隨著(zhù)布藝市場(chǎng)的日益成熟,競爭更趨激烈。以差異化經(jīng)營(yíng)取勝，或以規�；�經(jīng)營(yíng)壯大，都是當今布藝界經(jīng)常研究的問(wèn)題。但如何將差異化，規�；�發(fā)揮出最大的功效呢？那就取決于終端零售導購這一關(guān)鍵環(huán)節。

　　布藝在零售業(yè)里，算是比較辛苦與瑣碎的。市場(chǎng)中有許多魚(yú)目混珠的產(chǎn)品，這就要求消費者在進(jìn)行產(chǎn)品選購時(shí)需要有專(zhuān)業(yè)的人員充當顧問(wèn)。從我們所走訪(fǎng)的終端來(lái)看，真正在店里做到顧問(wèn)式銷(xiāo)售的人并不多，很多銷(xiāo)售人員在面對顧客的時(shí)候，只會(huì )滔滔不絕地講自己的產(chǎn)品如何的好，很少顧及到顧客的感受，或者從顧客的角度向顧客推薦產(chǎn)品。

　　更有甚者就是跟在顧客后面，就等著(zhù)顧客詢(xún)問(wèn)價(jià)格，好比一個(gè)機器人似的報價(jià)員，相當被動(dòng)。

　　同時(shí)，銷(xiāo)售人員經(jīng)常會(huì )步入一個(gè)誤區，背離以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售原則，向顧客推銷(xiāo)自己喜歡的或者提成比較高的產(chǎn)品，以致造成店里只有幾款產(chǎn)品能真正走的好。產(chǎn)品本身不會(huì )說(shuō)話(huà)，再好的產(chǎn)品沒(méi)有人去介紹也是賣(mài)不出去的。

　　所以導購員只有兩種：賺錢(qián)和不賺錢(qián)的。我們訪(fǎng)談了許多表現優(yōu)秀且業(yè)績(jì)出眾的第一線(xiàn)銷(xiāo)售人員，總結了他們的經(jīng)驗，認為要做到成功下單的重點(diǎn)是流程：交易成功是一連串正確行為的結果，不是某一兩句話(huà)或者招術(shù)。如果每個(gè)步驟都是正確的，成交就是必然的。流程出問(wèn)題，成交就沒(méi)戲。銷(xiāo)售本身是一門(mén)藝術(shù)，更是一門(mén)科學(xué)，成功的銷(xiāo)售必須有流程，所以我們把它分解為以下五步驟：寒暄--了解需求--產(chǎn)品介紹--異議處理--成交。希望它能為大家帶來(lái)啟發(fā)。

　　第一步驟是寒暄：終端除了店面產(chǎn)品的硬陳列之外還有軟陳列。所謂軟陳列就是指銷(xiāo)售人員良好的儀態(tài)，最大殺傷力的武器就是微笑，這樣不僅尊重了客戶(hù)而且創(chuàng )造了和諧的溝通環(huán)境和氛圍，使顧客感到親切，喜悅和舒服。剛開(kāi)始可以用一些適當的贊美話(huà)語(yǔ)來(lái)拉近彼此之間的距離，感覺(jué)銷(xiāo)售人員與顧客就像老朋友一樣，抵消掉顧客第一次到店那種抗拒感。如果銷(xiāo)售人員能讓顧客對他產(chǎn)品親切感，對他信任，那么，對銷(xiāo)售人員完成銷(xiāo)售任務(wù)會(huì )起到事半功倍的效果。這就要求銷(xiāo)售人員要有一種平和的心態(tài)，不能操之過(guò)急，更不能有貶低其他公司品牌的言行，否則，就會(huì )給顧客造成反感，也就打消了顧客的購買(mǎi)欲望。

　　第二步驟是了解需求：目的是明確顧客需求，以便更好推銷(xiāo)。但是關(guān)鍵問(wèn)題是你所認為的好和客戶(hù)認為的好是一樣的嗎？

　　與客戶(hù)打交道應該以了解客戶(hù)需求為導向，不能將你的想法強加給客戶(hù)，應該學(xué)會(huì )正確的提問(wèn)以便更好地地理解他。比如問(wèn)一下客戶(hù)的房子在那里，房子的裝修風(fēng)格，家居風(fēng)格等，以估計其購買(mǎi)實(shí)力和選擇最佳產(chǎn)品裝飾方案等�？傊�，不問(wèn)問(wèn)題就沒(méi)辦法了需求，只有在了解需求的前提下向顧客介紹產(chǎn)品才能給顧客一種專(zhuān)業(yè)的，信任的感覺(jué)。你才能把握住顧客，為成功下單又踏近一步。

