對于一個(gè)計劃開(kāi)拓地區市場(chǎng)或者全國市場(chǎng)的行業(yè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，參展可以較快的提升知名度、獲得新客戶(hù)，起到迅速推廣市場(chǎng)的作用。然而，在眾多的參展商之中，并不是每個(gè)參展商都能收獲預期的效果，有的企業(yè)甚至花費巨大，但參展效果卻十分有限，投資回報率很低，如何才能取得展會(huì )營(yíng)銷(xiāo)的成功，其中有很多值得探討和總結的地方。
　　

　　如果企業(yè)根據自身的業(yè)務(wù)發(fā)展需求確定要參加某次展會(huì )，那么接下來(lái)就進(jìn)入展會(huì )籌備期，一屆展會(huì )營(yíng)銷(xiāo)是否可以成功達到預期，首先重要的是從籌備期策劃和準備開(kāi)始的�；I備期需做的工作主要有展覽項目或產(chǎn)品本身的設計與完善、展區布置及視覺(jué)設計、展會(huì )銷(xiāo)售方案的設計、人員的培訓準備、客戶(hù)調研與前期參展信息宣傳等。所有的準備和設計都是為了達到吸引觀(guān)展者關(guān)注、留住參觀(guān)客流、創(chuàng )造洽談機會(huì )這幾個(gè)目的。在大規模的展覽會(huì )上，成百上千個(gè)展位聚集在一起，有數萬(wàn)名參觀(guān)者。如何讓更多的參會(huì )者關(guān)注自己并創(chuàng )造洽談機會(huì )，著(zhù)實(shí)需要要花很多心思。
　　
　　展區要想有吸引力，重點(diǎn)在于色調的運用和空間的設計利用。很多參展公司對于空間設計缺乏鑒別力，因為一次展會(huì )投入的成本是多方面的，如果因為設計上的失敗導致展會(huì )吸引力打了折扣，那么其他的投入產(chǎn)出也同樣大打折扣，綜合下來(lái)非常不劃算。因此，做好一個(gè)展區的形象視覺(jué)設計非常重要。顏色的巧妙運用可以讓展區更加醒目、空間造型可以讓展區卓爾不群。在裝修材質(zhì)的設計上同樣有很多文章可以做，一些可以重復使用的展具可以提前設計和制作，最終能讓實(shí)際效果和預算達到比較好的平衡。所以，選擇一家有創(chuàng )意的設計公司，多預算一些設計費用是劃算的。作為美妝行業(yè)，展區視覺(jué)的高美觀(guān)呈現應該是行業(yè)的基本特征和要求。
　　
　　做好一次展會(huì )，除了展區設計和基礎設計包裝準備工作之外，最重要的是在展會(huì )開(kāi)始前期針對對工作人員的培訓和準備。所有的營(yíng)銷(xiāo)工作都要是由展會(huì )的員工與參觀(guān)者洽談完成意向的，怎樣能在那么短暫的時(shí)間內留住潛在客戶(hù)，完成洽談意向，是保證展會(huì )成果的最關(guān)鍵因素。所以，對于展會(huì )上員工的接待語(yǔ)言和技巧、演示技巧、洽談切入點(diǎn)、合作政策、后續跟進(jìn)計劃這些工作細則都要做提前的研究布置和培訓。很多企業(yè)只注重以上一兩點(diǎn)的工作，做的不夠仔細和深入，未能抓住很多潛在的合作客戶(hù)。
　　
　　在展會(huì )上為了能夠吸引人氣，留住客戶(hù)，很多公司都大膽創(chuàng )意，利用各種手段來(lái)增加吸引力和觀(guān)眾眼球。比如美女秀臺、產(chǎn)品免費體驗、贈品、特色禮品派送、大屏幕廣告、優(yōu)惠券、資料袋發(fā)放等等。無(wú)論哪一種形式，都應該根據自身品牌定位、文化內涵、產(chǎn)品項目的特色優(yōu)勢去做文章，不宜南轅北轍，僅僅為吸引眼球去做，否則還會(huì )適得其反。除此之外，還有其他一些辦法可以更有效地提高展位知名度和參觀(guān)機會(huì )，常用的辦法是準備一些參觀(guān)者喜歡接受的新奇實(shí)用的禮品或者禮券，在展前先隨邀請函寄給意向參觀(guān)者或者在展區入口處發(fā)放，要求必須蒞臨展位才能領(lǐng)取完整的一份禮品。也可以制作一些精致小冊，除了有自身企業(yè)信息介紹外，更多介紹展會(huì )當地城市的交通、旅游、食宿等信息，免費派發(fā)給展會(huì )參觀(guān)者，以方便其參展期間的商旅需求，間接地使參觀(guān)者對印制和派發(fā)小冊的公司產(chǎn)生好感同時(shí)也宣傳了企業(yè)。
　　
　　還有一些提升參展企業(yè)知名度和關(guān)注度的方法，比如贊助展會(huì )官方組織的各項活動(dòng)。在展會(huì )舉辦期間，展會(huì )主辦機構一般都會(huì )組織各類(lèi)活動(dòng)，以使展會(huì )更加豐富和具備吸引力。參展企業(yè)可以根據需求與展會(huì )主辦機構共同設計一些個(gè)性化、有意義和參與性強的活動(dòng)，以此增加公司在行業(yè)中的曝光度和影響力，提升知名度。展會(huì )期間的活動(dòng)形式和宣傳載體一般有：開(kāi)幕式、研討會(huì )、論壇、嘉賓歡迎宴會(huì )、新聞工作室﹑貴賓休息室、貴賓接待車(chē)輛、主題展示秀﹑評選頒獎活動(dòng)等等。
