從事營(yíng)銷(xiāo)策劃多年，我發(fā)現這樣一個(gè)事實(shí)：市場(chǎng)上暢銷(xiāo)的往往不是性能最好、技術(shù)含量最高的“好產(chǎn)品”，而是一些品質(zhì)一般的商品。為什么會(huì )出現這樣一種情況呢，事實(shí)上，產(chǎn)品叫好不叫座的原因很多，歸納起來(lái)有以下幾種：

　　需求市場(chǎng)尚未形成高新優(yōu)的產(chǎn)品銷(xiāo)路不暢，一個(gè)重要的因素，就是市場(chǎng)和需求都沒(méi)有像產(chǎn)品那般可以迅速更新?lián)Q代，馬上被接受。事實(shí)上進(jìn)入一個(gè)全新的市場(chǎng)，必須要考慮市場(chǎng)培育期和消費者認知是否能跟得上。領(lǐng)先超前未必是好事，曲高和寡，缺少市場(chǎng)認同和接受的基礎，再好的產(chǎn)品也是白搭。

　　消費者具有避險的本能消費者對過(guò)去使用購買(mǎi)的舊產(chǎn)品或者老產(chǎn)品，產(chǎn)生了思維定勢，甚至是生活習慣、情感崇拜，同時(shí)擔心購買(mǎi)新產(chǎn)品會(huì )給自己帶來(lái)不確定的損失和風(fēng)險，因此很難接受其他可能更好的產(chǎn)品。例如今天的家庭主婦習慣使用味精作為調味料，這已經(jīng)成為一種生活習慣，我們可以稱(chēng)之為“路徑依賴(lài)”。而事實(shí)上早有科學(xué)證明，味精長(cháng)期使用未必對身體有好處，而出現的一些替代品，如蝦精、蘑菇精想取而代之，卻非常艱難。

　　對產(chǎn)品“自以為是”很多高科技企業(yè)，尤其是科研人員出身的企業(yè)領(lǐng)導人，都對自己開(kāi)發(fā)出來(lái)的新產(chǎn)品興奮不已，認為只要產(chǎn)品好就能包打天下。典型的例子如美國一家煙草公司，好不容易開(kāi)發(fā)出來(lái)專(zhuān)利無(wú)煙香煙，以解決被動(dòng)吸煙的難題，結果一上市，銷(xiāo)售慘淡。這樣費盡心血，投資數千萬(wàn)美金的“好產(chǎn)品”只能付之東流了。這種情況的出現，在于很多企業(yè)閉門(mén)造車(chē)，以為自己的產(chǎn)品能夠解決難以解決的問(wèn)題，就會(huì )有市場(chǎng)，可是問(wèn)題和困擾并不代表需求。

　　產(chǎn)品自身的細節缺陷我們發(fā)現，有很多好產(chǎn)品不暢銷(xiāo)的原因，在于忽視了一些產(chǎn)品細節的問(wèn)題，比如當年索尼率先推出了家庭錄像帶，結果很快就從市場(chǎng)銷(xiāo)聲匿跡了，而后來(lái)另一家日本公司推出的同類(lèi)產(chǎn)品，卻賣(mài)得異�；鸨�，甚至脫銷(xiāo)。原因在于，索尼的錄像帶錄制60分鐘節目，而這家公司的產(chǎn)品是90分鐘的，我們都知道一部電影差不多90分鐘，索尼的錄像帶要用2部才能看完，很不方便。

　　品牌定位模糊品牌戰略迷失，選錯了方向也不行。如某葡萄酒企業(yè)，擁有數萬(wàn)畝的優(yōu)質(zhì)葡萄種植基地和強勁的資金背景，卻虧損連連，葡萄酒賣(mài)不出去。為什么呢？歸納起來(lái)是品牌定位的錯位和冒進(jìn)造成的。在國內葡萄酒市場(chǎng)遠未成熟之際，拿著(zhù)國外成熟市場(chǎng)并不成熟的新模式，力圖開(kāi)辟一個(gè)新世界，以搞紅酒普及運動(dòng)為出發(fā)點(diǎn)，推出的紅酒最低價(jià)位到了幾塊錢(qián)一杯，給消費者印象是個(gè)低端的紅酒。

　　營(yíng)銷(xiāo)傳播對牛彈琴當然絕大多數的好產(chǎn)品，不暢銷(xiāo)都輸在最后“一厘米”上，即突破消費者防御心理的傳播表現方面。比如上海一公司開(kāi)發(fā)了用塑料杯包裝的水果羹（品牌名稱(chēng)在此代為“□□”），可是他們偏偏在廣告傳播中的訴求是：“□□，不是果凍�！毕�費者看了一頭霧水：不是果凍，不是水果罐頭，那是什么？

　　管理滯后還有一個(gè)根本原因：缺少專(zhuān)業(yè)的操作經(jīng)驗和管理經(jīng)驗。例如一家知名的家紡企業(yè)，可以每年對自己的營(yíng)銷(xiāo)組織隨便更改，撤銷(xiāo)市場(chǎng)部和營(yíng)銷(xiāo)部，所有人員全部下放，搞責任承包制。這樣一種缺少現代管理的模式，僅僅為抓眼前銷(xiāo)量的后果就是，缺少統一的營(yíng)銷(xiāo)計劃和產(chǎn)銷(xiāo)存規劃，導致積壓產(chǎn)品堆積如山，經(jīng)銷(xiāo)商得不到廠(chǎng)商專(zhuān)業(yè)的市場(chǎng)推廣和管理系統的支持，怨聲載道，流失率很高。

　　綜上所述，好產(chǎn)品之所以不暢銷(xiāo)，歸根到底還是企業(yè)經(jīng)營(yíng)者的思路和眼光的問(wèn)題。而市場(chǎng)的不成熟，或者消費者保守，都能夠找到有效的途徑催熟它，改變它。