作者：志勇 

　　家紡行業(yè)正處于從導入期到成長(cháng)期過(guò)渡的階段，其巨大的市場(chǎng)機會(huì )吸引了近萬(wàn)家企業(yè)加入角逐的行列。在這樣的背景下，對于一些沒(méi)有品牌、沒(méi)有經(jīng)驗、缺乏管理的中小企業(yè)來(lái)講，該如何搶占經(jīng)銷(xiāo)商資源，從而擴張渠道呢？

　　進(jìn)行創(chuàng )新，以新對好，這是最為有效的方法。作為后來(lái)者，參與競爭最有效的措施是主動(dòng)對市場(chǎng)進(jìn)行破局，通過(guò)破壞性創(chuàng )新，創(chuàng )造出自己在某一方面先入為主的優(yōu)勢。

　　招商前奏的創(chuàng )新

　　家紡業(yè)流行“決勝招商”的說(shuō)法，與其講“決勝招商”，倒不如說(shuō)“決勝招商開(kāi)端”，似乎更能道出營(yíng)銷(xiāo)的精髓。

　　世上沒(méi)有常勝將軍，也沒(méi)有料事如神的軍師，但卻有從一開(kāi)始，就注定要勝利的招商戰略，也有從一開(kāi)始，就注定要勝利的品牌，如何去做？

　　1.產(chǎn)品以新對好

　　家紡行業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化現象非常嚴重，決大多數企業(yè)沒(méi)有產(chǎn)品創(chuàng )新能力，導致大家都擠在低端產(chǎn)品這條獨木橋上拼殺。

　　其實(shí)，這對于中小型家紡企業(yè)來(lái)講，正是一個(gè)機會(huì )。家紡業(yè)市場(chǎng)容量足夠大，存在眾多有效的細分市場(chǎng)，等待有眼光、有遠見(jiàn)的企業(yè)去挖掘。

　　招商要成功，第一步要做的就是進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng )新，只有產(chǎn)品具備差異化優(yōu)勢了，才具備了制勝市場(chǎng)的利器。對經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)講，他們才會(huì )看到市場(chǎng)的前景，這對于實(shí)際招商過(guò)程中吸引經(jīng)銷(xiāo)商眼球，是一個(gè)至關(guān)重要的籌碼。

　　一般的家紡產(chǎn)品研發(fā)創(chuàng )新往往聚焦于花型、圖案、顏色的設計，這種簡(jiǎn)單的產(chǎn)品創(chuàng )新是不能吸引經(jīng)銷(xiāo)商的，中小家紡企業(yè)必須另辟蹊徑。

　　恒源祥成為北京2008年奧運會(huì )贊助商，于是借機推出了第一個(gè)奧運裝系列，第一個(gè)把“綠色奧運”理念導入到家紡行業(yè)中來(lái)。

　　羅萊家紡能夠在家紡行業(yè)后來(lái)居上、后發(fā)制人，是因為它最先轉向時(shí)尚化、藝術(shù)化、個(gè)性化、多元化產(chǎn)品的設計和研發(fā)階段。

　　竹蘭朵家紡以竹纖維作原料生產(chǎn)家紡產(chǎn)品，主推“會(huì )呼吸的生態(tài)家紡”，就是產(chǎn)品創(chuàng )新。

　　上海正家牛奶絲科技有限公司開(kāi)創(chuàng )性地把牛奶纖維帶入家紡市場(chǎng)。

　　綿綿家紡開(kāi)發(fā)生產(chǎn)保健型家紡產(chǎn)品。這些都是產(chǎn)品創(chuàng )新的好范例。

　　2.營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng )新

　　家紡行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)模式已經(jīng)遠遠落后于行業(yè)的發(fā)展，這已經(jīng)成為家紡行業(yè)發(fā)展的瓶頸。

