冷志敏介紹，由于羅萊的主力消費群是30~40歲的白領(lǐng)女性，通過(guò)市場(chǎng)調研發(fā)現：她們收入比較高，受過(guò)比良好的教育，是一個(gè)穩定的消費群，在消費方面她們在乎的不是價(jià)格，而是東西的品質(zhì)，而且在購買(mǎi)時(shí)不會(huì )比來(lái)比去，如果風(fēng)格吻合就會(huì )比較忠誠。同時(shí)，非常有自己的主見(jiàn)，希望自己去判斷和選擇自己要購買(mǎi)的商品。

　　如何得到她們的認同，并且使她們成為品牌的忠誠顧客。羅萊嘗試著(zhù)去做會(huì )員刊物，與其他會(huì )員刊物不同，《羅萊時(shí)尚》除了介紹當季新品外，還會(huì )介紹當下流行的時(shí)尚家居信息，以及一些時(shí)尚人物的家裝心得。

　　“透過(guò)這種方式，我們培養了會(huì )員的忠誠度�！崩渲久粽f(shuō)這一外以?xún)认嘟Y合的廣告策略擴大了用戶(hù)群同時(shí)也鞏固了老用戶(hù)的忠誠度。代理國外品牌占領(lǐng)多級市場(chǎng)全面覆蓋差異巨大的女性群體盡管已經(jīng)擁有了一部分穩定的用戶(hù)，羅萊仍然堅持委托第三方定期做一年兩次的市場(chǎng)調研，同時(shí)會(huì )針對項目，比如引進(jìn)新的品牌、新的產(chǎn)品系列做相關(guān)調研。今年還會(huì )建立睡眠研究中心，做有關(guān)針對消費群體的睡眠狀況的調研。

　　通過(guò)代理差異化的國外品牌鎖定不同的消費族群，而作為市場(chǎng)負責人冷志敏對于各品牌針對的消費者的消費特性則是了如指掌。

　　自有品牌羅萊的目標消費群覆蓋面較廣是25~50歲的女性消費者，而主力消費群則是30~40歲的白領(lǐng)女性，“她們的購買(mǎi)特點(diǎn)是第一在乎的不是價(jià)格，而是東西的品質(zhì)�！辨i定這一消費群羅萊也是頗費了些周折，最初羅萊的消費年齡層較為年輕，但是到了2002~2004年，在產(chǎn)品設計上無(wú)意中將產(chǎn)品受眾的年齡層提高到了50歲，這一經(jīng)讓羅萊發(fā)現這兩個(gè)族群可能都不是未來(lái)的主力消費群，于是在2005年調整了產(chǎn)品年齡層，選取了這兩個(gè)族群中間的消費者，經(jīng)過(guò)兩年的鞏固在2006年全國商業(yè)信息中心的統計結果顯示，羅萊在同類(lèi)產(chǎn)品中的市場(chǎng)占有率達到了第一。

　　盡管自有品牌的覆蓋面較為廣泛，但羅萊還是希望能夠占領(lǐng)多層次的市場(chǎng)，通過(guò)市場(chǎng)市場(chǎng)調研，決定推行通過(guò)代理其他品牌差異化的占領(lǐng)不同渠道。

　　在決定代理高端品牌之前，由于未來(lái)的終端也是這個(gè)市場(chǎng)，羅萊做了一份主要是針對大城市、直轄市的市場(chǎng)調研，樣本群鎖定在30~40歲的金領(lǐng)，由于這群人收入高于羅萊自由品牌的消費者，她們中的一些人還有國外背景 ，所以會(huì )欣賞更西化的東西，喜歡簡(jiǎn)約的款式，“為了迎合她們的這些特征，我們選擇了澳洲的喜來(lái)登品牌�！�

　　羅萊代理的另一個(gè)品牌尚瑪可則是針對20~30歲之間的女性，她們比較叛逆、時(shí)尚、前衛，因此喜歡有表現力、夸張的圖案，尋求刺激。之所以要引進(jìn)這個(gè)品牌也是來(lái)自于市場(chǎng)調研的結果：“盡管她們收入相對較低，但是由于生于80后的獨生子女，家庭條件比較好，自己做主的意識也比較強，所以不能忽視這一部分消費者�！�

　　除此之外，羅萊還將品牌代理延伸到針對兒童和青少年的迪斯尼，“盡管迪斯尼的使用者是青少年，但是購買(mǎi)者可能就是羅萊的顧客�！�

　　盡管采取的是連鎖加盟的拓展方式，但是牢牢把握住加盟商還是很重要的。隨著(zhù)代理品牌的增多，和業(yè)務(wù)的擴展，如何把握住經(jīng)銷(xiāo)商？“我們自己內部有對經(jīng)銷(xiāo)商的培訓，每年針對不同的類(lèi)型安排不同的課程。對于剛合作的加盟商，我們會(huì )告訴他們消費者的特性以及購買(mǎi)特點(diǎn)是怎么樣的，和市場(chǎng)定位。我們的培訓是持續八天封閉式的，這是為了很快讓他們進(jìn)入到系統中來(lái)，除此之外每個(gè)季度都進(jìn)行不同類(lèi)型的課程�！�

　　冷志敏還介紹了一些具體的做法，“比如告訴他們如何在當地擴大影響力，如何與女性相關(guān)的行業(yè)合作，比如類(lèi)似婚紗、家居行業(yè)進(jìn)行聯(lián)盟�！�

　　面對這個(gè)以女性消費為主導的市場(chǎng)冷志敏說(shuō)：“機遇很多，我們持續每年30%的增長(cháng)已經(jīng)看到了這個(gè)市場(chǎng)中的價(jià)值，但是我們所做的程度還是遠遠不夠，盡管我們在同類(lèi)產(chǎn)品中的市場(chǎng)占有率是第一，但是這個(gè)百分比，我們的目標是達到17%~20%的占有率�！�

　　盡管這是一個(gè)有著(zhù)很大容量的市場(chǎng)，但是正如開(kāi)篇所提到的，競爭也是非常激烈的：各品牌之間并沒(méi)有拉開(kāi)差距，而抄襲、仿冒的現象也有很多，這對一些正規的廠(chǎng)商經(jīng)營(yíng)有是不利因素。此外，國外的一些知名品牌還沒(méi)有進(jìn)來(lái)，雖然現在還沒(méi)有很大的威脅，在國內沒(méi)有已經(jīng)取得較大成功的品牌，但是冷志敏直言“更可怕的對手其實(shí)還沒(méi)有來(lái)，一定要在他們進(jìn)來(lái)之前把自己做的更強大，當然也也可以合作�！�

　　盡管有著(zhù)潛在的危險，但是羅萊通過(guò)每年持續不斷對目標消費群的調研的數據顯示：女性消費者在家庭中所占的主導比率達到83%，而且這個(gè)數據連續幾年都保持在一個(gè)較高的水平。因此，羅萊對這個(gè)市場(chǎng)充滿(mǎn)了信心，未來(lái)還將代理相關(guān)的家居品牌，延展產(chǎn)品設計的范圍。