現在，各行各業(yè)的競爭如此激烈，5年前，香飄飄奶茶一夜間紅遍全國各地，至今該品牌已成為杯裝奶茶的代名詞。這樣的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，讓很多品牌難以望其項背，同時(shí)該品牌幕后的推手也成為大家關(guān)注的焦點(diǎn)。正是如此，才出現經(jīng)銷(xiāo)商慕名而來(lái)，緊緊追隨蠶花娘娘的情況，他們就是希望見(jiàn)證另一個(gè)奇跡。

      然而，奶茶和蠶絲被完全是不相關(guān)的事物，曾經(jīng)的營(yíng)銷(xiāo)模式還能成功復制嗎？

      賣(mài)奶茶與賣(mài)蠶絲被的區別

　　賣(mài)奶茶與賣(mài)蠶絲被有何異同？這是記者在采訪(fǎng)中向蠶花娘娘總經(jīng)理王文藝拋出的第一個(gè)問(wèn)題。王文藝說(shuō)：“兩者最大的相同點(diǎn)就是它們都是單一產(chǎn)品�！钡拇_，無(wú)論是奶茶還是蠶絲被都是大行業(yè)中的小產(chǎn)品，王文藝似乎總是在挑戰普通人對市場(chǎng)的認知，人們越說(shuō)只有品牌不斷豐富自己的產(chǎn)品類(lèi)別才能做大、做好，他就越是要尋找單品，做強小產(chǎn)業(yè)。王文藝進(jìn)一步解釋道：“其實(shí)大就是小，小就是大，產(chǎn)品單一，可以說(shuō)是小，但如果能成為行業(yè)里最專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品，那就是大�，F在，各個(gè)行業(yè)里都有成功運作的單品，比如香飄飄奶茶、紅牛飲料、潔麗雅毛巾�！� 

　　“蠶絲被比奶茶更難賣(mài)，這是由它們不同的特性所決定的。家紡產(chǎn)品是耐用消費品，而食品是快速消費品，尤其是奶茶屬于快速的時(shí)尚消費品，更容易被市場(chǎng)接受�！蓖跷乃嚨莱隽藘蓚�(gè)產(chǎn)品的不同之處，“就產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，奶茶的價(jià)格十分便宜，消費者會(huì )為了嘗鮮購買(mǎi)，如果不喜歡下次不消費也不會(huì )造成浪費，而蠶絲被動(dòng)輒幾百甚至上千元，推廣這個(gè)產(chǎn)品肯定要比奶茶難得多，但是蠶絲被是中國的傳統絲綢產(chǎn)品，而且湖州本來(lái)就是絲綢之府，蠶花娘娘有著(zhù)深厚的消費基礎和地理優(yōu)勢，所以我們還是非常有信心把這個(gè)品牌做好的�！�

　　專(zhuān)業(yè)單品要不斷創(chuàng )新

　　同時(shí)，王文藝指出，單品并不意味著(zhù)品牌只擁有一個(gè)產(chǎn)品，在同一品類(lèi)的基礎上，品牌應當不斷開(kāi)發(fā)新的產(chǎn)品。正如蠶花娘娘根據不同功能開(kāi)發(fā)了眾多的蠶絲被產(chǎn)品，如“午睡被”、“車(chē)睡被”等；針對不同年齡的消費者，又開(kāi)發(fā)出“保健被”、“王子被”、“公主被”；此外，還有幾款針對高端客戶(hù)的、在外觀(guān)上頗為考究的產(chǎn)品，如蠶花娘娘的專(zhuān)利蠶絲被——“透明的心”。該被芯的表面采用了真絲紗，晶瑩剔透，消費者肉眼可見(jiàn)被芯里的絲綿。產(chǎn)品的芯透明，代表著(zhù)品牌的“心”也是透明的，品牌要讓消費者親眼看到被芯里的填充物，放心購買(mǎi)�！昂卯a(chǎn)品不怕檢驗�！蓖跷乃囌f(shuō)。