　　營(yíng)銷(xiāo)模式的創(chuàng )新，對于中小家紡企業(yè)來(lái)講，能夠幫助中小企業(yè)快速建立起自己的競爭優(yōu)勢，從而迅速突圍而出，快速崛起。

　　羅萊家紡在大多數家紡企業(yè)還困守在批發(fā)市場(chǎng)、商場(chǎng)超市的時(shí)候，羅萊家紡已經(jīng)構建了自己獨有的多元化的專(zhuān)賣(mài)店連鎖加盟體系，這就是營(yíng)銷(xiāo)模式的創(chuàng )新。

　　目前，家紡行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)模式主要還是以“渠道數量擴張、粗放式經(jīng)營(yíng)為主”，在這樣的市場(chǎng)背景下，采取適度的渠道精耕，比競爭對手更深一步地進(jìn)行渠道經(jīng)營(yíng)，無(wú)疑是以模式創(chuàng )新殺開(kāi)一條血路的最佳途徑。

　　在渠道方面，家紡業(yè)如今的形勢是傳統渠道———商場(chǎng)和新型渠道———專(zhuān)賣(mài)店并存的局面，國內大型家紡企業(yè)已經(jīng)占據了各大商場(chǎng)的有利位置，中小家紡企業(yè)，可把主要精力放在新型渠道的開(kāi)拓上。但是，家紡加盟商普遍對新型渠道存在“進(jìn)場(chǎng)費用較高，網(wǎng)點(diǎn)密集不高，銷(xiāo)量不如傳統”的缺點(diǎn)，這個(gè)時(shí)候，如何促進(jìn)加盟商開(kāi)設專(zhuān)賣(mài)店，就成了模式創(chuàng )新能否成功的關(guān)鍵。

　　招商方式的創(chuàng )新

　　傳統家紡品牌招商傳播(包括全針會(huì ))主要集中在四個(gè)方面，電視、報紙、紡織專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站和人員招商。

　　由于家紡屬于剛剛進(jìn)入市場(chǎng)化運作的行業(yè)，經(jīng)銷(xiāo)商受眾分布極其分散，并且很多經(jīng)銷(xiāo)商都處于其它行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商向家紡經(jīng)銷(xiāo)商轉型的過(guò)程，在這種情況下，簡(jiǎn)單的電視和報紙廣告很難達到招商效果。

　　第一，盡量采用行業(yè)相對主流的專(zhuān)業(yè)媒體，比如充分利用家紡類(lèi)雜志來(lái)做招商廣告。

　　第二，要找到一個(gè)大的招商平臺，比如參加全針會(huì )，或者參加專(zhuān)業(yè)的家紡博覽會(huì )，利用這種大型的經(jīng)銷(xiāo)商匯聚的平臺來(lái)展開(kāi)招商，比企業(yè)自己去開(kāi)招商會(huì )，相對效果要好得多。

　　第三，在參加全針會(huì )或家紡博覽會(huì )時(shí)，盡量充分利用展覽會(huì )的媒體和現場(chǎng)廣告來(lái)吸引經(jīng)銷(xiāo)商，這種直接面對面的廣告形式，更有招商效果。

　　第四，針對相關(guān)行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商的招商發(fā)布廣告：比如利用面料行業(yè)專(zhuān)業(yè)雜志和內衣專(zhuān)業(yè)雜志來(lái)做招商廣告，以吸引意圖轉行的經(jīng)銷(xiāo)商……

　　所謂招商，只是一個(gè)戰術(shù)性動(dòng)作，如果僅僅從戰術(shù)的層面去進(jìn)行招商運作，其結果往往容易流于俗套。如果中小家紡企業(yè)能夠換一種思路，把招商由戰術(shù)變?yōu)閼鹇�，從戰略層面去進(jìn)行準備和運作，比如事先進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng )新、營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng )新和渠道創(chuàng )新等等，先人一步，創(chuàng )造先入為主的優(yōu)勢，通過(guò)這種高屋建瓴的招商方式，招商成功可能就指日可待了。