電商行業(yè)論壇的嘉賓席上，經(jīng)常能看到這樣一幕：一位身材高挑兒、披著(zhù)卷發(fā)的女士插花于一排男性CEO中間，共同探討行業(yè)的風(fēng)云變幻。這位女士就是“綠盒子”創(chuàng )始人吳芳芳。在商業(yè)脫口秀《波士堂》現場(chǎng)，一號店的創(chuàng )始人于剛實(shí)在想不明白，問(wèn)道：“B2C行業(yè)這么苦，你一個(gè)女的擠進(jìn)來(lái)干什么?”

　　“我相信一個(gè)比較成熟的女性創(chuàng )業(yè)者，很多方面已經(jīng)很像男人，性別方面早就被淡化了�！苯�(jīng)常出差在外，吳芳芳哪怕扛著(zhù)30多公斤重的行李箱也不需要男同事特別關(guān)照。有時(shí)她還會(huì )主動(dòng)出擊，幫男同志的小忙。
　　
　　吳芳芳的童年在軍區度過(guò)，自稱(chēng)12歲之前性別概念模糊，整天跟孩子們打成一片，一天到晚練射擊，后來(lái)才慢慢學(xué)得矜持起來(lái)�！翱赡艹砷L(cháng)環(huán)境造就了我骨子里具備堅強的一面，甚至有時(shí)比較倔�！�
　　
　　美女設計師轉型CEO
　　
　　設計師出身、喜歡折騰的吳芳芳2002年成立綠盒子設計工作室，后創(chuàng )辦童裝自有品牌“摩登小姐”，并開(kāi)展連鎖加盟。2006年之前，她在易趣玩票式做電子商務(wù)，莫名其妙地成為易趣的童裝冠軍。后來(lái)易趣衰退，吳芳芳放棄線(xiàn)上業(yè)務(wù)，專(zhuān)心做線(xiàn)下加盟店。
　　
　　可以這樣描述做設計師時(shí)的吳芳芳，富有小資情調，熱衷打扮，喝茶時(shí)看到杯壁上的蝴蝶圖案都要拍下來(lái)品味把弄半天�！艾F在每天工作15個(gè)小時(shí)，也都顧不上了�！钡�一旦出席重要場(chǎng)合，設計師愛(ài)美的本性會(huì )暴露得一覽無(wú)遺，精心裝扮一番是必須的。
　　
　　“剛開(kāi)始創(chuàng )業(yè)時(shí)，熱衷于產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，甚至30%的產(chǎn)品都由自己設計�！彪S著(zhù)公司規模的擴張，吳芳芳的精力變得極其有限，有時(shí)畫(huà)著(zhù)設計圖就睡著(zhù)了。吳芳芳已經(jīng)做不了設計工作，現在只負責最終的審稿環(huán)節。買(mǎi)手出身的吳芳芳在市場(chǎng)敏銳度方面比設計師高很多。做出更多有設計感又不會(huì )跟市場(chǎng)脫節的產(chǎn)品正是她所強調的競爭力。
　　
　　被逼出來(lái)的“淘品牌”
　　
　　2008年金融危機，很多加盟商訂貨毀約。吳芳芳資金周轉失靈，庫存積壓嚴重，面臨創(chuàng )業(yè)最艱難期。一位代理商提出愿意花200萬(wàn)元收購“摩登小姐”，朋友們也都勸說(shuō)吳芳芳趁機賣(mài)掉�！拔宜阑顩](méi)賣(mài)。很多人說(shuō)我有些不夠理性，但其實(shí)不是�！北M管平時(shí)對待團隊比較包容，但一旦遇到重大事情，吳芳芳固執的一面就會(huì )顯現出來(lái)�！拔沂且晃坏湫偷陌籽蜃鵆EO，敢于冒險�！弊罱K，她拿房產(chǎn)作為抵押挽救了命懸一線(xiàn)的綠盒子。
　　
　　2008年底，原本定于2009年5月做淘寶的計劃被迫提前，吳芳芳變得狼狽不堪。盡管線(xiàn)上店鋪未降價(jià)，但加盟商依然集體鬧事，抵制線(xiàn)上業(yè)務(wù)。迫于無(wú)奈，她忍痛暫停線(xiàn)下業(yè)務(wù)，只保留上海直營(yíng)店，將加盟商的合約由加盟合約轉變成批發(fā)合約，開(kāi)始專(zhuān)心做線(xiàn)上。她的初衷其實(shí)是為消化庫存。
