說(shuō)起恐龍紡織，人們不會(huì )聯(lián)想到氣勢磅礴的宣傳攻略，不會(huì )聯(lián)想到當紅的演藝明星，更沒(méi)有肅然起敬的感覺(jué)。然而，就是這樣一個(gè)企業(yè)，代理了國外10多個(gè)高端家紡品牌�！半S風(fēng)潛入夜，潤物細無(wú)聲”，本是形容細雨悄然無(wú)聲地滋潤著(zhù)大地萬(wàn)物，此處用來(lái)解析恐龍家紡通過(guò)默默的努力，讓旗下品牌在中國市場(chǎng)日漸昌盛，再合適不過(guò)。

　　在與上�？铸埣徔椆�司董事鄭少華的交談中，讓人感受最深的就是這個(gè)企業(yè)怎一個(gè)細致了得。無(wú)論是品牌建設還是銷(xiāo)售渠道，都體現出一個(gè)集合多品牌的大企業(yè)的功力。雖然正值金融風(fēng)暴時(shí)期，恐龍紡織卻絲毫沒(méi)有放慢腳步。在今年5月初，恐龍聯(lián)手美棉共同推出限量版家紡產(chǎn)品；相隔數日，恐龍生產(chǎn)的方形靠枕又通過(guò)世界吉尼斯記錄認定，成為世界上最大的方靠；為了配合新產(chǎn)品的推出，恐龍別開(kāi)生面的推廣活動(dòng)在全國各大城市陸續展開(kāi)。這一系列的舉措，似乎看不出金融危機對恐龍紡織產(chǎn)生多大的影響�！敖衲�，恐龍在中國市場(chǎng)的銷(xiāo)售情況還是較好的”，在說(shuō)這句話(huà)時(shí)，鄭少華很淡定。在眾多品牌談“�！鄙�變的今天，恐龍能夠有如此不俗的成績(jì)，讓人十分驚訝，但是當了解恐龍紡織的品牌發(fā)展后，疑慮也隨之一一打消。

　　品牌定位細化

　　當談到產(chǎn)品細分時(shí)，鄭少華興奮地告訴記者：“差異化定位才能滿(mǎn)足中國如此之大的市場(chǎng)�！笔袌�(chǎng)細化是我們聽(tīng)到多次的營(yíng)銷(xiāo)用語(yǔ)，但是如何細分，怎樣細分才能適合中國市場(chǎng)，恐龍紡織給我們上了專(zhuān)業(yè)的一課。

　　1997年，恐龍紡織成為ESPRIT home在中國大陸的制造商和總代理，自此，美國床品品牌BEVERLYHILLPOLOCLUB、意大利床品品牌TRUSSARDI-home和FRETTE、德國家用紡織品品牌Move紛紛找到恐龍做中國大陸總代理，隨后來(lái)自德國的NH HOME FASHION以及法國的“Marie Claire”也由恐龍代理而相繼登陸國內市場(chǎng)�，F在的恐龍不僅擁有了幾家世界頂級品牌總代理權，而且自有品牌恐龍紡織也在家紡業(yè)內嶄露頭角。

　　8個(gè)品牌怎樣劃分市場(chǎng)，才能達到各自的效益最大化呢？在競爭激烈的今天，僅按年齡、消費能力來(lái)對家紡品牌進(jìn)行市場(chǎng)劃分，顯然是不夠的。鄭少華表示，能夠成為眾多國外品牌的代理商，對恐龍是榮幸，同時(shí)也是一個(gè)挑戰，恐龍對每個(gè)品牌在中國市場(chǎng)的發(fā)展都進(jìn)行了清晰而詳細的分析。

　　ESPRIT home不只是因為色彩和品質(zhì)吸引著(zhù)消費者。ESPRIT的服裝早已深入到中國市場(chǎng)，并取得了非常好的成績(jì)�，F代很多人講究配套化，ESPRIT home的引進(jìn)就滿(mǎn)足了這樣一個(gè)消費群體。顏色鮮艷明快、質(zhì)量上乘的ESPRIT home，進(jìn)一步加深了他們對品牌的信賴(lài)。

