進(jìn)入淡季，一種失落感便油然而生，銷(xiāo)售旺季那種不停的訂貨調貨不停的賣(mài)貨的動(dòng)人情景早就在不知不覺(jué)中煙消云散，代之而來(lái)的是門(mén)庭冷落車(chē)馬稀。面對這個(gè)冷清的局面，我們要怎么做才能讓銷(xiāo)售淡季變得旺一些呢？又要怎么做才能給旺季的銷(xiāo)售打下一個(gè)良好的基礎呢? 

　　一、 銷(xiāo)量提升，從調動(dòng)終端的積極性開(kāi)始 

　　銷(xiāo)售旺季的時(shí)候，顧客應接不暇，再好的導購也不可能同時(shí)招呼很多顧客并作詳細的銷(xiāo)售陳述，因此，很多顧客都是憑印象感覺(jué)以及導購員的簡(jiǎn)單推介買(mǎi)貨，終端的推力作用相對減弱，但在淡季，由于人流量的減少，導購員和顧客交流的時(shí)間大大增加，顧客被幾個(gè)不同品牌的導購員同時(shí)圍攻的機會(huì )也隨之增多，能不能和顧客深入溝通讓顧客被產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)所打動(dòng)也就成了終端決戰的關(guān)鍵要素，終端推力的作用得到了很大的提升。因此，在這種“寧愿錯殺一千，也不讓一人漏網(wǎng)”的格局下，淡季的銷(xiāo)量提升，關(guān)鍵之處就在于銷(xiāo)售終端的推薦力度，在于賣(mài)產(chǎn)品的人有沒(méi)有努力的向顧客推銷(xiāo)、會(huì )不會(huì )推銷(xiāo)，不然，再好的產(chǎn)品在售貨員的故意攔截下也會(huì )讓顧客“棄明投暗”，而要在銷(xiāo)售終端造成強力攔截來(lái)提升產(chǎn)品的競爭力，得從兩個(gè)方面入手。 

　　調動(dòng)終端的積極性首先是調動(dòng)終端老板的積極性。唯利是圖是商人的本色，在淡季的時(shí)候要維持商鋪的租金人工等都得需要利潤的支撐，為了在低銷(xiāo)量的情況下不給自己的經(jīng)營(yíng)帶來(lái)更多的壓力，銷(xiāo)售商會(huì )想方設法的讓店員主推利潤高的商品，而我們在常用的促銷(xiāo)折讓手段以外，能不動(dòng)聲色的讓經(jīng)銷(xiāo)商賣(mài)力推銷(xiāo)你的產(chǎn)品，最好的辦法莫過(guò)于借用返利的形式暗中進(jìn)行，這樣既免除了挑起價(jià)格戰促銷(xiāo)戰又達到了激活終端的效果。 

　　很多企業(yè)都經(jīng)常犯一個(gè)錯誤，就是返利一刀切，無(wú)論是淡季還是旺季都是按同一個(gè)任務(wù)量來(lái)定返利，旺季本來(lái)能賣(mài)到80臺產(chǎn)品的定的是賣(mài)50臺貨返20元，淡季只能賣(mài)30臺卻也是50臺返20元，結果這種返利方式在淡季因為不可能完成任務(wù)而達不到激勵的效果在旺季卻又成了送錢(qián)的工具，一點(diǎn)意義都沒(méi)有。筆者就是在發(fā)現這個(gè)問(wèn)題以后將淡季的返利指標作了相應的調整，使銷(xiāo)售返利與終端銷(xiāo)售商的真實(shí)銷(xiāo)量接軌，從而大大提高了銷(xiāo)售商的積極性讓自己的產(chǎn)品得到了更多首推主推的機會(huì )。 

　　在調動(dòng)老板主推自己產(chǎn)品的積極性以后，能不能把售貨員的主動(dòng)性給調動(dòng)起來(lái)也非常重要。畢竟真正賣(mài)貨的真正向顧客實(shí)施有效攔截的還是這些售貨員，因此，要讓這些售貨員對走進(jìn)店鋪的人達到“不讓一人漏網(wǎng)”的效果，就得在客情方面利益方面讓他們得到好處。 

　　二、 渠道創(chuàng )新，尋找新的銷(xiāo)量增長(cháng)點(diǎn) 

　　在銷(xiāo)售淡季，盡再大的努力也只能從一條干毛巾上擰出一滴水，我們要多榨出幾點(diǎn)水出來(lái)就得開(kāi)創(chuàng )新的渠道開(kāi)源引流，當新的渠道給銷(xiāo)量帶來(lái)新的增長(cháng)以后，我們才不會(huì )老是把時(shí)間浪費在那條干毛巾身上。那么，這個(gè)渠道創(chuàng )新又該從哪些方面入手呢？ 

