如果不是親歷一個(gè)展會(huì )，不會(huì )了解市場(chǎng)的需求與變化；如果不是細心觀(guān)察與交流，不足以發(fā)現中國紡織服裝企業(yè)開(kāi)拓外部市場(chǎng)時(shí)的智慧，以及對行業(yè)的熱愛(ài)與堅守。展會(huì )的平臺作用是將優(yōu)秀的企業(yè)與產(chǎn)品輸送到終端市場(chǎng)，但如何在眾多參展企業(yè)中凸顯自身優(yōu)勢，充分把握展會(huì )契機，則考驗著(zhù)企業(yè)個(gè)體的經(jīng)營(yíng)思路與競爭實(shí)力。
　　
　　在不久前于墨爾本舉辦的第十三屆澳大利亞中國紡織服裝展（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“澳展”）上，創(chuàng )新設計的時(shí)尚女裝及家紡用品奪人眼目，小巧精細的絲巾、領(lǐng)帶、嬰幼兒紡織品等特色產(chǎn)品同樣“吸睛”。為了進(jìn)一步挖掘商機，參展企業(yè)或是打造專(zhuān)屬新品、或是精心布置展位，展會(huì )上的良性競爭日漸升溫。而對于在澳大利亞市場(chǎng)發(fā)展多年的企業(yè)而言，在當地推出自主品牌的“大動(dòng)作”也已納入日程。
　　
　　參展產(chǎn)品獨具匠心
　　
　　本屆澳展上，義烏市君愛(ài)進(jìn)出口有限公司是為數不多的以展示圍巾為主的企業(yè)。琳瑯滿(mǎn)目的各式圍巾、披肩在其外圍展墻上依次懸掛開(kāi)來(lái)，使人無(wú)須進(jìn)入展位，便能感受到強烈的視覺(jué)沖擊。據公司總經(jīng)理蔡小秋介紹，這是企業(yè)第二次參加澳展，展示的產(chǎn)品都是她精心選擇過(guò)的�！暗谝淮螀⒄箷r(shí)，我們的產(chǎn)品種類(lèi)比較全，但是參展效果卻不盡如人意。這次我們展示的產(chǎn)品更有針對性，比如增加了純棉、純麻類(lèi)圍巾的比重；在顏色上，更多地選取了海洋色系的產(chǎn)品；印花設計上也注重動(dòng)物圖案的變化�！痹诓绦∏锟磥�(lái)，由于澳大利亞消費者偏好具有自然、舒適特性的紡織品，因此純天然面料的圍巾更受澳商的青睞。針對這一消費趨勢，蔡小秋計劃在下屆展會(huì )上推出一些羊毛質(zhì)地的圍巾，滿(mǎn)足細分消費階層的需求。
　　
　　農業(yè)大國的產(chǎn)業(yè)積淀促成了澳大利亞人對紡織品自然特性的訴求，而在求新求變的服裝領(lǐng)域，推崇個(gè)性則體現出該國對多元文化的包容。南通沃恩工貿有限公司自主設計的服裝有著(zhù)鮮明的“DNA”：以不同的褶皺元素裝飾的連衣裙。其個(gè)性化的產(chǎn)品格外吸引外商目光。該公司總經(jīng)理郭琪華告訴記者，盡管加大了研發(fā)方面的投入，但設計感強的服裝在生產(chǎn)運作上反而更輕松。由于設計精髓掌握在自己手中，所以不會(huì )因后期的細節變化而導致生產(chǎn)成本增加�！拔覀兛偣矌�來(lái)了135件服裝，其中有90%是為這次展會(huì )設計研發(fā)的。針對澳大利亞人的體形特點(diǎn)，我們還特別推出了加大碼（PlusSize）的系列服裝，希望能以此進(jìn)一步拓寬消費群體�！惫�琪華說(shuō)。
　　
　　“認真”也是生產(chǎn)力
　　
　　在以往印象中，專(zhuān)業(yè)展會(huì )的展位受空間和產(chǎn)品限制，企業(yè)的個(gè)性展示往往受到束縛。然而，在大連隆生服飾有限公司董事長(cháng)兼總經(jīng)理吳琦眼中，方寸之間也可以大有所為�！澳募�服裝適合做獨立展示，哪個(gè)細節需要強調展示，這些都很有講究，需要反復琢磨與推敲�！庇捎谠摴�司展示的服裝以皮衣為主，所以對光線(xiàn)的要求比較高。開(kāi)展前一天，吳琦和其員工分外忙碌，除了分門(mén)別類(lèi)地調整產(chǎn)品展示區域，還反復調試射燈的角度。此外，為了增強買(mǎi)家的“記憶點(diǎn)”，吳琦將彩色的掛衣環(huán)垂直懸掛在展位一側，形成了別具匠心的“門(mén)簾”。整個(gè)布展過(guò)程忙碌了將近5個(gè)小時(shí)�！凹热粐�家在企業(yè)赴外參展上給予了大力支持，那么我們就應當多花點(diǎn)心思，從布展做起，將最好的精神面貌展示給國外的買(mǎi)家和同行。讓大家覺(jué)得我們中國人做事認真，態(tài)度好�！眳晴�說(shuō)道。
