阿忠的枕頭店就開(kāi)在東區一個(gè)老社區內。老社區內做得最旺的生意通常是小吃店、雜貨店兼棋牌租賃、美容美發(fā)店等，所以阿忠的店看起來(lái)有點(diǎn)搶眼，卻也有點(diǎn)格格不入。阿忠的店開(kāi)了一年多，盡管店里枕頭品種很多，但生意始終馬馬虎虎，勉強可以維持。為何阿忠的生意經(jīng)營(yíng)一年還不能打開(kāi)銷(xiāo)路？專(zhuān)家是這樣分析的：
                  

　　行業(yè)：枕頭
                  
                  開(kāi)店成本：至今投入5萬(wàn)多元
                  每月開(kāi)支：3000元，店租加水電
                  預計回本：想盡快回本
                  目前經(jīng)營(yíng)情況：基本收支平衡

                  
　　項目：相中“枕頭”生意
                  
　　阿忠的枕頭店加起來(lái)大概有60平方米左右，除了開(kāi)辟一個(gè)試枕區和一個(gè)休息起居區，大約有30平方米是用來(lái)做枕頭展示的。兩邊的展示架擺滿(mǎn)了各式的枕頭：學(xué)生枕頭、頸椎炎套枕、各色藥枕、孕婦腰枕、嬰兒哺乳枕、男朋友枕、情人枕、藥療枕……各色叫得出名字和叫不出名字的枕頭五花八門(mén)，讓人大開(kāi)眼界。
                      
　　 阿忠為何做起枕頭生意，這還要從兩年前說(shuō)起。阿忠原本是個(gè)有十年經(jīng)驗的電動(dòng)氣沖模具師傅，但兩年前，因為腰椎不好和勞資糾紛，從技術(shù)崗位辭職。不愿再打工的阿忠想自己創(chuàng )業(yè)，他到了上海、北京尋找商機。在北京創(chuàng )業(yè)指導中心，他看到了青島一家枕頭連鎖店的加盟信息，加盟費只要2000元。他跑到這家公司在青島的工廠(chǎng)，看過(guò)那里的枕頭后，他就決定加盟。
                  
　　選址：選擇社區商鋪
                  
　　枕頭并不是時(shí)時(shí)更換的消費品，又不像床上用品專(zhuān)賣(mài)店那么齊全，阿忠在選址上也做了一番考慮。
                  
　　開(kāi)店前，阿忠曾經(jīng)物色了幾個(gè)地點(diǎn)，人流量比較多的大信新都匯附近、床上用品相對集中的恒信花園附近以及竹苑附近的商鋪。阿忠說(shuō)，考慮到大信新都匯周邊租金太貴，而且消費群多是為了逛商場(chǎng)而來(lái)的，不一定會(huì )消費枕頭，他放棄在這里開(kāi)店。
                   
                     
　　恒信花園的租金相對較便宜，而且能夠借周?chē)�的床上用品吸引目標客�?hù)，可惜阿忠沒(méi)有找到鋪位。最后，他退而求其次，把目光放在了竹苑市場(chǎng)一帶的街鋪，他覺(jué)得竹苑市場(chǎng)附近消費群的消費力都比較高，但竹苑和壹加壹附近卻沒(méi)有街鋪可租，最后他找到社區里面的商鋪�！斑@里開(kāi)店的好處是附近有不少學(xué)校、培訓班、活動(dòng)中心，每逢周六日就有許多家長(cháng)和學(xué)生到這邊活動(dòng)。如果在這里做生意，鋪租每月只要2000元，加上水電、管理費等也只有3000元，可減輕租金壓力�！�
                  
　　營(yíng)銷(xiāo)渠道：靠熟客介紹
                  
　　目前店里只有阿忠在打理，主要是等客人上門(mén)購買(mǎi)�！爸芰�日生意比較好，因為許多家長(cháng)和學(xué)生到附近上課、參加活動(dòng)，就會(huì )走來(lái)看看，臨近開(kāi)學(xué)時(shí)，學(xué)生枕就賣(mài)得不錯。其他客人都是聽(tīng)別人介紹后找上門(mén)的。有些人得了頸椎病，找不到合適的枕頭，后來(lái)經(jīng)人介紹才到我這里買(mǎi)專(zhuān)門(mén)給頸椎病用的枕頭�！�
                   
                      
　　因為單靠回頭客，小店的生意雖然能夠維持，但開(kāi)業(yè)一年來(lái)營(yíng)業(yè)額比較有限�！拔掖蛩阋院蟛扇∩祥T(mén)推銷(xiāo)枕頭的方式來(lái)打開(kāi)銷(xiāo)路，并多做一些批量的生意。之前已經(jīng)有酒店到我店里看過(guò)一些藥材枕頭，以往酒店只有標準的枕頭提供，現在酒店的個(gè)性化服務(wù)越來(lái)越多，他們想買(mǎi)一些特色的枕頭可以租給需要個(gè)性枕頭的顧客使用。
                  
