些天，浙江天翔控股集團有限公司的掌門(mén)人、年逾半百的陳招賢忙著(zhù)針對廣州亞運會(huì )北天鵝羽絨寢具營(yíng)銷(xiāo)方案的制定。配合在中國舉辦國際型活動(dòng)和賽事進(jìn)行主題營(yíng)銷(xiāo)，是陳招賢順利打開(kāi)“國門(mén)”的制勝法寶。在這之前，借力北京奧運和上海世博，陳招賢已經(jīng)成功將北天鵝羽絨寢具送進(jìn)了400多家星級酒店的客房�！坝辛饲皟纱蔚慕�(jīng)驗，這一次已經(jīng)輕車(chē)熟路了”。

　　在商海叱咤風(fēng)云已經(jīng)30余載的陳招賢，如今將羽絨這個(gè)畢生的事業(yè)做到了極致——公司成為行業(yè)內十大功勛企業(yè)。

　　主題營(yíng)銷(xiāo)打開(kāi)國內市場(chǎng)

　　據統計，在中國，只有1%的人在使用羽絨床品。而這1%，對陳招賢來(lái)說(shuō)，意味著(zhù)巨大的市場(chǎng)空間；同時(shí)，也讓他感到深深的遺憾。北天鵝在快速發(fā)展壯大的8年間，一直是歐美等國際市場(chǎng)大牌的OEM供應商。對于近在眼前的中國市場(chǎng)，陳招賢也一直在摸索重新進(jìn)入的途徑。

　　挽救一個(gè)民族首先要挽救族人的精神，悟到了這個(gè)道理的魯迅為此棄醫從文。從這個(gè)角度來(lái)看，陳招賢認為要開(kāi)拓國內市場(chǎng)，首先要改變的也是人們的觀(guān)念。

　　2004年之前的統計數據表明，日本星級酒店的羽絨床品普及率高達85%，在歐洲這個(gè)數字是80%，美國也有40%，而中國還不到5%。2001年7月，北京申奧成功的消息傳來(lái)，陳招賢比任何一個(gè)為勝利歡呼的中國人都要激動(dòng)：申奧成功，北京和其他奧運城市的酒店將要接待數十萬(wàn)計的外國運動(dòng)員和游客。 “這將帶來(lái)中國五星級以上酒店床品使用標準和習慣的一場(chǎng)巨大變革�！� 陳招賢在腦海中迅速勾畫(huà)出一幅美好藍圖。

　　2004年11月，天翔集團聯(lián)合北京市旅游局、中國羽絨工業(yè)協(xié)會(huì )、中國飯店業(yè)協(xié)會(huì )等機構，在北京釣魚(yú)臺國賓館召開(kāi)了以服務(wù)2008綠色奧運、人文奧運、科技奧運為主題的北天鵝生態(tài)羽絨制品推介會(huì )，并在中國羽絨行業(yè)率先提出了“全程化羽絨寢具服務(wù)解決方案”概念。

　　“推介會(huì )幾乎沒(méi)有遇到任何阻力�！标愓匈t不無(wú)得意地告訴《浙商》記者，他只是在介紹了羽絨寢具的諸多優(yōu)點(diǎn)之后，給參會(huì )的酒店經(jīng)理們算了一筆簡(jiǎn)單的賬，就完全打消了大家的疑慮。當時(shí)，星級酒店普遍使用的七孔被，每條200元，但使用壽命只有兩到三年。而兼具了輕薄、保暖、舒適的羽絨被每條售價(jià)800元，使用壽命卻長(cháng)達15年。只需要定期拿出來(lái)日曬，被芯甚至不需要清洗。這筆賬一算，大家都直呼合算。

　　“是北天鵝告訴我們，什么才是真正的總統套房�！碑斈�，北京民族飯店采購部經(jīng)理在接受央視記者采訪(fǎng)的時(shí)候，特別介紹了北天鵝為酒店打造高標準的總統套房羽絨寢具的過(guò)程。北天鵝對參會(huì )酒店承諾的“一站式服務(wù)，量身定做”方案，包括羽絨制品的寬度、厚度、充絨量都有科學(xué)的搭配標準，解決了許多酒店差別化需求的后顧之憂(yōu)。

　　發(fā)布會(huì )后不久，北京市旅游局將是否使用羽絨寢具寫(xiě)進(jìn)了北京星級酒店的評定標準。此后的3年中，北京市星級酒店更換羽絨寢具的改造率達到了50%，用的全都是北天鵝。