　　第三步驟是產(chǎn)品介紹：客戶(hù)對產(chǎn)品的印象，有80%上從銷(xiāo)售人員對產(chǎn)品的介紹解說(shuō)中來(lái)，如果你在產(chǎn)品的介紹過(guò)程中表現出來(lái)的是缺乏知識，毫無(wú)組織，雜亂不堪，那么客戶(hù)也會(huì )認為你的產(chǎn)品質(zhì)量低下，品質(zhì)不佳。這里介紹一個(gè)銷(xiāo)售工具--FAB，即F特點(diǎn)，A優(yōu)點(diǎn)，B利益點(diǎn)。介紹產(chǎn)品，連接產(chǎn)品和客戶(hù)之間的需求，最后將產(chǎn)品和客戶(hù)的需求建立有關(guān)聯(lián)的機會(huì )就是FAB。它可以在介紹產(chǎn)品過(guò)程中讓客戶(hù)感覺(jué)線(xiàn)條清晰，容易懂，換句話(huà)說(shuō)我們要把自己對產(chǎn)品的理解轉化為讓一個(gè)普通人都能夠理解。

　　第四步驟異議處理：大家要記住嫌貨才是買(mǎi)貨人，有異議代表有意愿。碰到這些問(wèn)題有個(gè)技巧，先是接受認同，贊美，然后是化反對問(wèn)題為賣(mài)點(diǎn)。千萬(wàn)不能?chē)�繞著(zhù)好與不好展開(kāi)辯論，比如說(shuō)顧客嫌產(chǎn)品是窄幅的，銷(xiāo)售人員要告訴顧客，這正是你要購買(mǎi)的原因，因為我們的產(chǎn)品的設計來(lái)自歐洲，歐洲都是高幅的，都用窄幅布。這樣就明確表明了產(chǎn)品的血統與品質(zhì)，還要告訴顧客，很多漂亮的產(chǎn)品都是因為窄幅布組合拼接才好看的，而且用窄幅布來(lái)拼接又比寬幅布劃算的多。所以遇到客戶(hù)異議時(shí)，首先讓客戶(hù)開(kāi)始冷靜，然后把問(wèn)題扭轉為賣(mài)點(diǎn)。

　　第五步驟是成交，也可以稱(chēng)之為臨門(mén)一腳：

　　大部分銷(xiāo)售人員都不敢于主動(dòng)提出成交，最終造成銷(xiāo)售失敗。這是一個(gè)遺憾的事實(shí)。所以在介紹完產(chǎn)品后把握成交時(shí)機顯得很重要，顧客在表現有猶豫不決，提出價(jià)格問(wèn)題的時(shí)候，把放下去的貨品又請導購人員拿回來(lái)的時(shí)候，看了其他產(chǎn)品之后重新回頭看先前產(chǎn)品的時(shí)候，屢次提到同一個(gè)問(wèn)題，如問(wèn)同伴"怎么樣？"，"不知道有沒(méi)有效果？"的時(shí)候，或者提出一些軟弱無(wú)力的異議，如"萬(wàn)一出了問(wèn)題怎么辦？"，"嗯，這個(gè)包裝好像有些問(wèn)題？"等等的時(shí)候，我們應該善于果斷地提出來(lái)成交，幫助顧客做決定，樹(shù)立信心。因為，以上現象都是他們最后的"掙扎"而已。切忌在最后問(wèn)題糾纏過(guò)久，快速出手，漂亮收手。

　　零售導購的五個(gè)流程，看起來(lái)比較簡(jiǎn)單，但要學(xué)會(huì )成熟運用卻不是一件容易的事，它不僅需要促銷(xiāo)員充分了解所銷(xiāo)售的產(chǎn)品，擁有一定的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧，更需要有豐富的實(shí)戰經(jīng)驗。