2010年江蘇三聯(lián)家用紡織品有限公司舉辦了三聯(lián)家紡品牌推薦會(huì )，以及新的展示中心的啟用儀式，三聯(lián)家紡誠邀全國各地經(jīng)銷(xiāo)商齊聚海門(mén)，共同見(jiàn)證三聯(lián)家紡新氣象。筆者作為特約記者，有幸見(jiàn)證了這一盛會(huì )的全過(guò)程。

　　這次品牌推薦會(huì )中三聯(lián)家紡的多位優(yōu)秀加盟商向所有人分享了他們多年來(lái)在家紡經(jīng)銷(xiāo)過(guò)程中積累的經(jīng)驗�！囤A(yíng)在家紡》的記者藉次機會(huì )訪(fǎng)問(wèn)了沈陽(yáng)地區的一位經(jīng)銷(xiāo)商——唐剛，他作為優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商代表對家紡的終端銷(xiāo)售有一些獨特的見(jiàn)解，他為我們講解了自己是如何把做三聯(lián)家紡作為一個(gè)事業(yè)，如何形成自己的理念，如何使做家訪(fǎng)成為自己人生經(jīng)歷中輝煌的部分。

　　說(shuō)起家紡品牌的選擇，唐總一直講緣分和機遇，當初只是他的愛(ài)人在做，在他一個(gè)東北漢子的眼里，家紡就是家里的床單、被罩，當初他的愛(ài)人在做了一年之后出現了虧損，他這才對家紡行業(yè)開(kāi)始留意，由于他愛(ài)人的堅持，兩人一起來(lái)到了三聯(lián)家紡做考察。唐總講他做事有個(gè)理念，考察產(chǎn)品先要考察三聯(lián)人的人品，第一次和三聯(lián)家紡的陳興董事長(cháng)面談就確信陳董是個(gè)地道做事業(yè)的人，于是又到市場(chǎng)上對比了產(chǎn)品，最終他決定繼續和三聯(lián)合作，要幫愛(ài)人將虧損轉變?yōu)橼A(yíng)利。這次考察之后他重新?lián)Q了營(yíng)業(yè)員，改變了店面的設計，一個(gè)月的時(shí)間不僅彌補了虧損，而且逐漸贏(yíng)利，之后每月都有利潤的增長(cháng)。

　　在具體的操作過(guò)程中，唐總具體的談了銷(xiāo)售終端的軟，硬終端建設。一般來(lái)說(shuō)，終端分為“硬終端”和“軟終端”：“硬終端”包括“產(chǎn)品陳列與展示，門(mén)面廣告，招貼畫(huà)、吊旗、展示柜，包裝袋等等”，“軟終端”包括“銷(xiāo)售營(yíng)業(yè)員的口碑推薦，現場(chǎng)促銷(xiāo)、有獎銷(xiāo)售、配贈銷(xiāo)售等”良好的硬終端設施可以在提升產(chǎn)品品牌形象和品牌附加值的同時(shí)，形成良好的購買(mǎi)氛圍，提高購客的購買(mǎi)欲望。

　　在店面設計上唐總一直強調，我們要堅持高品質(zhì)的展示設置，堅持高質(zhì)量高檔次的店面設計，對顧客群進(jìn)行定位，從而形成他對家紡銷(xiāo)售硬終端的選擇規劃。一向在銷(xiāo)售終端建設中很多加盟商都是重硬輕軟，其實(shí)在對營(yíng)業(yè)員的選擇和培訓上他也有自己獨到的做法。他選擇在社會(huì )上曾經(jīng)從事過(guò)保險，有過(guò)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗的人員，選擇這些人他最看重的是溝通能力和應變能力，而與顧客的溝通直接決定著(zhù)最終銷(xiāo)售的成敗問(wèn)題，還有一類(lèi)他選擇作為營(yíng)業(yè)員的人群就是曾經(jīng)做事業(yè)失敗的，這樣的人有自己的想法和閱歷，在工作中可能會(huì )創(chuàng )造出奇跡來(lái)。唐總一直強調做生意就是做人，要讓顧客愿意買(mǎi)你的產(chǎn)品除了你產(chǎn)品的質(zhì)優(yōu)價(jià)廉，還要讓顧客融入對品牌的感情。品牌也是靠人做出來(lái)的，樹(shù)品牌最重要的就是要能打動(dòng)顧客，讓顧客對這個(gè)品牌情有獨衷。