　　
　　盡管名義上算清庫存，但實(shí)質(zhì)上并沒(méi)降價(jià)。2008年底到2009年初，綠盒子非常不被看好，因為價(jià)格太貴。一件大衣都要賣(mài)七八百元，一件羽絨服能賣(mài)到1000元左右，這么高的售價(jià)屬于淘寶異類(lèi)，幾乎沒(méi)有銷(xiāo)量。
　　
　　4月份，吳芳芳開(kāi)始嘗試做夏季網(wǎng)絡(luò )特供款。他們用心開(kāi)發(fā)出玫瑰系列的四款裙子，價(jià)格只有線(xiàn)下的一半。盡管一款裙子只賣(mài)128元，但相比淘寶上70元～80元的主流價(jià)格，綠盒子依然很另類(lèi)。淘寶店小二強烈建議降價(jià)，吳芳芳也曾猶豫過(guò)，但考慮到物有所值，一直堅持原價(jià)銷(xiāo)售。出乎意料的是，一年下來(lái)那款裙子賣(mài)掉了8000條。
　　
　　2009年的10月，上線(xiàn)不久的綠盒子月?tīng)I業(yè)額突破150萬(wàn)，2009年的最后兩個(gè)月都超額完成指標，均突破300萬(wàn)。摩登小姐、珍妮寶貝、愛(ài)制造三個(gè)品牌都運作得相當成功，線(xiàn)上業(yè)務(wù)發(fā)展順利，綠盒子成為淘寶童裝第一品牌�！澳菚r(shí)候真覺(jué)得自己有點(diǎn)兒無(wú)所不能，甚至可以隨時(shí)再創(chuàng )造一個(gè)新業(yè)務(wù)”。
　　
　　“很多時(shí)候挺清高，不愿求人，也不愿意找淘寶的小二們，所以，我們在淘寶一直保持中立角色。但這種性格的壞處在于難免會(huì )喪失一些機會(huì )�！北M管如此，綠盒子依然被破格提拔為淘品牌，從此被視為“線(xiàn)下沒(méi)做好，轉做線(xiàn)上”的成功典范到處被宣傳�！捌鋵�(shí)如果當時(shí)專(zhuān)心做線(xiàn)下也會(huì )不錯，但肯定不如做電商好�！庇捎诰�(xiàn)上發(fā)力，2011年綠盒子的營(yíng)業(yè)額已達3億元。
　　
　　最痛的B2C業(yè)務(wù)
　　
　　2010年，綠盒子拿到一筆融資。董事會(huì )決定做B2C官方網(wǎng)站，這跟吳芳芳“全網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)，同時(shí)啟動(dòng)線(xiàn)下業(yè)務(wù)”的計劃產(chǎn)生了分歧�！爱敃r(shí)想著(zhù)錢(qián)是投資人給的，應該尊重他們，于是暫停下線(xiàn)業(yè)務(wù)，開(kāi)展B2C�！蹦嵌螘r(shí)間網(wǎng)絡(luò )上的論調都保持一致，認為電商不做B2C就沒(méi)有明天。
　　
　　吳芳芳調用公司90%的資源開(kāi)展B2C業(yè)務(wù)，做大規模的廣告，還請“中國達人秀”2010年亞軍“小周立波”做代言，綠盒子的巨幅廣告遍布上海地鐵沿線(xiàn)。表面看似風(fēng)光無(wú)限，其實(shí)在吳芳芳內心卻是“最痛苦的一年”。
　　
　　吳芳芳知道綠盒子是品牌商。但自從做了B2C，她感覺(jué)定位有點(diǎn)模糊，品牌商做平臺相當于“蓋商場(chǎng)”，非己所長(cháng)。那段時(shí)間獲取流量的成本高得離譜，一個(gè)新客要300塊～500塊，而當時(shí)綠盒子的客單價(jià)也就200多。很滑稽的是，盡管B2C業(yè)務(wù)占據了他們的大部分精力，但銷(xiāo)量只有10%，90%的營(yíng)業(yè)額來(lái)自淘寶、京東、當當等其他業(yè)務(wù)。