　　“Marie Claire”對時(shí)尚女性而言，絕不僅僅意味著(zhù)一個(gè)家紡品牌的名字，事實(shí)上，“Marie Claire”源自同名法國時(shí)尚雜志《Marie Claire》，該雜志創(chuàng )立于1937年，為讀者帶來(lái)了服飾、美容、烹飪和旅游等各領(lǐng)域豐富多彩的時(shí)尚信息。中國版的《Marie Claire》對引導中國年輕女性的時(shí)尚觀(guān)念以及價(jià)值觀(guān)也起到了舉足輕重的作用。今天，Marie Claire不再只是一本雜志，而是一個(gè)名副其實(shí)的時(shí)尚王國。其床品沿襲了“Marie Claire”漂亮、優(yōu)雅又不失個(gè)性的品牌內涵，以25~35歲時(shí)尚、優(yōu)雅的女性為目標消費群，為這些關(guān)注流行，追求高品質(zhì)生活的時(shí)尚女性提供精致、完美而專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品。對于《Marie Claire》的讀者，她們認同的不只是品牌一貫的品質(zhì)，而是長(cháng)久以來(lái)該雜志對時(shí)尚的解讀能力。一個(gè)匯聚了最潮流最前沿時(shí)尚訊息的媒體，自然更有能力為消費者帶來(lái)最美麗、最時(shí)尚的產(chǎn)品。

　　銷(xiāo)售渠道細化

　　與這些品牌的合作，證明了恐龍的眼光是長(cháng)遠的、國際化的，它早已預見(jiàn)到擴大市場(chǎng)就要做好品牌，而對于多品牌的經(jīng)營(yíng)，也只有將其定位差異化，保證每個(gè)品牌的個(gè)性與獨立性，才能全面地掌握市場(chǎng)，不會(huì )顧此失彼。為了保證這種差異化，恐龍紡織將各個(gè)品牌的銷(xiāo)售渠道也進(jìn)行了專(zhuān)業(yè)化的細分。

　　恐龍紡織代理的FRETTE是全世界歷史最悠久的豪華紡織品制造商，140多年前誕生在意大利，不僅是意大利皇室和全球眾多皇家貴族的指定供應商，還深受好萊塢眾多明星和知名企業(yè)家的青睞，同時(shí)也是世界多家五星級酒店的供應商，其中包括巴黎Ritz酒店、倫敦Savoy酒店、香港半島酒店等。家紡品牌具有這樣的背景實(shí)為罕見(jiàn)，也是恐龍代理的眾多品牌中最為高端、奢華的，針對這樣的定位，恐龍選擇了恰如其分的銷(xiāo)售渠道。

　　目前，FRETTE已進(jìn)駐到北京的王府半島酒店、新光天地、北京連卡佛三個(gè)奢侈品最為聚集的商圈以及賽特、燕莎兩個(gè)老牌高檔商場(chǎng)。且不論FRETTE以其頂尖的產(chǎn)品質(zhì)量聞名于世， 也不論FRETTE的生產(chǎn)精萃了百年的傳統工藝和卓爾不凡的設計，只是這樣的渠道布局，不言而喻，就宣告了FRETTE品牌是家紡世界中的奢侈品，可與服裝服飾界的Louis Vuitton、Armani并駕齊驅。

　　而恐龍紡織和ESPRIT home作為兩個(gè)大眾消費家紡品牌，都進(jìn)駐到各大城市的中高檔百貨商場(chǎng)，在全國均有近300個(gè)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，讓更多的消費者觸手可及，保證了品牌的普及率。在北京，恐龍選擇了如翠微商場(chǎng)、中友百貨等年銷(xiāo)售量高，并且有良好口碑以及穩定客戶(hù)基礎的百貨型商場(chǎng)。

　　在許多家紡品牌開(kāi)始考慮打開(kāi)三線(xiàn)城市以及市級以下的縣城市場(chǎng)時(shí)，鄭少華卻說(shuō)：“恐龍紡織不下鄉�！痹�因很簡(jiǎn)單，恐龍的產(chǎn)品需要一定的消費能力，在“質(zhì)量是生命”的恐龍眼中，不可能為了迎合市場(chǎng)，而改變質(zhì)量、降低成本，因此將大城市的家紡市場(chǎng)做專(zhuān)、做細是恐龍不變的目標。

　　多品牌集合是目前許多大型家紡企業(yè)發(fā)展的趨勢，怎樣讓每個(gè)品牌的獨特性和優(yōu)勢都得到充分的發(fā)揮，并保證各自的消費群體不沖突是發(fā)展多個(gè)品牌之前需要深思的問(wèn)題�？铸埣徔棝](méi)有大張旗鼓的行動(dòng)，卻能夠使8個(gè)品牌多而不亂，個(gè)性突出，可見(jiàn)企業(yè)早已無(wú)聲地做好了細致的鋪墊工作。