“洗牌？你們肯定是書(shū)讀多了�！痹谧约议T(mén)口的小飯館里，廖忠帥一邊飛快咀嚼著(zhù)一塊青椒一邊說(shuō)，眼皮也不抬一下，“我以前也相信洗牌的說(shuō)法，后來(lái)才知道自己太天真了�！�原材料價(jià)格瘋漲、人工瘋漲、人民幣匯率也在瘋漲，讓這個(gè)擁有兩家小廠(chǎng)的老板認定，這一切不完全是市場(chǎng)自然調整的結果。和朋友把桌上的飯菜一掃而光以后，廖決定晚上還是趕到43公里外的順德樂(lè )從鎮，兩個(gè)星期后他要帶著(zhù)自己的產(chǎn)品參加當地的家具展，要料理的事情還很多。

　　在樂(lè )從——珠三角最大的家具集散地之一——廖忠帥在某家具城二樓租了一個(gè)攤位，每平方米每月的租金是50元。而離該家具城2000米以外的家具博覽中心內，租金是300元。在這個(gè)金碧輝煌、航空母艦般的建筑中，出現了一些讓消費者感到稍微親切的名字，比如聯(lián)邦家具。廖忠帥給自己的家具廠(chǎng)起了個(gè)好聽(tīng)的名字：馨雨。這個(gè)牌子和當地許許多多或高雅或惡俗的家具名字一樣，并沒(méi)有讓太多人記住。廖忠帥最早開(kāi)的是一家五金廠(chǎng)，后來(lái)涉足家具是為了“向民用產(chǎn)品轉型”，之所以選擇做皮床，是因為“不需要太多技術(shù)含量”。

　　“產(chǎn)品沒(méi)有太多附加值，很困難”談到企業(yè)和外商的議價(jià)能力，廖不再怨天尤人。事實(shí)上，他這句話(huà)也道出了國內許多制造業(yè)企業(yè)主的心聲。

　　會(huì )談判才能多賺錢(qián)

　　做雙語(yǔ)談判專(zhuān)家，直接接洽，親自議價(jià)

　　“中國很多紡織企業(yè)是沒(méi)有談判能力的，所以現在急需議價(jià)的情況下他們根本沒(méi)有辦法�！币呀�(jīng)在杭州做了近十年面料外貿生意的熊先生向記者倒“苦水”。

　　而之所以造成紡織企業(yè)談判能力差是由于，我國在開(kāi)放外貿權之前，都是由紡織進(jìn)出口公司來(lái)控制配額、組織生產(chǎn)。而國內的出口企業(yè)并不是成熟的外向型企業(yè)，隨著(zhù)國有的進(jìn)出口公司活力減退，開(kāi)放外貿權后一批業(yè)務(wù)員離開(kāi)進(jìn)出口公司組建了自己的貿易公司，也帶走了一批客戶(hù)，國內紡織出口企業(yè)失去了領(lǐng)路護航的人。紡織工業(yè)協(xié)會(huì )新聞處主任孫淮濱稱(chēng)之為“后配額”時(shí)代，如何在“后配額”時(shí)代中生存？

　　“我的一個(gè)朋友在韓國紡織出口公司里面，韓國人的英語(yǔ)能力很強，而且他們一直以來(lái)都是直接與外商接觸，已經(jīng)習慣了去和外商交流和談判�！彪S即熊先生狡黠地笑了笑說(shuō)：“你知道嗎？韓國公司每年組織一大批人跑到美國或者其他國家的客戶(hù)那里，參觀(guān)交流，然后直接塞紅包給國際買(mǎi)手。而我們的紡織企業(yè)呢？”說(shuō)罷他搖了搖頭。

　　當聽(tīng)到三弘和漢帛的名字后熊先生說(shuō)：“你翻過(guò)他們的名片看看�！眱晌黄髽I(yè)負責人的名片背后都是英文，“這就是了，為什么他們可以存活、做大？因為他們就是跳過(guò)了諸多中間商自己與外商接觸，這樣鍛煉了他們的議價(jià)能力�！�

　　經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的重建和恢復生產(chǎn)，2002年章軍華開(kāi)始走工貿結合的道路：增加與最終買(mǎi)家的直接接觸，日本、歐洲、美國？？？？章軍華不放過(guò)任何一個(gè)地區：“人沒(méi)有危機永遠不知道發(fā)展自己，當一切都沒(méi)有了，經(jīng)過(guò)反思我們決定走‘產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)化，銷(xiāo)售多元化’的路，”而事實(shí)證明三弘當初的決定是正確的：“現在的外銷(xiāo)，美元區的不行了，但是其他比如歐元區、日元區、俄羅斯還是有市場(chǎng)的，單一做美元區生意的就會(huì )死得很慘�！�

　　業(yè)務(wù)員在與外商的實(shí)踐接觸中鍛煉了外語(yǔ)以及議價(jià)能力，也收獲了宜家、沃爾瑪和華堂這樣的大客戶(hù)�！�500強的零售企業(yè)中的前20強我們都有銷(xiāo)售往來(lái)。有些是戰略合作伙伴，我們可以溝通信息�！倍�談到這個(gè)經(jīng)營(yíng)多年的外銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )，章軍華很得意：“原來(lái)外貿企業(yè)只顧著(zhù)接單生產(chǎn)，而不去經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò )，而我們的外銷(xiāo)平臺很完善，是點(diǎn)對點(diǎn)的，甚至進(jìn)入他們的系統了�！