　　
　　大連隆生服飾有限公司目前的業(yè)務(wù)集中在歐洲市場(chǎng)，談到開(kāi)拓澳大利亞市場(chǎng)的初衷，吳琦表示一方面是希望豐富外部市場(chǎng)構成，另一方面則是想提升產(chǎn)能利用率，“皮衣是季節性的產(chǎn)品，由于澳大利亞位于南半球，所以其皮衣銷(xiāo)售季與歐洲相反�，F在，工廠(chǎng)各方面的生產(chǎn)成本越來(lái)越高，我們希望在歐洲銷(xiāo)售淡季時(shí)，能通過(guò)做澳洲市場(chǎng)訂單，讓工廠(chǎng)的產(chǎn)能多運轉一個(gè)月�！�
　　
　　當前，我國紡織服裝企業(yè)面臨較高的成本壓力，東部沿海地區一線(xiàn)紡織工人月薪普遍在2500~3000元。僅此一項生產(chǎn)要素就比東南亞國家高出一倍之多。在提升產(chǎn)品附加值和生產(chǎn)效率方面無(wú)不考驗著(zhù)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)智慧。而對于外向型的出口企業(yè)來(lái)說(shuō)，除了產(chǎn)品適銷(xiāo)對路外，如何選擇目標市場(chǎng)實(shí)現訂單優(yōu)化配置、挖掘生產(chǎn)潛力也是影響其贏(yíng)利的重要因素。
　　
　　吳琦表示，澳商的訂單能讓工廠(chǎng)閑置的產(chǎn)能充分利用起來(lái)，推動(dòng)生產(chǎn)運轉滿(mǎn)負荷，進(jìn)一步緩解成本壓力�！斑@次澳展上接觸了100多位客商，我們會(huì )挑選出能開(kāi)展長(cháng)期合作的進(jìn)行后續接洽。明年我還準備繼續參展，因為我感覺(jué)連續性的展出更能獲得外商信任�！�
　　
　　自主品牌水到渠成
　　
　　曾幾何時(shí)，中國的紡織服裝出口企業(yè)只被定義為生產(chǎn)代加工的典型代表。如今，更多的企業(yè)加大在創(chuàng )新設計上的投入力度，并且著(zhù)手在外部市場(chǎng)推出自主品牌。淄博良品紡織有限公司是一家以生產(chǎn)嬰幼兒產(chǎn)品為主的企業(yè)。作為澳展忠實(shí)的參與者，公司總經(jīng)理呂文峰正醞釀著(zhù)在澳大利亞推出自主品牌的計劃�！鞍拇罄麃喛蜕痰挠唵瘟科毡樵趲装偌�左右。對于我們這種走量的嬰幼兒產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，生產(chǎn)成本壓力較大。我希望后期能在這邊成立分公司，并且注冊我們自己的商標。這樣一來(lái)，我就可以生產(chǎn)部分熱銷(xiāo)產(chǎn)品形成穩定庫存，并且標上自己的品牌。一些零散的小客戶(hù)可以直接從倉庫里拿貨。300~500件都沒(méi)有問(wèn)題�！�
　　
　　呂文峰坦言，初到澳大利亞市場(chǎng)時(shí)，他感覺(jué)很不適應，在歐洲市場(chǎng)起訂量在3000件以上的單品，澳商每單卻只能做600件。但他一直沒(méi)有放棄澳大利亞市場(chǎng)，原因就在于市場(chǎng)的穩定度高，價(jià)格承受力較好。近一兩年，呂文峰開(kāi)始思索如何在生產(chǎn)成本可控的范圍內，適應這種小訂單的需求。在澳成立分公司，開(kāi)創(chuàng )自主品牌產(chǎn)品成為他新的目標�！拔覀円呀�(jīng)具備生產(chǎn)與設計能力，推出自主品牌不僅能幫助我們適應澳大利亞的訂單特點(diǎn)，也能使我們的產(chǎn)品檔次邁上一個(gè)新臺階。據我觀(guān)察，在澳大利亞的商場(chǎng)里，一般的品牌浴巾都能賣(mài)上20澳元/條，利潤空間十分可觀(guān)。只要時(shí)機成熟，我就可以利用在展會(huì )上積累的渠道資源，推廣公司的自主品牌產(chǎn)品�！眳挝姆逭f(shuō)。
　　
　　外向型的紡織服裝企業(yè)不斷加強自主創(chuàng )新能力，推動(dòng)產(chǎn)品附加值的提升，這是行業(yè)轉型升級時(shí)期的成果，也是致力搭建更優(yōu)平臺的澳展主辦方的動(dòng)力所在。歷經(jīng)十三載的澳展正在見(jiàn)證中國企業(yè)的成熟，隨著(zhù)時(shí)間的累積，我們又將預見(jiàn)行業(yè)怎樣的質(zhì)變？