在銷(xiāo)售人員遇到的所有客戶(hù)中，挑剔型客戶(hù)可謂是最麻煩的客戶(hù)了。他們從產(chǎn)品本身到產(chǎn)品知識，過(guò)分在細節上挑剔，有時(shí)甚至是雞蛋里頭挑骨頭，非要挑出你的毛病來(lái)不可。
　　
　　由于性格的原因，挑剔型客戶(hù)無(wú)論做什么事情都要找出很多毛病來(lái)，特別是在購買(mǎi)產(chǎn)品的時(shí)候更是如此。通常，我們都不喜歡挑剔型客戶(hù)，他們吹毛求疵、故意刁難、夸大事實(shí)、無(wú)理取鬧，狡猾又難對付，并且與你討價(jià)還價(jià)的時(shí)候，他們已經(jīng)準備買(mǎi)你的產(chǎn)品了。
　　
　　俗話(huà)說(shuō)：“嫌貨才是買(mǎi)貨人”，對產(chǎn)品挑剔的客戶(hù)才是好客戶(hù)，也是有希望購買(mǎi)產(chǎn)品的客戶(hù)。那么，如何讓挑剔型客戶(hù)看到新希望呢？不防試試以下幾種技巧：
　　
　　一、轉移客戶(hù)對所提問(wèn)題的關(guān)注
　　
　　當遇到挑剔型客戶(hù)時(shí)，銷(xiāo)售人員可以運用資料或產(chǎn)品來(lái)轉移客戶(hù)的注意力，使其不再堅持反對意見(jiàn)。例如，當客戶(hù)挑剔指責產(chǎn)品時(shí)，你可以說(shuō)：“關(guān)于這一點(diǎn)，請您看看說(shuō)明書(shū)�！蓖瑫r(shí)，遞上相關(guān)資料。你也可拿出產(chǎn)品讓客戶(hù)挑選比較，以這種方式轉換客戶(hù)的注意力。
　　
　　二、搶先提出問(wèn)題
　　
　　如果你發(fā)現你所碰到的客戶(hù)屬于挑剔型的，那么，你最好搶在客戶(hù)之前把客戶(hù)可能會(huì )提出的問(wèn)題說(shuō)出來(lái)。這種方法可以先發(fā)制人，爭取主動(dòng)，避免由糾正客戶(hù)的看法或反駁客戶(hù)的意見(jiàn)而引起爭論，而且還可以使客戶(hù)覺(jué)得銷(xiāo)售人員非常善解人意，了解了他想說(shuō)而沒(méi)有說(shuō)出來(lái)的反對意見(jiàn)。這樣，客戶(hù)會(huì )認為沒(méi)必要再提反對意見(jiàn)了，并對銷(xiāo)售人員產(chǎn)生信任感。
　　
　　三、委婉地否定客戶(hù)的意見(jiàn)
　　
　　如果客戶(hù)對產(chǎn)品非常挑剔，銷(xiāo)售人員大可委婉地否定客戶(hù)的意見(jiàn)。在否定客戶(hù)意見(jiàn)時(shí)，不是直接否定，而是先肯定客戶(hù)的意見(jiàn)，再陳述自己的觀(guān)點(diǎn)。例如，你可以說(shuō)：“您說(shuō)得對。但是，您沒(méi)有想過(guò)另一方面……”“上次一個(gè)客戶(hù)也這么認為，但最后我們一致認為……”還應提醒大家的是，應對挑剔型客戶(hù)時(shí)，要保持冷靜，堅持先聽(tīng)后講，間隙時(shí)可適當提問(wèn)，決不能打斷客戶(hù)的話(huà)，以免發(fā)生誤會(huì )。四、拖延回答客戶(hù)的問(wèn)題
　　
　　有時(shí)，銷(xiāo)售人員剛開(kāi)始介紹產(chǎn)品時(shí)，挑剔型客戶(hù)就提出疑問(wèn)。這時(shí)如果銷(xiāo)售人員回答他的問(wèn)題，就會(huì )失去主動(dòng)權，而且一旦發(fā)生爭執，會(huì )破壞客戶(hù)的情緒，影響成交。這時(shí)，銷(xiāo)售人員可以運用拖延法，你可以說(shuō)：“如果您不介意的話(huà)，我過(guò)一會(huì )兒回答您”，然后，繼續介紹產(chǎn)品，用有說(shuō)服力的產(chǎn)品介紹來(lái)解答客戶(hù)的疑慮。
　　
　　其實(shí)，拖延回答客戶(hù)的問(wèn)題是對客戶(hù)的不尊重，因此應當盡量減少使用這種技巧。
　　
　　五、順著(zhù)客戶(hù)的話(huà)應對客戶(hù)
　　
　　當客戶(hù)挑剔產(chǎn)品時(shí)，就會(huì )說(shuō)一些表示拒絕的話(huà)。這時(shí)，銷(xiāo)售人員可以順著(zhù)客戶(hù)拒絕的話(huà)，并把這種拒絕轉化為一種購買(mǎi)的理由，讓客戶(hù)意識到他需要這種產(chǎn)品。例如，當挑剔型客戶(hù)提出“這件產(chǎn)品的價(jià)格太貴”時(shí)，你可以這樣回答：“是啊，的確很貴，名牌產(chǎn)品哪有不貴的道理呢？”這樣，客戶(hù)就沒(méi)有理由挑剔產(chǎn)品的價(jià)格貴了。
　　
　　六、否定客戶(hù)的意見(jiàn)
　　
　　當挑剔型客戶(hù)對產(chǎn)品做出錯誤的批評或態(tài)度非常不友好時(shí)，銷(xiāo)售人員可以給予直接否定。例如，客戶(hù)說(shuō)“這件衣服洗后一定會(huì )縮水”，你可以這樣回答：“我以我們公司的名譽(yù)擔保，這件衣服是不會(huì )縮水的，如果出了問(wèn)題，我們會(huì )負責到底�！狈穸�客戶(hù)的意見(jiàn)時(shí)，語(yǔ)氣一定要誠懇，不要讓客戶(hù)感覺(jué)受到了輕蔑和譏諷。另外，直接否定客戶(hù)的意見(jiàn)需要很高的技巧，運用不當回帶來(lái)麻煩，需慎重否定客戶(hù)的反駁意見(jiàn)。
　　
　　以上幾種讓挑剔型客戶(hù)看到新希望的技巧各有其適用的條件和情景，在實(shí)際運用中，銷(xiāo)售人員要具體問(wèn)題具體分析，選擇適當方法，靈活地加以運用。
　　
　　
　　俗話(huà)說(shuō)：“金無(wú)足赤，人無(wú)完人”，產(chǎn)品也是如此。但客戶(hù)花錢(qián)買(mǎi)東西總是希望獲得完美的產(chǎn)品，因而對你提供的產(chǎn)品總是懷著(zhù)挑剔的心理。然而，我們知道，不管是企業(yè)還是銷(xiāo)售人員本人，都無(wú)法提供完美的產(chǎn)品。重要的是，你要以銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)水準讓這類(lèi)客戶(hù)明白，你的產(chǎn)品雖然不如他理想中的完美，卻是現實(shí)中不可多得的完美選擇。如果你做到了這些合情合理的解說(shuō)和勸服，客戶(hù)的挑剔心理將不復存在。