　　第一是借船出海，借用別的處于銷(xiāo)售旺季的公司的力量來(lái)實(shí)現銷(xiāo)量的提升。當你的產(chǎn)品處于淡季的時(shí)候，可能其它行業(yè)的產(chǎn)品正處于銷(xiāo)售的旺季，對于這些正在大搞特搞做促銷(xiāo)的公司來(lái)說(shuō)，我們可以把自己當作他們搞促銷(xiāo)所需贈品的供應商，從而開(kāi)發(fā)一種新的團購渠道。前幾天在廣州某大街上就看到某報刊在采用買(mǎi)一份報紙送一瓶紅茶的方式做促銷(xiāo)，對于在冬天也屬于銷(xiāo)售淡季的茶飲料來(lái)說(shuō)，能夠通過(guò)給別的企業(yè)作為贈品的方式來(lái)增加銷(xiāo)量，也應該算是一種新的渠道拓展吧。而對于電器家具行業(yè)來(lái)說(shuō)，能在淡季的時(shí)候談成幾個(gè)房地產(chǎn)公司將自己的產(chǎn)品作為“買(mǎi)房送電器家私”的贈品那就更是新渠道拓展了。 

　　其次，從消費者的購物渠道的相似性出發(fā)重新設計流通渠道或是發(fā)掘新的消費群也是新渠道開(kāi)發(fā)的一種好辦法。當你認為消費者只會(huì )在某些地方買(mǎi)東西的時(shí)候是否想過(guò)他們也有可能樂(lè )意在其它地方買(mǎi)到你的產(chǎn)品呢？ 

　　最近賣(mài)得非�；鸨�的好記星就給渠道規劃者上了一課。當別的同類(lèi)型的電子產(chǎn)品在商場(chǎng)和電器城火拼的時(shí)候，他們在渠道開(kāi)發(fā)初期就把貨放在書(shū)店里銷(xiāo)售從而大獲成功——在沒(méi)有競爭對手的促銷(xiāo)員搶客，在沒(méi)有對手的產(chǎn)品作比較的地方，消費者除了買(mǎi)好記星沒(méi)有別的選擇。這種根據消費者購物渠道的相似性來(lái)開(kāi)發(fā)新渠道的方法可以稱(chēng)得上渠道創(chuàng )新的經(jīng)典之作了。 

　　在發(fā)掘新的消費群方面，“將梳子賣(mài)給和尚的故事”也讓人深受啟發(fā)，雖然這個(gè)故事的真實(shí)性不強，但它也告訴了我們一種通過(guò)不同的渠道將產(chǎn)品賣(mài)給目標消費群的方法，筆者就曾在大家都比較空閑的銷(xiāo)售淡季要業(yè)務(wù)員嘗試新渠道的開(kāi)發(fā)，通過(guò)功能的延伸結果還真的將主要針對服裝店用的掛燙機（用于衣服去皺）賣(mài)到了床上用品公司（去皺和清潔）和汽修廠(chǎng)（清潔）。   

　　三、 消費引導，讓淡季火起來(lái) 

　　從銷(xiāo)量提升的角度來(lái)說(shuō)，提高終端的競爭力度開(kāi)發(fā)新的渠道只能說(shuō)是治標不治本，如果真要在銷(xiāo)售淡季將銷(xiāo)量搞得像旺季一樣轟轟烈烈，唯一的方法就是改變消費者的消費習慣，讓他們在不太需要這種產(chǎn)品的季節變得很需要這種產(chǎn)品。 

　　大家都知道，在夏天人們都喜歡喝點(diǎn)啤酒冰爽一下，而到了天氣寒冷的冬天人們就開(kāi)始喝白酒暖暖身子，那么，對于處于銷(xiāo)售淡季的啤酒來(lái)說(shuō)，要怎么做才能在冬天把啤酒給賣(mài)出去呢？有一家啤酒公司就很有個(gè)性，他們在給啤酒增加一些新的配料后專(zhuān)門(mén)設計了一種冬天的包裝，并取名為暖啤，從而讓消費者大大的開(kāi)了一回眼界，銷(xiāo)量也因此而獲得了巨大的提升。同樣，如果哪個(gè)火腿腸公司能在南方做消費引導，將北方人生吃火腿腸的習慣植入到南方人的大腦里，那么南方人也不會(huì )只把火腿腸當作主菜的配料來(lái)消費了，這樣引導下的銷(xiāo)售淡季又怎能不火起來(lái)呢？ 

