“前不久，康乃馨成為毛巾行業(yè)為數不多的毛巾品牌，我們計劃再用5年的時(shí)間形成10億元的銷(xiāo)售規模，并將公司努力打造成成為中國乃至國際酒店紡織品行業(yè)的旗艦，將康乃馨品牌打造成為具有一定影響力的國際品牌�！苯�蘇康乃馨織造有限公司董事長(cháng)周觀(guān)林這樣規劃公司2006~2010年的發(fā)展戰略。

　　一個(gè)專(zhuān)業(yè)做酒店用紡織品的家紡品牌，將短期營(yíng)銷(xiāo)定格在10億元的目標，這不能不說(shuō)“一次大膽的決策”。

　　曲線(xiàn)經(jīng)營(yíng)賓館毛巾市場(chǎng)

　　“當年公司3個(gè)人籌資30余萬(wàn)元創(chuàng )辦的小廠(chǎng)，起步之初，步履相當艱難�！敝苡^(guān)林回憶起建廠(chǎng)之初的情景，證據依然凝重，“廠(chǎng)房從一家半停產(chǎn)國瑩企業(yè)租賃而來(lái)，面積只有400平方米，14臺舊式織機、7名擋車(chē)工人，這在當時(shí)被認為是‘老�！�與‘破車(chē)’的組合�！�

　　不管怎樣，在強大的壓力下，公司總算運轉起來(lái)，然而僅僅3個(gè)月，就因為貸款不能到位而擱淺，只能被逼另找飯碗。周觀(guān)林跑遍了大江南北，嘗試著(zhù)做出口毛巾，小商品市場(chǎng)用毛巾，浴室洗澡巾等，然而最終的結果不是因為企業(yè)能力有限無(wú)法生產(chǎn)，就是因為批量小、季節性強而“吃不飽”。在走投無(wú)路之際，周觀(guān)林到一個(gè)小型毛巾廠(chǎng)考察，在那里他獲取了重要的信息，嗅到了誘人的商機。他觀(guān)察到，賓館用毛巾批量小、品種多、要求高，通常規模企業(yè)無(wú)意接單，弱勢企業(yè)又無(wú)力承擔。然而，一家星級賓館一年需要幾萬(wàn)元的毛巾，100萬(wàn)家酒店就是幾百萬(wàn)元的需求量。盡管康乃馨當時(shí)并不具備高檔毛巾的生產(chǎn)能力，一波三折的經(jīng)歷，讓周觀(guān)林堅定了做這個(gè)領(lǐng)域的決心和信心。

　　花七分力氣做事情“定位”，簡(jiǎn)單的兩個(gè)字，周觀(guān)林用了10多年的時(shí)間才琢磨透。其間，由于沒(méi)有找準定位，他差點(diǎn)把自己親手創(chuàng )辦的企業(yè)推至絕境。

　　現在，他用來(lái)詮釋“定位”的一個(gè)原則就是：做一件事或者投資一個(gè)項目，如果要花費全部的財力精力去做，那就堅決不做。如果需要花七分力氣能做到的，這個(gè)項目就可行！在周觀(guān)林看來(lái)，花時(shí)間找準定位比掙錢(qián)更重要�？的塑肮�司按照走“兩高”（高星級、高層次）和“入名城、進(jìn)名店”的市場(chǎng)地位，加緊形象展示和品牌擴張的步伐。企業(yè)除了每年舉辦一次產(chǎn)品訂貨會(huì )、用戶(hù)洽談會(huì )之外，還多次參加廣交會(huì )、華交會(huì )、全國家紡產(chǎn)品博覽會(huì )、德國法蘭克福展、美國芝加哥酒店用品展等。如今，在包括代表中國酒店最高檔次的北京釣魚(yú)臺國賓館、天津喜來(lái)登大酒店、上海波特曼麗嘉酒店、上海金茂君悅大酒店、廣州東方賓館、三亞家化萬(wàn)豪酒店等在內的數千家三星級以上酒店中，康乃馨產(chǎn)品占據了一定的市場(chǎng)份額，同時(shí)打入世界20多個(gè)國家和地區的市場(chǎng)。

　　在繼“超高密毛巾”、“長(cháng)毛圈提花巾”、“超厚重地巾”等提花類(lèi)、螺旋緞檔類(lèi)毛巾問(wèn)世后，目前康乃馨公司生產(chǎn)的代表市場(chǎng)最前沿的具有永久抗菌功能的“竹纖維”毛巾、“雪綸爾”毛巾等一批高科技含量的產(chǎn)品，已成為市場(chǎng)的新寵。

　　2006年底，中國名牌產(chǎn)品授牌大會(huì )在北京人民大會(huì )堂舉行，董事長(cháng)周觀(guān)林親自接過(guò)匾額；今年4月，康乃馨又獲得中國馳名商標的稱(chēng)號，成為中國酒店紡織品行業(yè)中唯一獲得兩個(gè)“國”字稱(chēng)號的企業(yè)。

　　康乃馨公司所在地——淮安，是中國著(zhù)名的皮草和酒店紡織品生產(chǎn)基地，大大小小的企業(yè)上百家，產(chǎn)品競爭無(wú)疑成為這一地區不可避免的話(huà)題。然而，周觀(guān)林認為：“我在出席各種會(huì )議時(shí)，都始終強調一個(gè)觀(guān)點(diǎn)，就是康乃馨生產(chǎn)高端產(chǎn)品，不會(huì )進(jìn)駐低端市場(chǎng)，康乃馨始終走差異化路線(xiàn)，給周邊的兄弟企業(yè)留出利潤空間�！�

　　不僅如此，今年康乃馨還將一部分高端客戶(hù)轉移到兄弟企業(yè)，在產(chǎn)品競爭方面，康乃馨率先在賓館酒店推出了“婚慶房間”和“高端床品體驗空間”，康乃馨在設計上更趨向于整體風(fēng)格品位配套，強調實(shí)用性與裝飾性相結合，功能和美觀(guān)相得益彰。注重從酒店本身的定位出發(fā)，包括酒店的經(jīng)營(yíng)性質(zhì)、定位、裝修風(fēng)格等。周觀(guān)林舉例說(shuō)，譬如有的酒店是以旅游為主，室內紡織品的配套則要體現地方文化特點(diǎn)，有的以中式新古典商務(wù)風(fēng)格為賣(mài)點(diǎn)，室內紡織品則要表現一種濃厚的中國古典之美，但又不失現代商務(wù)方便、簡(jiǎn)潔的特點(diǎn)。