　　
　　“我們好像吃飽撐著(zhù)似的，作為童裝冠軍，放著(zhù)京東、當當、淘寶等平臺給的最好童裝位置不珍惜，反而繞一條彎路花費昂貴的價(jià)格購買(mǎi)流量�！眳欠挤蓟诤蕻敵鯖](méi)有堅持自己的思路，錯過(guò)線(xiàn)上分銷(xiāo)和線(xiàn)下加盟的最好時(shí)機。
　　
　　其實(shí)吳芳芳早就預見(jiàn)到B2C業(yè)務(wù)可能會(huì )掉下來(lái)�！耙粋�(gè)行業(yè)被追捧得最可怕、最泡沫的時(shí)候，往往是離低谷不遠的時(shí)候�！�
　　
　　在2011年初，綠盒子發(fā)展勢頭迅猛，曾有人想以高價(jià)收購。吳芳芳怎么也不能接受“賣(mài)了還可以再做的養豬文化”。她的答案依然堅決：我是一個(gè)天生自討苦吃的人。但隨后，資本市場(chǎng)降溫，電商一夜之間從高峰被跌入低谷，綠盒子同樣遭遇行業(yè)低迷期。
　　
　　后來(lái)，來(lái)自阿里巴巴的一位資深人力顧問(wèn)給吳芳芳寫(xiě)了一份很長(cháng)的建議報告，最后一句寫(xiě)道：請相信直覺(jué)，你的很多商業(yè)判斷是準確的，但有時(shí)卻過(guò)于考慮別人的感受，把自己的直覺(jué)壓抑了下去。
　　
　　經(jīng)過(guò)混亂的2011年，吳芳芳思路非常清晰，綠盒子就是品牌商。她還明白，如果創(chuàng )始人不堅持自己的思路，企業(yè)可能會(huì )死得很慘�！案�投資人爭執，但并不代表不尊重，也不會(huì )傷害彼此的感情�；ヂ�(lián)網(wǎng)行業(yè)還很年輕，沒(méi)有所謂的專(zhuān)家和權威人士�！�
　　
　　Q：女性創(chuàng )業(yè)者的優(yōu)勢和劣勢分別是什么?
　　
　　A：女性創(chuàng )業(yè)者細膩，對細節要求更高，屬于完美主義者。劣勢是有時(shí)候可能思考問(wèn)題不如男性宏觀(guān)和理性，眼光不夠長(cháng)遠。
　　
　　Q：女性創(chuàng )業(yè)者有沒(méi)有明顯的障礙?
　　
　　A：很多場(chǎng)合還真不能夠完完全全跟男性創(chuàng )業(yè)者融入到一起。男性創(chuàng )業(yè)者之間可以把酒言歡，稱(chēng)兄道弟，我們女性創(chuàng )業(yè)者就做不來(lái)。另外，社會(huì )多少還是偏男權社會(huì )，對女性存在一點(diǎn)點(diǎn)有色眼光，感覺(jué)你是弱勢群體。
　　
　　Q：你比較喜歡哪種類(lèi)型的男性搭檔?
　　
　　A：互補型。我可能需要管理很強的人來(lái)做搭檔。目前我們沉淀下來(lái)的核心人員都屬于開(kāi)拓型人才，單打獨斗沒(méi)有問(wèn)題，但系統管理、部門(mén)管理、團隊建設等方面偏弱。
　　
　　Q：如何平衡家庭和事業(yè)的關(guān)系?
　　
　　A：母親幫忙帶孩子，陪伴他們的時(shí)間較少，內疚感還是有的。一般來(lái)講我每年都會(huì )選擇兩次家庭度假。不太可能讓先生帶孩子，他畢竟有自己的事業(yè)，得考慮對方的感受。
　　
　　Q：企業(yè)未來(lái)的瓶頸可能在哪里?
　　
　　A：人才。目前的人員結構能夠支撐企業(yè)兩年的發(fā)展。我們一度非常依賴(lài)招聘職業(yè)經(jīng)理人，但后面發(fā)現真正支撐企業(yè)發(fā)展的還是內部培養起來(lái)的人才。另外，未來(lái)的瓶頸可能還會(huì )來(lái)自?xún)r(jià)格戰等無(wú)序的惡性競爭。