲音輕柔，沒(méi)有夾雜一點(diǎn)東北口音。

　　采訪(fǎng)過(guò)程中，當記者說(shuō)出自己的疑問(wèn)時(shí)，范秀華笑著(zhù)說(shuō)，跟煙臺本地的顧客交流，她一貫學(xué)用煙臺話(huà)，跟朋友聊天用普通話(huà)，跟家人說(shuō)話(huà)用東北話(huà)。她說(shuō)，這樣才會(huì )使對方覺(jué)得親切，交流效果才會(huì )好。

　　□人物簡(jiǎn)介

　　范秀華，女，1972年生于吉林省長(cháng)春市榆樹(shù)縣，1990年高中畢業(yè)后在深圳三洋電子做車(chē)間工人，1994年辭職，次年來(lái)煙臺創(chuàng )業(yè)�，F為上海羅萊家用紡織品有限公司煙臺地區經(jīng)理。

　　機緣巧合

　　來(lái)煙淘金

　　上個(gè)世紀90年代，在東北農村城鎮戶(hù)口還是香餑餑。況且，深圳這個(gè)大都市對從小在農村長(cháng)大的范秀華來(lái)說(shuō)，有著(zhù)磁鐵一樣的吸引力。于是，沒(méi)有太多猶豫，1990年畢業(yè)后范秀華和姐姐投奔到在深圳某外企任行政經(jīng)理的叔叔家。

　　在叔叔的幫助下，范秀華姐妹在三洋電子廠(chǎng)找到了工作。沒(méi)有高學(xué)歷也沒(méi)有背景，加上不會(huì )說(shuō)當地的語(yǔ)言，范秀華被安排干流水線(xiàn)上最危險最累的活。加班加點(diǎn)地干，姐妹倆一個(gè)月總共才拿四五百元的工資，其中，200元錢(qián)還債，100元錢(qián)租房，100元錢(qián)吃飯，所剩無(wú)幾。每天重復流水線(xiàn)上的工作，范秀華開(kāi)始迷茫和惶恐，不知道自己前方的路該怎么走。終于有一天，她痛下決心，提起行李回到東北老家。

　　回家之后，經(jīng)親戚介紹，她認識了現在的丈夫，此時(shí)深圳的叔叔已經(jīng)在北京有了自己的公司，主營(yíng)領(lǐng)帶產(chǎn)品。1994年，范秀華夫婦來(lái)到了叔叔的領(lǐng)帶廠(chǎng)。范秀華負責北京密云、山西大同、河北石家莊等地的業(yè)務(wù)，從一個(gè)什么也不懂的生手成長(cháng)為一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員。

　　本打算在首都北京打拼闖蕩，可是命運在剎那間轉變。領(lǐng)帶廠(chǎng)山東區域的負責人辭職，叔叔征求范秀華的意見(jiàn)，問(wèn)她是否愿意到山東發(fā)展，同時(shí)也提醒她出去打拼風(fēng)險很大。早就聽(tīng)說(shuō)煙臺環(huán)境特別漂亮，人也好，范秀華心動(dòng)了。1995年，她和丈夫來(lái)到煙臺。兩套行李加500元錢(qián)，是夫妻倆的全部家當。

　　為省車(chē)費

　　步行送貨

　　初到煙臺，范秀華很快感覺(jué)到煙臺人的熱情。新世界商廈領(lǐng)帶專(zhuān)柜的領(lǐng)導幫范秀華找了房子。范秀華夫婦很快安頓下來(lái)。

　　可是，沒(méi)錢(qián)，成為最現實(shí)的一個(gè)問(wèn)題。連續幾個(gè)月，范秀華夫婦頓頓吃大白菜，沒(méi)有暖氣的冬天，只能在陽(yáng)臺上曬太陽(yáng)。為省下5角錢(qián)的公交車(chē)費，范秀華到市區各商場(chǎng)送貨只能步行。去濟南、泰安等地談業(yè)務(wù)再苦再累，范秀華也是當天去當天坐火車(chē)返回，因為根本拿不起住賓館和酒店的費用。兩人沒(méi)事的時(shí)候，從不出門(mén)逛街，而是在家睡覺(jué)。一分分地省錢(qián)，日子在清苦中一天天過(guò)去。

　　1997年開(kāi)始，休閑服飾受到人們的推崇，西裝領(lǐng)帶市場(chǎng)出現滑坡，范秀華的日子更加難熬。

　　抓住機遇

　　成功轉行

　　在一次閑談中，朋友說(shuō)起代理床上用的紡織品市場(chǎng)不錯。說(shuō)者無(wú)心，聽(tīng)者有意，范秀華萌生了做床品代理的念頭，興沖沖地跑回家和丈夫商量，才意識到還有很多問(wèn)題。本錢(qián)哪里來(lái)？在煙臺人生地不熟，借錢(qián)的地兒都沒(méi)有。范秀華馬上給父親打電話(huà)，讓他在家想辦法給她借3萬(wàn)元。父親一開(kāi)始不同意，經(jīng)過(guò)多次溝通，最后還是被范秀華說(shuō)服了。3萬(wàn)元，對于成本較高的床品來(lái)說(shuō)，根本進(jìn)不了多少貨，范秀華的丈夫更是擔心，對床品市場(chǎng)一點(diǎn)不了解，萬(wàn)一賠了怎么辦？

　　在范秀華的腦海里沒(méi)有失敗的概念。腳踏實(shí)地地干，怎么會(huì )失��？她立刻聯(lián)系江蘇的三朵花床上用品廠(chǎng)。對方答應范秀華只要交齊3萬(wàn)元錢(qián)就可以提13萬(wàn)元錢(qián)的貨。僅一年下來(lái)，范秀華的銷(xiāo)售額就達到了50多萬(wàn)元，不但還清了所有欠款，還積攢了一些錢(qián)。