　　“其實(shí)，北京回來(lái)以后，已經(jīng)有不少酒店的生意主動(dòng)找上門(mén)來(lái)了�！睉{借著(zhù)高品質(zhì)、有競爭力的價(jià)格和完善的服務(wù)，很快，陳招賢又推開(kāi)了國內市場(chǎng)的另一扇窗。2005年初，北天鵝以服務(wù)上海世博會(huì )為主題，在上海召開(kāi)產(chǎn)品推介會(huì )，同樣取得了圓滿(mǎn)成功。自此，北天鵝系列生態(tài)羽絨寢具開(kāi)始大舉進(jìn)入中國高星級酒店業(yè)。

　　北天鵝的成功之路并非沒(méi)有波折。2006年的那個(gè)冬天很暖和，卻“凍死了”無(wú)數的羽絨廠(chǎng)商。北天鵝的倉庫里也有幾十萬(wàn)件的積壓庫存，損失也不小。市場(chǎng)用慘痛的教訓告訴大家，盲目擴產(chǎn)，挑戰市場(chǎng)容量要不得。

　　2007年之前，北天鵝羽絨衣的產(chǎn)品形象就像她的代言人——原央視著(zhù)名主持人倪萍塑造出的屏幕形象一樣，極具大眾情緣。目前市場(chǎng)上羽絨衣普及率已經(jīng)很高，是跟風(fēng)還是先人一步尋求突破？陳招賢選擇了后者。拋棄了“時(shí)尚快消品”的思路，陳招賢將北天鵝羽絨衣的戰略定位從中老年大眾服裝轉變?yōu)橹懈叨说膬?yōu)雅型服裝。

　　“創(chuàng )新一刻也不能松懈�！痹诖蟠筇嵘�了產(chǎn)品附加值之后，北天鵝實(shí)現從產(chǎn)品制造到產(chǎn)品創(chuàng )造的改變。此外，小批量，多品種的市場(chǎng)策略不僅保障了豐厚的利潤，也避免了不必要的浪費。陳招賢成為那個(gè)享受豐收喜悅的人。

　　近幾年，天翔集團對品牌進(jìn)行了全面規劃。除了北天鵝，還策劃、注冊了“諾思旺”和“娃娃鵝”兩大品牌。三大品牌系列涵蓋了天翔集團旗下高檔、大眾、兒童三大系列，完成了對市場(chǎng)和品牌的明確定位，拉開(kāi)了天翔集團進(jìn)軍國內羽絨制品市場(chǎng)的序幕。

　　“未來(lái)營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)還是放在市場(chǎng)空間最大的寢具上，但北天鵝的‘三只腳’——羽絨衣、家紡和寢具還是會(huì )齊頭并進(jìn)�！背�了從酒店尋求市場(chǎng)突破之外，陳招賢還將在全國范圍內開(kāi)設直營(yíng)店和加盟連鎖店，5年內計劃直營(yíng)店達到200家，加盟店2000家。同時(shí)，利用電子商務(wù)平臺開(kāi)設的網(wǎng)絡(luò )商城和淘寶等網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售渠道也取得了不俗的銷(xiāo)量。

　　“羽絨被這么好的東西，目前大眾還沒(méi)完全認識它。為了讓國內消費者睡上世上最好的寢具，即使無(wú)利可圖，我也不放棄。開(kāi)拓國內羽絨寢具市場(chǎng)，我們就做塊鋪路石吧�！标愓匈t說(shuō)，這就是北天鵝在不遠的將來(lái)一定要做到的事業(yè)。

　　讓北天鵝插上科技的翅膀

　　“未來(lái)，那里就是中國羽絨行業(yè)的造血心臟�！闭驹诖扒�，陳招賢指著(zhù)不遠處已經(jīng)完成主體施工的樓群說(shuō)。

　　這個(gè)占地面積30.8畝，耗資3億元，前后歷時(shí)3年有余的項目——中國羽絨行業(yè)研究發(fā)展中心正在如火如荼地建設當中，這就意味著(zhù)陳招賢發(fā)展總部經(jīng)濟的主體框架也將搭建成功。

　　“在不同的發(fā)展階段，我對企業(yè)都有明確的定位和清晰的發(fā)展思路�！� 2002年，在澳門(mén)科技大學(xué)工商管理碩士的畢業(yè)論文答辯會(huì )上，陳招賢鎮定自若——因為他的論述對象是天翔集團，是北天鵝，熟悉得就像自己一手帶大的孩子。當他用夾雜著(zhù)蕭山口音的普通話(huà)完成答辯的時(shí)候，贏(yíng)得了答辯組老師的一致肯定。正如他在答辯會(huì )上的答辯詞一樣，陳招賢正踐行著(zhù)企業(yè)未來(lái)五年的發(fā)展規劃——逐漸搭建以蕭山為主的總部經(jīng)濟平臺，在全國各地有資源和渠道優(yōu)勢的地區建造工廠(chǎng)，逐步實(shí)現簡(jiǎn)單制造的生產(chǎn)外包，占據微笑曲線(xiàn)的兩端。