　　優(yōu)勢：種類(lèi)齊全、性?xún)r(jià)比高
                  
　　阿忠的店是枕頭專(zhuān)賣(mài)店的加盟店，和其他床上用品店相比，最大的優(yōu)勢是枕頭種類(lèi)十分齊全，而且對不同人群的枕頭進(jìn)行了細化，特別是一些特殊人群比如高、低血壓、頸椎病的患者，都有相應的枕頭提供。比如按軟硬分有硬枕、軟枕，按年齡分有6個(gè)月的嬰兒頭部定型枕、哺乳枕，2-6歲的兒童枕，7-12歲的學(xué)生枕，孕婦的靠枕，中老年人理療的藥枕；按藥材分有普通的茶枕、決明子、薰衣草、玫瑰花、迷迭香枕、多種藥材集合的枕頭，甚至價(jià)值不菲的櫻桃核枕，而且針對客人的個(gè)性需求，還可以量身定做枕頭。
                  
　　另外一個(gè)優(yōu)勢是性?xún)r(jià)比相對較高，雖然說(shuō)不上便宜，但一般的消費者都能夠接受。比如一款珍珠棉、蕎麥殼、竹炭的學(xué)生枕，售價(jià)在90元左右。一般的成人雙面枕，一面珍珠棉，一面藥材，售價(jià)在150元左右�！斑@些都是專(zhuān)賣(mài)店的定價(jià)，客人都說(shuō)性?xún)r(jià)比比較高�！卑⒅艺f(shuō)。
                  
　　診斷：選項過(guò)窄 營(yíng)銷(xiāo)滯后
                  
　　1、選項過(guò)窄
                  
　　阿忠的項目選項有點(diǎn)窄。由于人們消費模式發(fā)生變化，人們不再東買(mǎi)一件，西買(mǎi)一件，一站式消費更受歡迎，買(mǎi)了枕頭就會(huì )尋找相配的被子、被套等。而且一站式消費能迎合消費者砍價(jià)的心理，比如通過(guò)多買(mǎi)爭取多點(diǎn)折扣的欲望。阿忠的枕頭只是床上用品的一類(lèi)，如果這個(gè)店本身沒(méi)有特色，就很難吸引消費者上門(mén)。
                  
　　2、周邊缺少上下游產(chǎn)品
                  
　　枕頭的門(mén)類(lèi)比較窄，選址應該盡量選附近有上下游產(chǎn)品補充的地方，這樣有利于客戶(hù)在選完枕頭的時(shí)候，可以在附近選購其他床上用品，而其他床上用品店也可能給枕頭店帶來(lái)客流，大家共同構成了一站式消費的環(huán)境，避免單打獨斗的局面。而這一店面選址附近沒(méi)有其他床上用品店，很難吸引客人有目的性地過(guò)來(lái)購買(mǎi)。
                  
　　3、功效滯后影響銷(xiāo)售速度
                  
　　阿忠的枕頭既是床上用品，又和保健用品有一定關(guān)系。隨著(zhù)生活水平的提高，人們對健康生活越來(lái)越關(guān)注，保健熱會(huì )成為一種趨勢。不過(guò)作為保健品，它的功效卻不是立竿見(jiàn)影、及時(shí)可以體會(huì )的，有一定的滯后性，顧客對這類(lèi)產(chǎn)品的認同也需要更長(cháng)時(shí)間。
                  
　　4、口碑效應太花時(shí)間
                  
　　等客上門(mén)，是一種被動(dòng)的營(yíng)銷(xiāo)方式，靠熟客介紹也不太可靠。阿忠門(mén)店位置偏，人流量本來(lái)不多，上門(mén)客人有限，若靠上門(mén)客人口碑，更不現實(shí)。因為熟客并沒(méi)有義務(wù)為你推介客人，而且熟客不會(huì )輕易推介你的產(chǎn)品，除非他們用了一段時(shí)間后，真的覺(jué)得好，才會(huì )作為好東西推薦給身邊的朋友。如果是小本創(chuàng )業(yè)，要等待口碑效應的形成，需要很長(cháng)的時(shí)間，創(chuàng )業(yè)者愿意等嗎？

　　上門(mén)服務(wù)也不現實(shí)，單靠一個(gè)人的力量，一天能跑多少家？
                  
　　專(zhuān)家藥方
                  
　　第一味：擴大產(chǎn)品組合。單靠枕頭，想短時(shí)間內取得銷(xiāo)售業(yè)績(jì)比較難。建議阿忠擴大產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)的類(lèi)型，增加床上用品或者是相關(guān)的保健產(chǎn)品，解決目前經(jīng)營(yíng)品類(lèi)單一影響銷(xiāo)售的難題。
                  
　　第二味：尋找合作聯(lián)盟。批發(fā)和零售同時(shí)進(jìn)行。阿忠的產(chǎn)品有特色，可以和其他床上用品店或保健品店進(jìn)行聯(lián)盟，可以和其他門(mén)店合作銷(xiāo)售，也可以作為批發(fā)商向他們提供產(chǎn)品。
                  
　　第三味：根據定位選址。若作為批發(fā)零售商，阿忠就不必搬店，因為店面主要是作為產(chǎn)品展示用的，并不是最主要的銷(xiāo)售渠道。若阿忠仍然選擇做零售，那要考慮搬到成行成市的地方。
                  
　　第四味：增強產(chǎn)品宣傳。枕頭的效果好不好，若讓客人自己體驗，需要時(shí)間較長(cháng)。阿忠可以找到相應的案例，拍一輯影視廣告，或者向廠(chǎng)家所要相關(guān)的廣告資料，然后在店里放下VCD廣告。如果做影音廣告成本比較高，也可以向客戶(hù)派發(fā)一些單張資料，但最好是找一些已經(jīng)用過(guò)、而且覺(jué)得效果好的顧客現身說(shuō)法。