　　四、 資源整合，磨刀不誤砍柴功 

　　春不種則秋不收，但春天播種以后秋天就一定會(huì )有收獲嗎？不一定，收獲的關(guān)鍵并不在于你投入多少，而在于你的投入能產(chǎn)生最大的效益。在前面三節討論了如何在淡季砍柴之后，我們現在要做的就是在淡季把砍柴的刀給磨利，讓春天播下的種子在秋天收獲到更多的果實(shí)。那么，這把砍柴刀又該從何磨起呢？ 

　　第一， 人員培訓。無(wú)論是自己的業(yè)務(wù)員促銷(xiāo)員還是分銷(xiāo)商的店員，人員的素質(zhì)決定了自己在銷(xiāo)售終端的競爭力。因此，在銷(xiāo)售淡季的時(shí)候，銷(xiāo)售經(jīng)理應該多對員工培訓一些銷(xiāo)售方面的知識，如，如何消除顧客的防衛心里、如何針對不同的顧客需求進(jìn)行利益陳述、如何開(kāi)展有效的陳列等等，讓各崗位的人員練好內功以應付旺季的到來(lái)。然而在實(shí)際操作中，很多經(jīng)理都偏向于產(chǎn)品知識服務(wù)禮儀的培訓而忽視了導購人員產(chǎn)品知識服務(wù)禮儀與銷(xiāo)售技巧的強化結合，務(wù)虛不務(wù)實(shí)，結果白白浪費了大量的培訓機會(huì )，使得大家在銷(xiāo)售旺季到來(lái)的時(shí)候和繡花枕頭一樣變?yōu)橹锌床恢杏玫臄[設。 

　　第二， 鞏固客情�？颓殛P(guān)系的強化不僅有利于經(jīng)銷(xiāo)商在淡季主推自己的產(chǎn)品，也有效的避免了在旺季到來(lái)的時(shí)候臨時(shí)抱佛腳而使自己在陳列主推結款方面處于不利位置。在這方面，銷(xiāo)售人員可以結合培訓經(jīng)銷(xiāo)商的售貨員同時(shí)進(jìn)行。 

　　第三， 廣告投放。在旺季的時(shí)候投入廣告是大多數最常見(jiàn)的做法，那么，要銷(xiāo)售的淡季要不要投放廣告了呢？筆者認為，對于沒(méi)有實(shí)力做全年廣告投入的公司來(lái)說(shuō)廣告投放的最佳時(shí)機應在旺季到來(lái)的半個(gè)月之前，因為這個(gè)時(shí)候在對手沒(méi)有進(jìn)行廣告投放的情況下有兩個(gè)好處，一是有利于廣告時(shí)段的安排二是能搶先一步在消費者心目中占有一席之地，畢竟冰凍三尺非一日之寒，要讓消費者對自己的品牌有強烈的感覺(jué)就得比別人早一步下功夫。 

　　五、 未雨綢繆，得渠道資金流者得天下 

　　渠道商的資金比竟有限，要讓渠道商多花些時(shí)間和精力去經(jīng)營(yíng)自己的產(chǎn)品，最好的做法莫過(guò)于讓他們將全部的資金都用在自己的產(chǎn)品上。這樣既給了渠道商一定的壓力又防止了渠道商撲向競品的懷抱同時(shí)也減少了自己現金流的壓力，兩全齊美�？照{行業(yè)在淡季要求代理商經(jīng)銷(xiāo)商打款定貨的做法，也和這個(gè)原因有著(zhù)很大的關(guān)系。然而在實(shí)際操作中，大家都習慣于針對代理商經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)施政策性壓貨，在把他們的倉庫壓得滿(mǎn)滿(mǎn)的以后，就以為萬(wàn)事大吉。這種做法其實(shí)無(wú)異于飲鴆止渴，因為市場(chǎng)情況一旦出現意外，代理商在賣(mài)不出貨的情況下會(huì )使得整個(gè)市場(chǎng)崩潰。那么要怎么做才能達到既向代理商經(jīng)銷(xiāo)商壓貨又能避免這種情況發(fā)生的效果呢？答案就是向每級渠道壓貨并把壓貨對象的重點(diǎn)放在分銷(xiāo)商身上。某公司就是采用給代理商少量折讓促銷(xiāo)而加大對分銷(xiāo)商促銷(xiāo)力度的方式，通過(guò)買(mǎi)產(chǎn)品送小貨車(chē)、微波爐等實(shí)用于分銷(xiāo)商的贈品讓那些平時(shí)只愿代銷(xiāo)的分銷(xiāo)商提前把錢(qián)打到了公司的帳戶(hù)上，在旺季還沒(méi)有到來(lái)之前就穩穩當當的把貨壓進(jìn)了代理商和分銷(xiāo)商的倉庫里。這樣，既提高了代理商的積極性又達到了有效分銷(xiāo)的效果，大大緩解了代理商的壓力維護了市場(chǎng)的穩定。