1.一定要熟悉產(chǎn)品。熟悉產(chǎn)品，除了它的性能、各款材質(zhì)（還有之間的不同）外，還要熟悉包裝及其尺寸大小。在報價(jià)的時(shí)候，尺度要把握的準。以上這些，自己一定要熟練，客戶(hù)問(wèn)到時(shí)，要快速回答對方，因為他們時(shí)間趕得緊，沒(méi)時(shí)間在那等你。
　　
　　就這點(diǎn)，我想順便提一句：所有這些事情最好是親歷親為，讓客戶(hù)感覺(jué)到你的專(zhuān)業(yè)，不要動(dòng)不動(dòng)就問(wèn)老板，除非最后定價(jià)格時(shí)。
　　
　　2.有簽單意向的客戶(hù)不會(huì )在展會(huì )上直接下單的，除非是你的老客戶(hù)。那么展會(huì )上需要做的是好好跟客戶(hù)坐下來(lái)談，贏(yíng)得客戶(hù)的信任。很有可能他就是你的潛在客戶(hù)。
　　
　　3.辨別客戶(hù)方面。年紀比較大的客戶(hù)會(huì )靠譜些。年輕氣盛、比較輕狂的客商，可要小心。去年10月份的廣交會(huì )，我同事簽到一個(gè)大單，是跟一個(gè)捷克小伙子簽的，剛開(kāi)始的時(shí)候同事非常高興，樣品我們免費打出來(lái)了，也免費寄了，可最后就不了了之了。
　　
　　另一方面，年紀大些的外商是老江湖了，所以跟他簽單也不是件容易的事。本身有工廠(chǎng)并是生產(chǎn)商的話(huà)，就比較靠譜，如果是外貿公司的話(huà)，要小心，他會(huì )用一些辦法試探你。不管怎么說(shuō)，他們的信譽(yù)還是比較好的，如果有機會(huì )的話(huà)好好跟他們合作吧。
　　
　　4.中午往往是客戶(hù)最多的時(shí)候，大家千萬(wàn)不要在這個(gè)時(shí)候走開(kāi)。守在攤位留心著(zhù)每一個(gè)走過(guò)的客戶(hù)。我這幾年的經(jīng)驗歸納了一下有以下幾點(diǎn)：（1）看到有人朝我們產(chǎn)品上掃上5秒鐘便迎上去打招呼。（2）盡量讓他們坐下來(lái)仔細談?wù)�，把第一個(gè)可以推薦的產(chǎn)品講解給他聽(tīng)。（3）認真做好紀錄，記下客戶(hù)講的每句話(huà)。（4）委婉地探聽(tīng)客戶(hù)的底細，到底是大客戶(hù)還是小客戶(hù)。（5）能夠在廣交會(huì )上回答的問(wèn)題就馬上回答，立馬打電話(huà)向公司詢(xún)問(wèn)也是必要的。（6）對待客戶(hù)要嚴肅誠懇，不要嘻嘻哈哈的。
　　
　　5.走在過(guò)道上的客戶(hù)形形色色，怎么來(lái)區分哪個(gè)是大客戶(hù)，哪些又是小客戶(hù)也非常重要。一般來(lái)講，有以下幾個(gè)特點(diǎn)供參考：（1）從穿著(zhù)上講，是西服的會(huì )比較好一點(diǎn)，如果幾個(gè)人統一著(zhù)裝上面又帶有公司的LOGO，那就更大了。（2）來(lái)的客戶(hù)如果是三五成群的應該不錯。然而非洲客商例外，因為很多非洲人都常駐中國，多是來(lái)買(mǎi)樣品的。（3）從組合上來(lái)講，歐美客戶(hù)帶上一個(gè)中國人就要注意了，他有可能是大客戶(hù)。當然要保證這個(gè)中國人是客戶(hù)在中國的辦事員（外貿公司的陪同除外）。歐美+中國臺灣或中國香港，日本+中國臺灣的，也很有可能是大客戶(hù)。
　　
　　6.參展的技巧。你應該在每次參展前問(wèn)問(wèn)自己這些問(wèn)題：（1）在開(kāi)展前，是否發(fā)邀請函給外商，告訴他們你的展位號，你的企業(yè)及產(chǎn)品的優(yōu)勢？（2）你的展位布置是否能夠吸引外商？（3）你參展的產(chǎn)品是否具有個(gè)性、特色，還是與其他企業(yè)雷同？（4）你的業(yè)務(wù)人員素質(zhì)是否專(zhuān)業(yè)？（5）你是否在當天邀約對產(chǎn)品有興趣的客戶(hù)，在某某酒店繼續面對面地洽談？記住，談業(yè)務(wù)一定要趁熱打鐵，對有興趣的外商一定不能輕易錯過(guò)。（6）你是否親自看看那些門(mén)庭若市的參展企業(yè)？看看或問(wèn)問(wèn)他們成功的原因？（7）你是否在展會(huì )結束后及時(shí)整理客戶(hù)資料及洽談紀錄，以求會(huì )后繼續跟蹤？
　　
　　如果，身體力行地將上述問(wèn)題一一解決，我想下一次的展覽會(huì )，會(huì )有可觀(guān)的收益。