　　世界羽絨看中國，中國羽絨看蕭山，全世界近50%的羽絨制品產(chǎn)自蕭山這個(gè)既非原材料產(chǎn)地、也沒(méi)有勞動(dòng)力優(yōu)勢的城區。憑借一個(gè)個(gè)小作坊，配合全國各地上萬(wàn)名收購大軍成就的羽絨產(chǎn)業(yè)，在蕭山經(jīng)濟中占據重要地位。幾十年來(lái)，蕭山這個(gè)“中國羽絨之都”依靠數量?jì)?yōu)勢占盡先機，而陳招賢早就開(kāi)始思量如何為這個(gè)稱(chēng)號注入更多的科技含量。

　　2003年，天翔集團開(kāi)始全面進(jìn)軍西部，斥資近億元在西部重鎮重慶建立了重慶諾思旺羽絨制品有限公司，布下了北天鵝羽絨及制品國內布局的首顆棋子。這個(gè)企業(yè)總占地面積100余畝，全部按照國際化標準打造，具有年產(chǎn)羽毛羽絨5000噸、羽絨制品100萬(wàn)件的生產(chǎn)能力。隨后天翔集團又投資1億元，在蕭山國家經(jīng)濟技術(shù)開(kāi)發(fā)區建成了杭州諾思旺服飾有限公司。

　　至此，天翔集團在羽絨制品領(lǐng)域已經(jīng)形成了浙江北天鵝股份有限公司、杭州諾思旺服飾有限公司、重慶諾思旺羽絨制品有限公司、北天鵝羽絨家紡（南通）有限公司四大羽絨制品生產(chǎn)企業(yè)，具有年生產(chǎn)羽絨服裝800萬(wàn)件、年生產(chǎn)羽絨寢具500萬(wàn)套的強大生產(chǎn)能力。三大基地總生產(chǎn)面積達10萬(wàn)余平方米，成為國內具有強大生產(chǎn)供應能力的羽絨制品制造商。

　　2006年6月，天翔集團聯(lián)合中國羽絨工業(yè)協(xié)會(huì )、浙江理工大學(xué)成立了中國羽絨制品研發(fā)中心�？萍际堑谝簧�產(chǎn)力，這句老話(huà)說(shuō)了千百次還是亙古不變的道理。研發(fā)中心成立后，為北天鵝公司的產(chǎn)品設計、樣品制作和市場(chǎng)推廣注入了科技優(yōu)勢，產(chǎn)品的技術(shù)含量和附加值都提升不少。北天鵝品牌羽絨服裝相繼獲得了中國出口名牌、中國名牌、中國馳名商標等榮譽(yù)。

　　“不久的將來(lái)，人們一年四季都能穿著(zhù)羽絨衣�！标愓匈t告訴《浙商》記者，現在研發(fā)中心正在做的一個(gè)課題就是“羽絨纖維化”的研究，將只能做填充物的羽絨織成面料，做成一年四季都能穿的衣服。一旦研發(fā)成功，對整個(gè)羽絨產(chǎn)業(yè)來(lái)說(shuō)，將是一個(gè)歷史性的突破。在陳招賢眼里，這也是羽絨行業(yè)的第二次生命。除此之外，研發(fā)中心還有許多新課題。2010年，項目規劃有四個(gè)：“羽絨纖維化與紡紗技術(shù)的研究及產(chǎn)品開(kāi)發(fā)”項目、“導濕透濕、抗菌防螨功能羽絨家紡產(chǎn)品關(guān)鍵技術(shù)研究與產(chǎn)品設計”項目、“2010北天鵝杯服裝、家紡設計大賽（華東區）”項目、“如何提升技術(shù)部制版工藝操作水平和效率”項目。

　　“這個(gè)中心就是將來(lái)的中國羽絨研發(fā)中心�！标愓匈t表示，現在，北天鵝是唯一的服務(wù)對象；未來(lái)，這個(gè)研發(fā)中心要為全行業(yè)的企業(yè)提供研發(fā)和技術(shù)支持，成為整個(gè)行業(yè)的心臟。

　　陳招賢對3億余元投資的期待還遠不止于此�，F在，他的團隊已經(jīng)對美特斯？邦威等制造型企業(yè)的發(fā)展模式進(jìn)行了深入細致的研究。抓住具備科技含量的研發(fā)、設計、市場(chǎng)渠道，將簡(jiǎn)單的生產(chǎn)制造分包給中西部地區企業(yè)，輕裝上陣的北天鵝才能飛得更高更遠。

　　“北天鵝又飛回來(lái)了”

