“有權威調查顯示，中國床上用品的市場(chǎng)容量應該超過(guò)1000億，但是現在大家都沒(méi)有超過(guò)十個(gè)億，也就是說(shuō)，做得最好的品牌占據的市場(chǎng)份額還不到1%。行業(yè)呈高度分散狀態(tài)，市場(chǎng)空間非常大�！�凱盛家用紡織品有限公司營(yíng)銷(xiāo)總監羌張林表示。

　　羌張林說(shuō)，隨著(zhù)專(zhuān)賣(mài)店逐漸成為渠道主流，凱盛將在提升產(chǎn)品競爭力的基礎上，加大對加盟商的支持，在全面提升品牌形象的同時(shí)，為加盟商提供更細致的專(zhuān)業(yè)服務(wù)。

　　設計上引領(lǐng)時(shí)尚

　　當床上用品已不再是耐用消費品，當越來(lái)越多的中國家庭開(kāi)始注重家居裝飾的整體性——傳統家紡也已隨著(zhù)家居消費觀(guān)念的進(jìn)一步成熟而被賦予了時(shí)尚品的涵義。的確，在產(chǎn)品的品質(zhì)競爭達到一定水平后，影響家用紡織品競爭成敗很重要的因素就是產(chǎn)品設計是否時(shí)尚。以前，我國家用紡織品很多的設計是從國外舶來(lái)的，有的是拷貝的，有的是在此基礎上稍微改動(dòng)。因此在知識產(chǎn)權方面，我們處于一個(gè)被動(dòng)的地位。

　　凱盛為此專(zhuān)門(mén)成立了研發(fā)中心，通過(guò)研究消費者審美和情感需求來(lái)開(kāi)發(fā)各種款式和圖案，保證產(chǎn)品在當地保持足夠的競爭力。每年，由董事長(cháng)帶隊，凱盛派出技術(shù)人員參加德國、韓國等國際性家用紡織品博覽會(huì )，及時(shí)了解研究國外產(chǎn)品流行款式，并通過(guò)開(kāi)發(fā)創(chuàng )新，每年有多個(gè)款式推向市場(chǎng)。

　　從1997年開(kāi)始，凱盛的產(chǎn)品銷(xiāo)售額每年都以翻番的速度遞增，目前產(chǎn)品已由原來(lái)單一的被套拓展到床墊、廚衛窗飾用品等10大系列，300多個(gè)品種，年銷(xiāo)售超2億元。公司產(chǎn)品也先后獲得了“江蘇省著(zhù)名商標”和“江蘇省名牌產(chǎn)品”。

　　深入網(wǎng)絡(luò )覆蓋

　　在市場(chǎng)開(kāi)拓上，凱盛之前成功借鑒了知名服裝企業(yè)市場(chǎng)銷(xiāo)售模式，由批發(fā)轉向專(zhuān)賣(mài)，減少中間銷(xiāo)售環(huán)節。從1997年在揚州設立了第一家專(zhuān)賣(mài)店至今，該公司以尋求加盟商的方式在全國29個(gè)省、市、自治區開(kāi)設500多家凱盛產(chǎn)品網(wǎng)點(diǎn)，包括商場(chǎng)和專(zhuān)賣(mài)店，擁有了300多個(gè)加盟商，并以每年新開(kāi)100家的速度遞增。

　　羌張林表示，凱盛將在3～5年內，完成銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )對全國市場(chǎng)的全面覆蓋，包括縣級城市和城鎮�！拔覀冊瓉�(lái)的優(yōu)勢在二三級城市，近期我們將加強對一級城市和三四級城市開(kāi)拓。其中，一級城市是指省會(huì )城市，三四級城市是縣級城市及以下�！�

　　而配合產(chǎn)品銷(xiāo)售和招商宣傳的是，從2005年開(kāi)始，凱盛加大了品牌投入，聘請影視明星范冰冰擔任了產(chǎn)品代言人。為了提升品牌知名度，公司2006年還將在中央電視臺和知名媒體上做宣傳。同時(shí)，通過(guò)全國性大型促銷(xiāo)活動(dòng)，拉近與消費者的距離。除了在品牌形象方面加大投入以外，凱盛還通過(guò)體驗營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng )新性實(shí)踐，使品牌忠誠度和美譽(yù)度不斷提升，目前已有了遍布各地的10萬(wàn)VIP會(huì )員。

　　幫助加盟商成長(cháng)

　　“那種把加盟商招過(guò)來(lái)就不管了的情況是凱盛絕對要鄙棄的�！鼻紡埩终f(shuō)，凱盛將引導加盟商前進(jìn)，而不是加盟商推動(dòng)公司前進(jìn)。他表示，如果降低門(mén)檻讓加盟商進(jìn)來(lái)后，后續服務(wù)跟不上，加盟商自身的生存就有問(wèn)題，連帶也降低了品牌的聲譽(yù)。

　　一個(gè)加盟商進(jìn)入后，凱盛將與加盟商一起做開(kāi)店的前期考察，對計劃開(kāi)店的商圈進(jìn)行評估�！叭绻�環(huán)境不好不能開(kāi)，就絕對不能讓他開(kāi)，這對我們的發(fā)展也是有利的�！鼻紡埩纸榻B說(shuō)，裝修期間，凱盛將免費提供從尺寸測量、圖紙設計、材料采購、工程裝修、施工監理在內的專(zhuān)業(yè)服務(wù)，確保統一的形象標準和裝修質(zhì)量。在開(kāi)業(yè)活動(dòng)中，凱盛也將提供詳細的開(kāi)業(yè)策劃方案和全套的開(kāi)業(yè)道具、廣宣品支持，派專(zhuān)員到當地進(jìn)行店員培訓、陳列指導并策劃組織開(kāi)業(yè)活動(dòng)，成功啟動(dòng)當地市場(chǎng)。在此后的經(jīng)營(yíng)中，除了做好常規的物流配送，根據新品上市和經(jīng)銷(xiāo)商的庫存情況，保證按訂單及時(shí)準確發(fā)貨外，各種營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)也必不可少。

　　羌張林表示，除了為專(zhuān)賣(mài)店的日常性推廣提供方案和人員的支持外，凱盛將按照每月/季度/年，根據不同的節日和市場(chǎng)狀況，提供全年市場(chǎng)推廣計劃及各類(lèi)促銷(xiāo)活動(dòng)方案，通過(guò)策劃各類(lèi)促銷(xiāo)、公關(guān)、廣告活動(dòng)幫助加盟商提升銷(xiāo)售、擴大市場(chǎng)份額。凱盛還專(zhuān)門(mén)成立了培訓部，向加盟商提供包括產(chǎn)品知識、陳列知識、導購技巧、促銷(xiāo)活動(dòng)、店務(wù)管理等實(shí)戰技能的培訓，以幫助加盟商迅速提升終端銷(xiāo)售及運營(yíng)管理水平。

　　提示：

　　凱盛要求加盟商具有一定的資金實(shí)力。凱盛對省會(huì )級城市的加盟商的首筆進(jìn)貨款的門(mén)檻是80萬(wàn)元，對地級城市加盟商的要求是50萬(wàn)元，對縣級城市加盟商的要求是30萬(wàn)元。