　　參會(huì )交流

　　發(fā)現商機

　　正在賺錢(qián)的時(shí)候，她忽然放棄了“三朵花”的代理權。因為她漸漸發(fā)現，“三朵花”這個(gè)品牌品種單一，花色也少，市場(chǎng)有限。于是她特意跑到杭州參加家紡行業(yè)交流會(huì )，目的是看看其他地方什么品牌的床品好銷(xiāo)。在這個(gè)交流會(huì )上，她得到了一個(gè)非常重要的信息：“羅萊”的床品賣(mài)得不錯，并且在煙臺市區沒(méi)人代理。

　　2000年正是“羅萊”銷(xiāo)售模式由“辦事處”向“區域代理”轉變的時(shí)候。那個(gè)時(shí)候，做“羅萊”地區代理門(mén)檻較低，不要求代理商有自己的加盟店，這個(gè)機會(huì )再次被范秀華捕捉到。范秀華考慮到，商場(chǎng)的人流量比較大，一個(gè)新品牌的宣傳效果遠遠高于自己開(kāi)專(zhuān)賣(mài)店，況且自己做了五六年的商場(chǎng)專(zhuān)柜，經(jīng)驗足些。于是，她選擇利用商場(chǎng)銷(xiāo)售而不是像其他人一樣先開(kāi)專(zhuān)賣(mài)店再進(jìn)商場(chǎng)。

　　近八年了，她的“羅萊”遍布了煙臺五區各大商場(chǎng)，銷(xiāo)售額年年居于商場(chǎng)里同行業(yè)的首位。在擁有5個(gè)商場(chǎng)專(zhuān)柜的基礎上，2001年，范秀華開(kāi)了自己的“羅萊”專(zhuān)賣(mài)店。

　　時(shí)時(shí)刻刻

　　都爭第一

　　范秀華對自己要求非常嚴格，從代理“羅萊”的那一刻，她就給自己的事業(yè)定下目標：做“羅萊”山東區的第一，做煙臺床品市場(chǎng)的第一。

　　八年過(guò)去了，資金少，起步晚的范秀華真的成為了“羅萊”山東區的第一，年銷(xiāo)售額達到了500萬(wàn)元。在煙臺各大商場(chǎng)里，她的床品銷(xiāo)售額也是第一。2008年，她的目標是再開(kāi)一家專(zhuān)賣(mài)店，爭做專(zhuān)賣(mài)店床品銷(xiāo)售第一名。

　　范秀華對員工要求也很?chē)栏�，每人每天銷(xiāo)售多少必須有一個(gè)目標。她還把自己外出培訓時(shí)學(xué)到的東西一一教給員工，要求每一位員工在給顧客做產(chǎn)品介紹時(shí)，盡可能全面。她經(jīng)常對員工講：“床品的品質(zhì)差不多，并且更新?lián)Q代周期長(cháng)，顧客在選購時(shí)，肯定會(huì )多方比較。當兩家產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)位差不多時(shí)，你必須把自家產(chǎn)品所有的優(yōu)點(diǎn)性能都介紹給顧客。不然，很容易失去機會(huì )�！薄拔覀儾粌H要做第一，還要跟第二名拉開(kāi)差距，遙遙領(lǐng)先�！边@是她每天必說(shuō)的一句話(huà)。

　　對生活，范秀華照樣有自己的一套規劃。2007年，她在煙臺買(mǎi)了第一套住房，結束了租房生涯。買(mǎi)了第一輛車(chē)，結束了騎自行車(chē)挨個(gè)商場(chǎng)送貨的日子。2008年，她還要買(mǎi)一套房子投資或者把父母接過(guò)來(lái)住。

　　□人物語(yǔ)錄

　　由于起步比別人晚，我現在還不是煙臺家用紡織品零售業(yè)的老大。但是，我相信，明年，我將會(huì )是煙臺家用紡織品零售業(yè)的“No.1”。

　　創(chuàng )業(yè)初期沒(méi)錢(qián)，生活比較清苦。但是，煙臺人好，無(wú)論在物質(zhì)上還是精神安慰上，他們都給了我很大的幫助。在煙臺13年，苦過(guò)累過(guò)，總體上來(lái)說(shuō)，我很幸運，總能碰上好的機會(huì )，遇上好人。是煙臺給了我好運。

　　□對話(huà)靠真誠淘到第一桶金

　　記者：你認為，自己成功的關(guān)鍵是什么？

　　范秀華：真誠。不論有錢(qián)還是沒(méi)錢(qián)，都要把自己的本意坦誠相告�？恐�(zhù)人與人的信任，我淘到了第一桶金。

　　記者：以后有什么目標？

　　范秀華：做煙臺床品的第一名。

　　記者：當年學(xué)習成績(jì)不錯，沒(méi)參加高考后悔嗎？

　　范秀華：活到老學(xué)到老，還是學(xué)習知識好，但是并不一定到學(xué)校里面學(xué)。我現在不僅自己學(xué)習，還激勵我的員工不斷學(xué)習。

　　□采訪(fǎng)手記

　　范秀華一直強調自己做得不是最好。但是，無(wú)意間，她總會(huì )說(shuō)“我有信心成為煙臺床品的“No.1”。

　　她一直說(shuō)是自己很幸運，遇上了好機會(huì )、遇上了好人。但是，從來(lái)到煙臺的500元到現在年銷(xiāo)售額500萬(wàn)元，豈是幸運所能解釋的？

　　愛(ài)學(xué)習愛(ài)琢磨，善于抓住機遇，無(wú)疑是范秀華成功的最大砝碼。