　　沒(méi)有任何傳奇色彩，15歲的陳招賢輟學(xué)回家。為了補貼家用，他跟隨父親到孵坊學(xué)習孵小雞小鴨的技術(shù)。對一個(gè)學(xué)習成績(jì)相當不錯的孩子來(lái)說(shuō)，輟學(xué)是個(gè)萬(wàn)不得已的決定。事實(shí)上，這樣的遺憾幾乎伴隨了陳招賢半生，之后他再也沒(méi)有放棄過(guò)任何一次學(xué)習的機會(huì )。直到2002年，他拿到了澳門(mén)科技大學(xué)工商管理碩士學(xué)位，“才真正感到了寬慰”。

　　積跬步，以至千里。堅守，成為陳招賢人生的關(guān)鍵詞，也成了他事業(yè)上最深刻的烙印。

　　說(shuō)起北天鵝的由來(lái)，就要提到北京全聚德烤鴨。當年，擔任浙江蕭山羽絨廠(chǎng)副廠(chǎng)長(cháng)的陳招賢正為申報的商標被工商部門(mén)駁回苦惱不已之時(shí)，讀到了《北京晚報》上一篇題為《北天鵝又飛回來(lái)了》的文章，說(shuō)的是北京全聚德烤鴨重新開(kāi)張的新聞。玩味一番之后，“北天鵝”這三個(gè)字，從此在陳招賢的心里生了根，這一長(cháng)就是30年。

　　那是個(gè)全國羽絨行業(yè)剛起步的階段，然而北天鵝的產(chǎn)品已經(jīng)賣(mài)到了大江南北。在改革開(kāi)放的年代，蕭山羽絨廠(chǎng)成為浙江羽絨制品行業(yè)的領(lǐng)頭企業(yè)，它樹(shù)立起一個(gè)榜樣，帶動(dòng)了整個(gè)地區羽絨行業(yè)的發(fā)展。一時(shí)間，蕭山新塘以及附近鄉鎮大大小小的羽絨廠(chǎng)如雨后春筍般涌現。并非羽絨密集產(chǎn)地的蕭山一下子成為全國羽毛、羽絨、羽絨制品最大的集散地和出口地區。

　　年輕的陳招賢和同樣年輕的北天鵝在集體經(jīng)濟體制下締造出的品牌輝煌和銷(xiāo)售奇跡，也終究沒(méi)有逃脫大多數集體經(jīng)濟企業(yè)在改革開(kāi)放大潮中隕落的宿命。1997年，瀕臨破產(chǎn)的浙江北天鵝集團被迫進(jìn)行改制，北天鵝迎來(lái)了自誕生以來(lái)的最大生死考驗。

　　這個(gè)時(shí)候的陳招賢病了，嚴重的病痛煎熬著(zhù)他的身體，但最讓他牽魂的是同樣在“病中”的北天鵝。親友們極力反對他接下北天鵝，但陳招賢的語(yǔ)氣無(wú)比堅定：“我就是要保住北天鵝這個(gè)品牌�！睕](méi)有資金，有的只是2000余萬(wàn)元的債務(wù)，守著(zhù)北天鵝的陳招賢開(kāi)始尋找一線(xiàn)生機。

　　對于那些注定要成功的人來(lái)說(shuō)，機會(huì )只是其中一個(gè)條件而已。1998年，陳招賢和中國服裝集團公司進(jìn)行了一次合作談判，談判的結果是中服集團出資1200萬(wàn)元，與陳招賢合資創(chuàng )辦中服浙江北天鵝服飾股份有限公司，擁有公司75%的股權。合資公司的建立，不僅讓陳招賢的企業(yè)絕處逢生，中服先進(jìn)的管理與經(jīng)營(yíng)理念，也給這家“粗放”的民營(yíng)企業(yè)注入了新鮮血液。

　　到2003年，陳招賢成立天翔控股集團；2005年，天翔集團收購了中國服裝集團擁有的75%的股份，由此中服浙江北天鵝服飾股份有限公司成了陳招賢自己的公司；到2006年底整個(gè)集團公司工業(yè)總產(chǎn)值突破10億元 。至此，陳招賢帶領(lǐng)企業(yè)走出了一條參股、控股、協(xié)作的發(fā)展道路。

　　“北天鵝又飛回來(lái)了�！边@句充滿(mǎn)詩(shī)意的話(huà)當年說(shuō)的是北京全聚德烤鴨；這一次，說(shuō)的是陳招賢和他的北天鵝。

　　2006年以來(lái)，陳招賢就在集團的發(fā)展規劃中提出了多元化的戰略部署，進(jìn)軍房地產(chǎn)等產(chǎn)業(yè)。天翔集團已經(jīng)形成了以北天鵝服飾、家紡、羽絨為主業(yè)，房地產(chǎn)、進(jìn)出口貿易為補充的多元化發(fā)展格局。