　　“據我們統計，現在蠶花娘娘賣(mài)得最好的產(chǎn)品就是休閑小睡被，這是我們品牌的創(chuàng )新產(chǎn)品，是我們在考察、調研了市場(chǎng)的需求后開(kāi)發(fā)的，它滿(mǎn)足了商務(wù)人士及時(shí)尚白領(lǐng)白天小憩的需求，極好地填補了這個(gè)市場(chǎng)的空白�！闭�如香飄飄奶茶在開(kāi)發(fā)時(shí)，考慮到其受眾群體——女性對珍珠奶茶使人發(fā)胖的顧慮，用椰果代替了傳統的珍珠，口感更好，而熱量卻更低。這一創(chuàng )新之舉是決定了香飄飄領(lǐng)先于其他品牌的關(guān)鍵一步。

　　因此，專(zhuān)業(yè)單品需要不斷創(chuàng )新，細分市場(chǎng)。根據市場(chǎng)需求設計生產(chǎn)出同一品類(lèi)下的多種產(chǎn)品，是王文藝做強單品的成功經(jīng)驗之一。

　　從流行中挖掘更大商機

　　說(shuō)起蠶花娘娘的品牌特色，王文藝將其定義為時(shí)尚中國風(fēng)。隨著(zhù)2008北京奧運會(huì )和2010上海世博會(huì )的舉辦，中國風(fēng)現在越刮越勁，很多領(lǐng)域的設計師都以中國元素為創(chuàng )作靈感，甚至2010中國國際家紡產(chǎn)品設計大賽的主題也是新中式。蠶花娘娘的品牌定位，雖然是早在創(chuàng )立之初就想好的，卻十分符合當下的流行風(fēng)潮。

　　蠶花娘娘不僅在設計方面趕超流行，更從奧運會(huì )、世博會(huì )中獲得啟發(fā)，借著(zhù)這兩大盛會(huì )，發(fā)掘更大商機。王文藝說(shuō)：“奧運會(huì )后，帶有中國特色的產(chǎn)品就開(kāi)始成為最佳的禮品，而蠶絲被這種具有中國深厚文化底蘊且實(shí)用性非常強的產(chǎn)品更是成為很多高端客戶(hù)的選擇。因此，我們開(kāi)始多元化發(fā)展銷(xiāo)售渠道，首先是和其他品牌一樣建立品牌店面，吸引普通消費者；其次是拓展團購渠道；再次是與專(zhuān)業(yè)的禮品公司進(jìn)行合作，打開(kāi)禮品市場(chǎng)�，F今，蠶花娘娘與中國品牌禮品開(kāi)創(chuàng )者——藍芙禮業(yè)成為戰略伙伴，這種資源的整合實(shí)現了強強聯(lián)手�！�

　　據悉，在前來(lái)參加蠶花娘娘秋冬新品發(fā)布會(huì )的客戶(hù)中，有很多是禮品公司。王文藝笑談：“我們行業(yè)外的客戶(hù)要比行業(yè)內的多，很多業(yè)內人士認為單品不好賣(mài)，而業(yè)外人士卻很看好蠶花娘娘。其實(shí)，現在蠶花娘娘單店的月銷(xiāo)售額已達9萬(wàn)元，與綜合類(lèi)家紡品牌的業(yè)績(jì)不相上下�！�

　　在新品發(fā)布會(huì )上，很多經(jīng)銷(xiāo)商最關(guān)心的就是如何讓蠶花娘娘禮品體現出它應有的價(jià)值。記者提出：“蠶花娘娘的高端產(chǎn)品價(jià)值六七千元，這與一個(gè)入門(mén)級的LV包價(jià)格相當，可是顯然目前更多的消費者更認同LV這樣的品牌，那如何讓蠶花娘娘禮品體現出它的價(jià)值所在？”王文藝答道：“品牌要走高端路線(xiàn)確實(shí)需要一段很長(cháng)的時(shí)間，然而歐洲這些奢侈品品牌哪一個(gè)不是經(jīng)過(guò)歷史的考驗流傳至今，才成為世人皆知的品牌的？”“目前，國內有2000余家蠶絲被企業(yè)，數量雖多，知名品牌卻很少。我們現在要做的，就是樹(shù)立起品牌的高端形象，繼而做出專(zhuān)業(yè)的帶有文化氣息的產(chǎn)品，還要從產(chǎn)品的設計、包裝到宣傳推廣作好相應的配套服務(wù)�！蓖跷乃囇a充道。