　　
　　開(kāi)展以后，最重要的工作是抓住每一個(gè)蒞臨展位的潛在客戶(hù)，創(chuàng )造洽談機會(huì )和聯(lián)絡(luò )機會(huì )。但是，即使是專(zhuān)業(yè)展會(huì )，總會(huì )有很多非客戶(hù)的觀(guān)眾出現，在現場(chǎng)表現“濃厚興趣”的人很多并非真有意向，很可能是混禮品、贈品，甚至是競爭對手還有廣告信息搜集者。如都一視同仁不加區分的進(jìn)行接待。反而會(huì )忽略潛在客戶(hù)。所以在現場(chǎng)交流時(shí)一定要掌握技巧，委婉地了解對方的意圖和需求，快速分別加以處理。尤其是在人力和物力有限的情況下，更應針對性地發(fā)放資料，接待客戶(hù)，以達到更高效率。
　　
　　為了能夠在展會(huì )期間達成合作，參展企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)方案設計要把握幾個(gè)原則，一是簡(jiǎn)單明了，每個(gè)人都能很快說(shuō)清楚。二是有吸引力、有靈活度、便于滿(mǎn)足不同類(lèi)型客戶(hù)的需求；三是用短期的讓利換來(lái)長(cháng)期合作的機會(huì )；四是給客戶(hù)降低合作風(fēng)險，增加合作成交的信心。
　　
　　為了能夠有效的完成意向客戶(hù)的開(kāi)發(fā)數量，參展企業(yè)可以在展覽會(huì )開(kāi)幕之前建立一個(gè)工作任務(wù)時(shí)間表，安排展會(huì )期間每人要聯(lián)系多少家客戶(hù)，要求工作人員對當天搜集的名片進(jìn)行分類(lèi)整理并及時(shí)錄入，同時(shí)分配專(zhuān)業(yè)人員跟蹤聯(lián)絡(luò )，初步評估潛在客戶(hù)的重要等級；對重要的客戶(hù)要趁熱打鐵，在資料整理后即盡早聯(lián)系拜訪(fǎng)，讓客戶(hù)感受到公司的誠意及工作效率。許多參展企業(yè)發(fā)覺(jué)在展會(huì )期間參觀(guān)者很多，對該公司的產(chǎn)品也比較關(guān)注。但是展會(huì )后的業(yè)務(wù)跟進(jìn)結果卻不盡人意。展會(huì )的效果要體現到最后達成的商業(yè)合作中，所以必須要安排扎扎實(shí)實(shí)的﹑快速有效的展后工作。展后工作一般包括即時(shí)跟蹤﹑后續跟進(jìn)和展后評估幾個(gè)環(huán)節。即時(shí)跟蹤：在展會(huì )期間，對那些很關(guān)注公司產(chǎn)品，或實(shí)力較大的買(mǎi)家，要即時(shí)派出業(yè)務(wù)負責人與之接觸，安排更深入的合作洽談。后續跟進(jìn)：一個(gè)運轉良好的后續跟進(jìn)系統，能夠對在展會(huì )上所收集到的信息進(jìn)行快速而有效的分類(lèi)處理，并盡可能快速的與潛在目標客戶(hù)建立進(jìn)一步的詳細聯(lián)系，使合作落到實(shí)處。后續跟進(jìn)一般有三種方法：直接資料郵寄﹑電話(huà)聯(lián)絡(luò )和上門(mén)拜訪(fǎng)。企業(yè)可根據不同客戶(hù)的實(shí)際情況，靈活的綜合運用這些方法，使后續跟進(jìn)的工作及時(shí)展開(kāi)，為后續合作的實(shí)現做好鋪墊。
　　
　　為了更好的把握和留住意向客戶(hù)，參展企業(yè)還可以適當在展覽期間安排對及時(shí)跟進(jìn)意向客戶(hù)的場(chǎng)外活動(dòng)，比如產(chǎn)品體驗、深度合作會(huì )談、甚至游覽以及娛樂(lè )招待活動(dòng)，換一種方式談生意會(huì )更容易增進(jìn)了解、達成合作。
　　
　　參加展會(huì )是企業(yè)擴大知名度并增加客戶(hù)的重要方式，但同樣也是一次直接面對行業(yè)競爭的機會(huì )，成與敗不僅是投入產(chǎn)出的問(wèn)題，更反映出了企業(yè)整體競爭適應能力的強弱。所以，要想成功的完成一次展會(huì )營(yíng)銷(xiāo)，尤其對于參展經(jīng)驗較少的企業(yè)來(lái)說(shuō)，前期的籌備、策劃和人員訓練十分重要，前期準備好與壞直接決定了現場(chǎng)完成的結果。
　　
　　展會(huì )是企業(yè)展示的舞臺，在外在形式上要追求特色、要大氣，但在具體細節工作上要有計劃、有方案、有細致的服務(wù)，正所謂，“大處著(zhù)眼，小處著(zhù)手”,要讓參觀(guān)者走得進(jìn)來(lái)，聽(tīng)得明白、動(dòng)了心思，才能實(shí)現既定的招商效果。很多企業(yè)在展會(huì )營(yíng)銷(xiāo)中繳了很多學(xué)費，在教訓足夠多后才搞明白怎么去做展會(huì )營(yíng)銷(xiāo)，其實(shí)，凡事預則立，不預則廢，短暫的三兩天展會(huì )，需要前后要做的工作有很多，所以說(shuō)，功夫在會(huì )外，只有把充分準備，嚴密執行、高效跟進(jìn)這三部曲都唱好了，展會(huì )才能取得良好的成效和結果。